Курс, семинар, тренинг Построение системы вознаграждения и выведение на результат специалистов по продажам

По окончании тренинга участники получают сертификат и бонусную карту

Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению задач бизнеса помогут вам найти оптимальные и эффективные решения в построении системы мотивации и выведении специалистов по продажам на нужный вам результат

Эта программа является частью тренинга Специалисты по продажам: поиск, отбор, мотивация, результат

• рассмотреть и оценить различные системы оплаты труда и мотивационные схемы, составить систему мотивации продавцов для своей компании
• рассмотреть варианты выработки и применения методов не материальной мотивации в своей компании
• рассмотреть способы построения системы обучения и варианты вывода на высокий результат специалистов по продажам, выработать свою программу по быстрому выведению на результат

Теория, деловые игры, индивидуальная и групповая работа, практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников

Система вознаграждения специалистов по продажам

• KPI – ключевые показатели эффективности
• Связь KPI с вознаграждением, критерии измерения
• Примеры KPI (активность, эффективность, результативность)
• KPI специалистов по продажам, активных продавцов, специалистов по ведению клиентов
• Соотношение постоянной и переменной части в мотивации продавцов
• Поиск и подбор наиболее эффективной комбинации KPI исходя из ситуации
• Виды систем вознаграждения, плюсы и минусы
  • фиксированные комиссионные от оборота плюс оклад
  • фиксированные комиссионные от маржи плюс оклад
  • растущие комиссионные с прогрессивной ставкой плюс оклад
  • растущие комиссионные с регрессивной ставкой плюс оклад
  • фиксированный оклад, порог и потолок комиссионных
  • мотивация на базе целей
  • с прогрессивной шкалой целей и выплат
• Мотивационные схемы при активных продажах, при развитии существующих клиентов, при увеличении продаж, при увеличении маржинальности продаж и т.д.
• Анализ систем мотивации в различных секторах бизнеса
• Периодичность изменений в системе мотивации
• Инструменты оценки мотивационных схем
• Практика систем мотивации коммерческого персонала в России: обзор лучшего опыта

Практика: Разработка системы мотивации (оплаты труда) для специалистов по продажам компаний участников тренинга. Оценки мотивационных идей перед внедрением

Работа с мотивацией (построение системы не материальной мотивации)

• Определение мотивации
• Теория мотивации А. Маслоу и её применение на практике
• Двухфакторная теория Ф. Герцберга, определение факторов мотивации и демотивации
• Элементы корпоративной культуры нацеленные на мотивацию
• Выявление и устранение факторов демотивации
• Использование факторов не материальной мотивации в компании
• Элементы и способы построения системы мотивации

Практика: Создание участниками собственных элементов не материальной мотивации в рамках компании для специалистов по продажам

Выведение на результат

• Выработка критериев результативности
• Виды и способы контроля. Связь контроля с мотивацией
• Схемы адаптации и ввода персонала
• Система наставничества, компетенции наставника
• Виды и способы обучения (наставничества): менторинг и коучинг, сильные стороны и ограничения методов
• Основные навыки коучинга
• Оперативное обучение продавцов, корректировка ошибок
• Как сформировать систему передачи знаний и лучшего опыта?
• Построение системы непрерывного развития в компании
• Варианты программы по выходу на результат для разных типов специалистов: менеджеров по активным продажам, по сопровождению клиентов, по работе с ключевыми клиентами и т.д.
• Примеры программ быстрого выведения на результат успешных компаний

Практика: Создание участниками собственных систем развития и программ по быстрому выведению на результат специалистов по продажам

Заварницын Алексей

Бизнес-тренер, коуч (ICF), консультант

Профессиональные компетенции:

• Практический опыт работы в сфере продаж более 15 лет. Прошёл путь от Торгового представителя до Директора региональных продаж (SUN Interbrew, НэфисКосметикс, Хейнекен, Эста, 2GIS). Формировал и управлял региональными командами продаж (до 125 человек)
• 8 лет в сфере бизнес-тренингов, коучинга и консультирования. Опыт работы региональным менеджером по обучению в компаниях SUN InBev, Heineken и национальным менеджером по обучению и развитию в компаниях Эста, СХЗ и Победа
• Обширный опыт, как полевого, так и аудиторного обучения.  Создавал систему обучения и развития с «0», занимался разработкой и внедрением стандартов работы «полевого» персонала, корпоративной культуры, мотивационных программ
• Специализация: продажи, управление торговым персоналом, подготовка и усовершенствование стандартов продаж

Профессиональный опыт:

10.2011 – 11.2012 — ООО «ДубльГИС», директор филиала

• Организация работы филиала
• Выполнение планов по коммерческим и производственным показателям
• Взаимодействие и урегулирование вопросов с органами власти
• Организация развития и продвижения компании на территории

04.2010 – 05.2011 — ООО «Хайнекен Коммерческий Сервис» (Heineken), региональный тренинг-менеджер

• Организация и проведение обучения персонала согласно плана развития компании
• Разработка и внедрение обучающих программ согласно потребностей компании в обучении
• Оценка результатов обучения и составление индивидуальных планов развития сотрудников
• Разработка и проведение региональных мотивационных программ
• Внедрение национальных проектов компании
• Реализация стандартов компании на территории ответственности

10.2009 – 04.2010 ООО «Эста» (Мастер-Трейд), руководитель направления по обучению персонала

• Построение системы обучения компании
• Разработка и адаптация обучающих программ под цели компании
• Организация и проведение обучающих семинаров для руководящего состава
• Внедрение и контроль результатов проведения индивидуального (полевого) обучения для персонала
• Проведение внутрикорпоративных мотивационных программ

09.2007 – 08.2009 — ОАО «Нэфис-Косметик»:

07.2008 – 08.2009 — руководитель регионального отдела продаж

• Обеспечение планового объёма продаж
• Организация и контроль работы региональной команды отдела продаж во всех каналах сбыта
• Повышение эффективности работы дистрибьюторов, и их лояльности по отношению к компании
• Уровень подчинения: Директору по продажам, в моем подчинении функционально – 4 региональных менеджера по направлениям; административно – 125 человек

Достижения: Прирост по объёму продаж «+30%» к прошлому году, регион стал первым по объёму продаж в стране. Самый высокий показатель в России по продажам через ЭТП

09.2007 – 07.2008 — региональный менеджер по обучению

• Аудиторное и полевое обучение команды продаж и менеджмента региона
• Разработка, подготовка и проведение аудиторных тренингов
• Внедрение системы обучения «На рабочем месте»
• Реализация федеральной программы по внедрению стандартов работы «полевого» персонала
• Организация и проведение региональных совещаний и тренингов
• Участие в разработке и внедрении корпоративной культуры региона, компании

06.1999 – 09.2007 — ОАО «САН Инбев» (SUN InBev)

10.2006 – 09.2007 — региональный тренинг-менеджер

• Аудиторное и полевое обучение команды продаж региона, оценка эффективности обучения
• Разработка, подготовка и проведение аудиторных тренингов
• Реализация федеральных проектов в направлении обучения и стандартизации компании
• Оценка персонала и развития кадрового резерва

12.2005 – 10.2006 – территориальный менеджер по продажам

• Обеспечение планового уровня объёма продаж в канале
• Развитие и контроль дистрибуторов
• Создание команды «Эксклюзивных Торговых Представителей» на новых территориях
• Контроль проведения федеральных и региональных промо мероприятий

Достижения: Создание команды продаж на двух новых территориях. Самый высокий показатель по продажам премиальных брендов в регионе

07.2003 – 12.2005 — супервайзер по продажам

• Обеспечение планового уровня объёма продаж
• Развитие и контроль дистрибуторов. Обеспечение необходимого товарного запаса у дистрибьютора
• Сегментация клиентов. Анализ эффективности маршрутов
• Набор и обучение торговых представителей
• Проведение федеральных и региональных промо мероприятий

Достижения: Создан отдел продаж, согласно стандартам компании

06.1999 – 07.2003 — Торговый представитель

• Выполнение планов по объёму продаж, дистрибуции
• Проведение федеральных и региональных промо мероприятий на территории ответственности

Достижения: Самый высокий показатель продаж по импорту

Образование:

Основное:

• 2012 – 2014 — Тульский Институт Экономики и Информатики, практическая психология (магистратура)
• 1991 – 1995 – Челябинское Ввсшее Танковое Командное Училище, Инженер-механик (диплом с отличием)

Дополнительное:

• 2008 — Международный Эриксоновский Университет коучинга, сеждународный сертификат ICF
• 2011 — Санкт-Петербургский институт Тренинга, школа тренера
• Более 20-ти обучающих программ и бизнес-тренингов в России и за рубежом

Сыраева Лилия

Тренер, консультант, специалист по управлению продажами. Отзывы »

Профессиональный опыт:

• 2002 — менеджер по рекламе ГТРК «Татарстан»
  • поиск клиентов
  • осуществление холодных звонков
  • подготовка коммерческих предложений
  • переговоры и встречи на уровне первых лиц
  • медиапланирование, планирование рекламного бюджета клиентов
  • заключение договоров
  • ведение базы данных
  • подготовка отчетности
• 2002 – 2005 — менеджер по продажам ЗАО «Живая вода»
  • поиск клиентов
  • ведение и расширение клиентской базы
  • телефонные продажи
  • контроль документооборота
  • заключение договоров
• 2005 – 2006 — региональный менеджер по странам СНГ ОАО «Нэфис Косметикс»
  • поиск дистрибьютора и заключение договоров
  • внедрение акций на территории дистрибьютора
  • обучение торговых представителей дистрибьютора
  • проведение переговоров с руководящим составом дистрибьютора, влияние на принятие решений
  • организация совместного бизнес-планирования с клиентами
  • развитие продаж на территории дистрибьюции
  • управленческая отчетность
• 2006 – 2009 — Учредитель, коммерческий директор ООО «Экоплюс ЛТД» (разработка экологической документации)
  • создание команды менеджеров
  • обучение менеджеров
  • ведение и расширение клиентской базы
  • телефонные и прямые продажи
  • стратегическое планирование и развитие продаж
  • составление бюджетов продаж и расходов отдела;
  • разработка мероприятий по увеличению объемов продаж
  • разработка системы мотивации
  • ведение переговоров с клиентами и заключение договоров
  • оперативное управление отделом продаж: организация работы, координация, контроль выполнения плана продаж, составление отчетов
  • управленческая отчетность
• 2010 – н.вр. — руководитель Департамента по работе с клиентами и внутренний тренер в МАСПК (Межрегиональная Академия строительного и промышленного комплекса)
  • построение системы обучения с учетом миссии, корпоративной культуры и задач Компании
  • анализ результатов и оперативное внедрение корректив в программы обучения
  • планирование потребности в персонале
  • собеседования, оценка кандидатов
  • адаптация персонала (участие в разработке положений, личных планов)
  • анализ эффективности работы отдела продаж
  • составление бюджетов продаж и расходов отдела
  • стратегическое планирование и развитие продаж
  • разработка мероприятий по увеличению объемов продаж
  • разработка системы мотивации
  • ведение переговоров с клиентами и заключение договоров
  • оперативное управление отделом: организация работы, координация, контроль выполнения плана продаж, составление отчетов
  • управленческая отчетность

Образование:

• 1993 – 1998 — Чувашский государственный университет им. И.Н. Ульянова, филологический факультет
• 2010 — Международная школа бизнес-тренеров ICBT: «Методы бизнес-тренинга», «Управление групповой динамикой», «Создание тренинга под потребности Заказчика», «Коучинговый подход в тренинге»

Фотографии:

• Тренинг «Манипуляции и контрманипуляции»
  22 – 23 июня 2013 года
• Тренинг «Психологическая самооборона»
  27 – 28 апреля 2013 года