Курс, семинар, тренинг Руководитель отдела продаж: курс – практикум. Эффективное управление отделом продаж: КПД 200%

Даты обучения

Продолжительность:
3 дня (72 часа)

Стоимость обучения:

31 800 р.
Записаться на курс
Добавить к сравнению

КУРС ПОВЫШЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ В САНКТ-ПЕТЕРБУРГЕ

Строгая организация работы своей команды и планирование продаж, умелая постановка задач и контроль, делегирование и мотивация сотрудников, а также большое количество действенных находок, инструментов, «фишек» и приемов из реальной практики успешных российских и мировых компаний – главные темы семинара для руководителей отделов продаж.

Курс предназначен для: руководителей отделов продаж и перспективных менеджеров по продажам, коммерческих директоров, директоров по продажам, директоров отдела маркетинга.

Цели курса:

  • Обеспечить участников пошаговым подробным инструментарием реализации программы увеличения продаж.
  • Предоставить участникам концентрированный материал по стратегическим и тактическим компетенциям управления отделом продаж.
  • Продемонстрировать методики, показывающие наибольшую отдачу и быстрый результат в организации и управлении отделом продаж.
  • Дать конкретные, действующие технологии построения систем планирования, управления клиентами и формирования бизнес-процессов для достижения быстрых результатов.

Уникальность и полезность курса:

Программа курса – это конкретные шаги, которые помогут вам существенно сдвинуть продажи своей компании для достижения ощутимого рывка в продажах.

Программа построена на инструментах, которые выбраны из-за своей наиболее быстрой и видимой отдачи. Например, вы сможете организовать перезагрузку своего отдела продаж уже через неделю-две после завершения семинара. У вас будет на руках весь необходимый инструментарий, последовательность и, главное, энергия для реализации этой сложной задачи.

Бонус! Вместе с материалами для работы на семинаре вы также получите CD-диск с полезными и зарекомендовавшими себя инструментами для своей повседневной работы:

  • формы простых и мотивирующих сотрудников отчетов
  • схему компетенций руководителя для управления изменениями, в которой сможете использовать наиболее эффективные приемы именно для своей компании
  • примеры построения системы KPI для менеджеров по продажам
  • самый полный на сегодняшний день перечень коэффициентов KPI для отдела продаж
  • шаблоны для проведения анализа продаж
  • карта управления дебиторской задолженностью

Программа курса

1. 3 уровня управления продажами.

  • Цели руководителя на 3 уровнях управления отдела продаж – стратегия, «текучка» и контроль. Какие полезные изменения можно реализовать на каждом из них?
  • Ошибки руководителей на разных жизненных циклах компании. Как руководитель должен изменяться вместе с компанией
  • Почему невозможно стать идеальным начальником? Что из этого следует?

2. Управление прибылью.

  • 7 слагаемых, необходимых роста прибыли компании. Управление какими из них дают наиболее ощутимый результат?
  • Какие решения необходимо предпринять для увеличения прибыли на 10%, и какие для роста на 30%? Какие ресурсы для этого нужны?
  • В чем разница между моделями «оптовые продажи» и «дилерская сеть»? Примеры наиболее распространенных ошибок, приводящим к потерям при продаже через посредников
  • Сколько стоят вам ваши скидки? Во что вам обходятся отсрочки клиентам?

Практический модуль:

  • Составление персонального плана по увеличению прибыли

3. Цели и препятствия в достижении роста продаж.

  • 4+1 ресурсов руководителя. Более 40 инструментов, оказывающих влияние на увеличение продаж
  • Перезагрузка продаж за 2 недели. Пошаговая инструкция форсирования продаж на 10 дней
  • Что продают ваши менеджеры, а что покупает клиент? Принципиальные ошибки, с которых начинаются проблемы у продавцов
  • Стереотипы и предрассудки менеджеров по продажам. Как их «лечить»?
  • 6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж. Как их устранить

Практический модуль:

  • Составление плана перезагрузки продаж

4. Мотивация сотрудников.

  • Показатели эффективности менеджеров отдела продаж. Самая подробная карта коэффициентов KPI – более 60 показателей для выбора самых подходящих в вашем случае
  • Построение системы мотивации менеджеров на основании KPI. 3 готовые схемы расчета заработной платы менеджеров, в зависимости от целей компании
  • Более 30 приемов нематериальной мотивации менеджеров из российской и мировой практики
  • 4 типа менеджеров, в зависимости от опыта и мотивации. Как управлять каждым из них?

Практический модуль:

  • Формирование или анализ существующей у вас системы материальной мотивации сотрудников отдела продаж

5. Подбор и увольнение сотрудников.

  • 5 золотых правил подбора продавцов
  • 9 вопросов для собеседования, сокращающих риски ошибочного приема на работу
  • Как увольнять, чтобы расстаться по-хорошему?

Практический модуль:

  • Составление персонального списка вопросов для собеседования

6. Оперативное управление.

  • Постановка целей и задач сотрудникам по методу КИРОВ, чтобы точно добиваться нужного результата, сократить время на переделки и ликвидировать отговорки сотрудников
  • Способы увеличения времени у менеджера на «чистые» продажи – один из инструментов, дающих очень быстрый рост эффективности отдела
  • 3 кита дисциплины - вся теория дисциплины в одной схеме. Разумный и комфортный подход к установлению порядка в работе сотрудников
  • ОСВК (обратная связь высокого качества) как способ повысить отдачу менеджеров и повысить управляемость их работы
  • Правила проведения собраний. Как сделать, чтобы они работали, а не становились пустой тратой времени?
  • Что не так в действующей отчетности ваших сотрудников? Пример несложного единого комплекса отчетности от задач на год и до ежедневного планирования
  • Построение плана развития и обучения сотрудников – как управлять развитием «неизмеримых» компетенций, например, активностью, умением вступать в контакт, надежностью и т.д.

Практический модуль:

  • Тренировка обратной связи высокого качества
  • Тренировка постановки «правильных» целей и задач
  • Тренировка разрешения конфликтной ситуации с сотрудниками
  • Составление программы развития сотрудников

7. Тактическое управление продажами.

  • Конкретные мероприятия для сокращения просроченной дебиторской задолженности + карта управления дебиторкой
  • Как создать собственную «приборную панель» контроля и управления деятельностью отделом продаж?
  • Результаты практического применения в работе сегментирования клиентов
  • Способы привлечения новых клиентов. Более 30 низкозатратных инструментов привлечения
  • 49 методов стимулирования продаж для В2В и В2С секторов

8. Планирование продаж.

  • Технологии планирования продаж. Пример формирования сквозного плана продаж, производства и закупок
  • Эффективное выставление планов для менеджеров. План продаж для менеджеров – якорь или двигатель?
  • Инструменты анализа продаж (воронка продаж, АВС-анализ, отчеты по реализации, операционной прибыли и др.) и действия, предпринимаемые на их основе
  • Пример расчёта плана продаж менеджерам

Практический модуль:

  • Применение инструментов анализа продаж
  • Пример формирования плана продаж

9. Дальнейшая работа после семинара.

  • Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно будет сделать по итогам курса

УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка 7%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.

Экскурсионная программа по Санкт-Петербургу как необязательная часть.

Документ по окончании обучения

По итогам обучения слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 72 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 03 мая 2017 года №038386, выдана Департаментом образования города Москвы)

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.

ОТЗЫВЫ О КУРСЕ:

  • "Интересный курс, узнала много полезного. Информация доступна и грамотно донесена. Много интересных и полезных инструментов, позитивный настрой. Располагающая обстановка для получения знаний. Зарядили для перезагрузки персонала эмоционально." Индивидуальный предприниматель
  • "Отличный курс - практикум. Для себя услышала много интересного, что наталкивает на нововведения в собственную работу." Руководитель отдела внутренних продаж, ООО «КРОНЕ Инжиниринг»
  • "Отличный курс. Много новых, интересных, а самое главное нужных знаний, которые буду применять на опыте."
  • "Курс полезный. Конкретные примеры. Подача полезной информации с нестандартных позиций." Руководитель отдела продаж, ООО "Питерпрофиль"
  • "Все интересно, на одном дыхании." Начальник отдела розничных продаж, ООО "ОКНО-ТВ Петербург"
  • "Курс превосходен, много актуальной информации, обновление теоретических знаний с проецированием на практику. Много полезной информации, стимулирующей к наведению порядка в своей компании." Генеральный директор, ООО «КарбонСтудио»
  • "Во время прослушивания данного курса, я наметил план мероприятий в моем отделе продаж, которые помогут увеличить объем продаж и систематизировать работу в целом." Начальник отдела региональных продаж, ООО «Диарит»

Преподаватели

ДУБОВИК Сергей Владимирович
Бизнес-тренер, эксперт по оптимизации закупочной деятельности компании и увеличению продаж с опытом работы – более 13 лет.

Специализация и профессиональные навыки:

  • Десятилетний опыт управленческой деятельности в области продаж и маркетинга в крупных успешных российских холдингах, специализирующихся на производстве и дистрибуции
  • Дважды проводил полную реорганизацию отделов продаж, дважды организовывал и внедрял маркетинг продаж в B2B компаниях
  • Опыт открытия филиала компании и организации продаж с нуля
  • Десятилетний опыт собственных продаж и успешного ведения сложных коммерческих переговоров в том числе с федеральными сетями
  • Семилетний опыт планирования продаж и закупок
  • Полный коммерческий цикл предприятия: закупки, продажи, маркетинг. Отличительной чертой является то, что сам лично возглавлял все эти процессы в компаниях на рынках промышленной упаковки, строительных и расходных материалов, товаров для дома
  • Успешный опыт выведения на рынок 4 новых брендов и 3 новых товарных направлений
  • Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса

Образование:

Высшее, СПбГПУ (Политех), Автоматизация технологических процессов и производств.

Дополнительное образование:

IMISP - Менеджмент.

IMISP - Стратегический маркетинг.

Практический опыт работы:

  • Коммерческий директор «Год-Пак С»
  • Директор по продажам «Класс», «А.Д.М.»
  • Директор по маркетингу «Элис», «Ресурс»
  • Менеджер по закупкам, менеджер по продажам

Публикации:

Автор книги "Активные продажи. Теория и практика" и нескольких десятков статей для печатных и электронных СМИ.

Специализация и профессиональные навыки: Десятилетний опыт управленческой деятельности в области продаж и маркетинга в крупных успешных российски...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail