Не секрет, что многие компании в России считают, что наличие дебиторской задолженности – необходимое зло. Самое лучшее, как говорится - «Утром деньги – вечером стулья!». Такой подход часто приводит к потере постоянных клиентов и снижению темпов роста продаж. В то же время, в мировой практике отсрочка платежа на 30 и даже 60 дней не считается чем-то исключительным и предоставляется практически любому национальному покупателю «автоматически». Тем же, кто доказал свою «добросовестность» предоставляются отсрочки сроком и до 90 дней. Но стоит только на день задержать обещанный платёж – в дело вступают жёсткие механизмы санкций против должников.
В этом смысле Россия – особый разговор. Во-первых, у нас свои законы, во-вторых, «заторможенная» судебная система и неисполнение уже принятых судебных решений. И, в-третьих, неумение работать «жёстко», но в то же время в рамках закона. Все эти факторы становятся основной причиной неумения создавать эффективную систему работы с должниками.
Как спрогнозировать долги? Как разработать стратегию кредитной политики (политики цен и условий работы с контрагентами)? Как создать систему противодействия и взыскания долгов с неплательщиков? – эти и многие другие вопросы в рамках 4-х дневного семинара.
День 1. Постановка системы управления дебиторской задолженностью
Автор: Александр Матвеев
Цель: Участники курса узнают, как построить систему управления дебиторской задолженностью в компании, приобретут навыки и инструменты для самостоятельного построения системы по возврату долгов уже в своей компании.
Дебиторская задолженность: виды и подходы к взысканию
- Правовой и финансовый анализ долгов и должника;
- основные причины возникновения долгов;
- сбор и анализ информации о долге (доказательная база), должнике и его активах;
- типология должников и стратегии взыскания;
- анализ и выбор арсенала инструментария кредитора, методов воздействия и мероприятий по истребованию долга;
- этапы истребования долга и сегментированный подход.
Организационные аспекты взыскания задолженности: структура, кадры и технологии
- Сравнительная характеристика подходов к взысканию проблемных долгов: экономического, юридического, коррупционного, криминального, переговорного и коллекторского;
- Особенности коллекторской деятельности в различных типах организаций;
- Особенности корпоративного коллекторства, т.е. комплексного взыскания задолженности с организаций
- Организационные основы коллекторства: централизация, специализация и сегментация;
- Особенности взыскания различных видов долгов: крупные, небольшие, коррупционные и т.д.;
- Как «эксплуатировать» коллекторские агентства и стать квалифицированным заказчиком внешних и внутренних коллекторских услуг?
Технологии сбора информации для эффективного взыскания долгов
- Значение поиска информации и технологий экономической разведки для взыскания задолженности;
- Характеристика видов источников информации;
- Технологии поиска информации в сети Интернет: что должен знать коллектор?
- Какая информация может быть использована (юридические границы)?
- Формирование доказательной базы.
Уголовно-правовые аспекты взыскания долгов
- Особенности квалификации по актуальным для коллекторской деятельности статьям УК РФ;
- Взаимодействие с правоохранительными органами при взыскании проблемных долгов. PR-реанимации норм УК РФ для эффективного взыскания задолженности.
Эффективное применение ст. 177 УК РФ «Злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности»
- Основные признаки состава преступления;
- Особенности определения признаков: уклонение, злостность, размер уклонения и т.д.;
- Обзор и критика существующей практики применения ст. 177 УК РФ и схожих составов (ст. ст. 157, 315 УК РФ).
День 2. Корпоративное коллекторство и современные методы взыскания долгов
Автор: Александр Матвеев
Цель: Участники курса узнают о коллекторском подходе к работе с корпоративными долгами, овладеют современными методиками взыскания просроченной и безнадежной задолженности.
Коллекторство: технология и инструментарий
Pre-Collection – «долга нет пока о нем не помнят»
- Психология сферы долговых обязательств. Психологические отличия должника от партнёра;
- Дистанционный внесудебный порядок взыскания долгов
- Практические аспекты формирования обращений (требований). Примеры коллекторских писем
Soft-Collection – «долг можно погасить разными возможностями»
- Требование: угроза или информирование; Виды угроз, используемых для взыскания;
- Содействие исполнению;
- Тактика и особенности телефонной беседы. Коллекторские приемы.
Hard-Collection – «реструктуризация долга»
- Очная внесудебная процедура переговоров;
- Особенности переговоров о долгах.
Медиация – альтернативная процедура урегулирования споров
- Подходы и варианты реструктуризация долгов.
Корпоративное коллекторство: системный подход к взысканию задолженности
- Технологии корпоративного коллекторства;
- Расширение представления о ситуации, исследование систем, в которые включен должник: информационных, предпринимательских, личных и т.д.;
- Значение юридических и иных связей. Выявление ключевых точек для воздействия;
- Моделирование поведения должника (как заплатят, чего боятся, как будут сопротивляться);
- Создание программы взыскания: основные блоки, календарный план и т.д.
Технология PR-сопровождения взыскания
- Особенности использования правовых норм в коллекторской деятельности: совмещение информационного и реального воздействия;
- Гуманитарно-правовые технологии (PRаво) как основа корпоративного коллекторства;
- Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация;
- Подготовка эффективного комплекта претензионных документов (Уведомление о начале информационного (PR) сопровождения взыскания и т.д.);
- Основы точечного информирования и общения со СМИ;
- Реестр долгов как стрежень коллекторского проекта (отличие от использования обычных «черных списков»);
- Алгоритм создания и запуска коллекторского проекта.
День 3. Процесс работы с дебиторской задолженностью и ведение переговоров о возврате долгов
Автор: Дмитрий Ткаченко
Цель: Участники получат инструменты организации работы с дебиторской задолженностью и эффективные приемы ведения переговоров с должниками.
Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности
- Как войти в число приоритетных поставщиков - которым всегда вовремя отдают деньги?
- Взаимодействие с "группой риска" - потенциальными неплательщиками
- Что делать за неделю до платежа?
- Как рассчитать кредитный лимит исходя из объемов отгрузок, потенциала, выгодности и надежности клиента?
Переговоры по возврату долгов
- От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга;
- Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" клиентов.
Платеж не поступил
- С кем контактировать по поводу оплаты;
- Особенности напоминания о просрочке платежа;
- Как получить у заведующей аптекой обязательство о сроках погашения долга.
Длительная задержка оплаты
- Как создать дискомфорт для должника;
- Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения;
- Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа;
- Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
- Как вернуть деньги и не "передавить" клиента.
Типы неплательщиков
- Стратегии работы с разными типами должников;
- Приемлемые и неприемлемые методы работы.
Отказ клиента платить
- Ультимативное требование к должнику;
- Переход к другим методам взыскания долга.
День 4. Юридические аспекты взыскания долгов
Автор: Александр Матвеев
Цель: Участники курса узнают о порядке взаимодействия с государственными органами в рамках взыскания долгов.
Претензионное и исковое производство
- Юридические аспекты коллекторской деятельности: общие особенности;
- Подготовка судебного взыскания задолженности;
- Претензионная стратегия. Структура претензии. Направление претензии;
- Варианты ответов на претензию. Работа с ответами на претензию;
- Варианты вывода активов и «исчезновения» должника;
- Упрощённый порядок судопроизводства, вынесение судебных приказов, третейское судопроизводство: особенности и практика;
- Исковое производство: особенности судебного заседания.
Исполнительное производство
- Основные условия эффективной работы по исполнению судебных решений: активная помощь судебным исполнителям, упрощение исполнения обязательств должником;
- Особенности сопровождения различных исполнительных действий: денежные средства, дебиторская задолженность, недвижимость, имущество должника, оформленное на третьих лиц;
- Варианты и порядок обжалования действий судебных приставов. Защита прав взыскателя.
Матвеев Александр
Автор
Экономист, юрист, аудитор, психолог.
Советник юстиции 1 класса.
Работает по специальности более 19 лет, в органах юстиции - более 6 лет, в Министерстве юстиции - более 4 лет.
Специалист в области корпоративного права (вопросы реорганизации, слияния и поглощения) и управления (взыскания) долговых обязательств.
В рамках профессиональной деятельности автор работал на разных «сторонах баррикады».
Со стороны кредитора: консультантом по организации на предприятиях процедуры истребования исполнения обязательств; представителем на переговорах, в суде и в ФССП; посредником, арбитром, коллектором, судебным приставом-исполнителем, помощником арбитражного управляющего.
Со стороны должников: представителем в суде и в ФССП, антиколлектором на переговорах.
Независимым привлеченным специалистом: реализатором арестованного имущества, оценщиком дебиторской задолженности, аудитором, продавцом и покупателем прав требования.
Образование
- Российская экономическая академия им. Г.В. Плеханова (1993) - экономист-финансист (экономика- маркетинг)
- Высшая Школа Приватизации и Предпринимательства (1998) - юрист (юриспруденция)
- Институт психоанализа (2010) - психолог (организационная психология) и преподаватель психологии
Профессиональная переподготовка
- Антикризисное управление - Высшая Школа Приватизации и Предпринимательства (1996)
- Общий аудит – Финансовая академия при Правительстве Российской Федерации (2006)
- Оценка стоимости предприятия (бизнеса) – Московский государственный технический университет «МАМИ» (2007)
- Медиация. Базовый курс - Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации (2011)
Профессиональный опыт
-
1982 – 1986 учащийся Московского политехникума связи им. В.Н. Подбельского (специализация: радиотехник)
-
1986 – 1988 служба в Советской Армии
-
1988 – 1991 электромеханик на Телевизионно-техническом центре им. 50-летия Октября
-
1991 – 1991 помощник пресс-атташе Постоянного представительства Совмина Латвийской ССР в г. Москве
-
1992 – 1998 топ-менеджер в АО «МЕН», ЗАО «Кредит», «FinancialService, Ltd.»
-
1998 – 2000 служба в Главном Управлении Министерства юстиции Российской Федерации г. Москвы (судебный пристав-исполнитель по особо важным исполнительным производствам, старший судебный пристав)
-
2000 – 2005 служба в Министерстве юстиции Российской Федерации (начальник отделов: по особо важным исполнительным производствам, правового обеспечения, организационного обеспечения и статистической информации, Главный судебный пристав Тюменской области)
-
2005 – 2007 руководитель отделов и департаментов в юридических и коллекторских агентствах ЗАО «Консалтинговая группа «Алтара», ООО «Независимое агентство долговых обязательств «НАДО», ООО «КонсалтАудитПроект» (ООО КОНТРАСТ).
Преподавательский опыт
Российская правовая академия Минюста России, Институт современного образования, ИРСОТ, Корпоративная академия Сбербанка России, Корпоративный институт Газпрома, Институт банковского дела АРБ, Институт экономики, управления и социальных отношений, Бизнес школа «Эксперт», ООО «Финансовый консалтинг», МЦДР «АЭФ-КОНСАЛТ», Московская Бизнес Школа, БизнесШколаКонсультант, Бизнес школа «Статут», ООО «Бизнес-семинары», а также учебные центры Торгово-промышленных палат Московской, Рязанской, Ярославской, Калужской, Владимирской, Тюменской, Белгородской, Кировской областях и г. Новороссийска и другие учебные заведения.
Экономист, юрист, аудитор, психолог.
Советник юстиции 1 класса.
Работает по специальности более 19 лет, в органах юстиции - более 6 лет, в Мини...
Резюме преподавателя
Ткаченко Дмитрий Владиславович
Автор
Тренер-консультант по продажам с 2002-го года, ранее работавший руководителем сбытовых подразделений в сфере промышленного снабжения. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи» и 20-ку лучших тренеров по продажам по рейтингу «Treningo».
Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги» и т.д.
Клиенты:
- «SONY»
- ОАО «Балтика»
- ОАО «Газпром»
- ЗАО «Висма» (ТМ «Архыз»)
- ОАО «Ростелеком»
- ГК «Инком»
- и еще более 400 корпоративных клиентов
Дмитрия Ткаченко можно смело назвать «самым играющим тренером» по продажам. Тренинги Дмитрия начинаются с того, что участникам предлагается принять участие в ролевых играх полностью повторяющих их рабочую ситуацию
- «Вы у себя на рабочем месте. Обладаете теми же возможностями, ценами и условиями, что и в реальной жизни» - так Дмитрий ставит задание на первую ролевую игру. После этого, выступая в роли клиента, он создает различные сложные ситуации, встречающиеся в реальной практике продаж.
Кому то достается «блокирующий секретарь», другим «У нас есть поставщики», «Дорого!», «Я подумаю» и специфические поведенческие модели, встречающиеся в практике продаж именно в той сфере, в которой работает участник.
- «Для того, чтобы продажники начали учиться, сначала нужно посадить их «в лужу» - продемонстрировать, что есть ситуации в которых они допускают грубейшие ошибки. При этом я не делаю ничего такого, чего не может быть в реальной жизни. Многие тренеры боятся играть с участниками, даже те, кто сам играет, чаще всего меняет товар - участник является менеджером по продаже кабеля и провода, а на тренинге, ему предлагают играть в продажу шариковых ручек. С моей точки зрения это бред. Участник должен выносить с тренинга готовые стратегии и речевые модули».
Тренер-консультант по продажам с 2002-го года, ранее работавший руководителем сбытовых подразделений в сфере промышленного снабжения. Входит в деся...
Резюме преподавателя
