ПРОГРАММА СЕМИНАРА
1. Сбытовой и маркетинговый подходы в продвижении продукции.
2. Сегментирование рынка как инструмент поиска целевых клиентов.
3. Конкурентный анализ.
- SWOT-анализ.
- Стратегические конкурентные преимущества компании как опора в переговорах с клиентом.
- Источники и способы получения информации о конкурентах.
- Разбор примеров из российской практики.
4. Позиционирование.
- Три уровня позиционирования.
- Влияние позиционирования на эффективность поиска и привлечения клиентов.
- Позиционирование, как инструмент влияния на сознание клиента на переговорах.
5. Ценность торгового предложения.
- Параметры, по которым целевые клиенты судят о ценности фирмы и ее торговом предложении.
- Цена и ценность – важный источник успеха на переговорах о цене.
Фактическая ценность и ценность для потребителя.
- Факторы, влияющие на формирование ценности товара/услуги.
- Общая стоимость ЖЦТ, как дополнительный инструмент в переговорах о цене.
- Ценность жизненного цикла клиента, как инструмент согласования оптимальных коммерческих условий на переговорах.
6. Формирование уникального торгового предложения.
7. Цели и стратегии в продажах.
- Характеристики целей.
- Основные стратегии увеличения продаж.
- Ключевые факторы успеха в розничных и оптовых продажах.
- Поведение продавца в рамках трех базовых маркетинговых стратегий.
8. Влияние брэнда на продажи.
- Понимание продавцом механизма воздействия брэнда на увеличение продаж.
- Влияние продавца на восприятие брэнда своей компании.
- Концепция треугольника.
9. Торговая База Данных.
- Перечень собираемых данных по своему рынку.
- Виды и критерии выбора источников информации.
- Ранжирование источников информации по стоимостному критерию.
- Факторы недостоверности информации.
- Механизм совмещения информации из разных источников.
- Требования к предоставляемой информации руководству.
10. Комплекс маркетинга.
- Понимание продавцом составляющих комплекса маркетинга с целью наиболее полного удовлетворения потребностей клиента.
- Функции посредников в канале распределения продукции. Что должен отслеживать продавец в системе дистрибуции своего товара.
- Перечень рычагов влияния на посредников в канале распределения.
- Причины возникновения конфликтов в канале распределения.
- Задачи системы дистрибуции.
11. CRM.
- Функции и задачи CRM.
- Базовый инструментарий CRM.
- Основные элементы клиентского сервиса.
12. Основные инструменты продвижения продукции.
- Характеристика инструментов продвижения.
- Оценка эффективности инструментов продвижения.
- Основные элементы стимулирования сбыта (sales promotion).
- Примеры продвижения на российском рынке.
- Принципы ИМК.
- Пять этапов привлечения и удержания клиентов.
- Повторные покупки: поведение удовлетворенных и неудовлетворенных покупателей.
13. Просчеты в маркетинге или как сэкономить средства своей компании на переговорах с клиентом.
14. Прогноз продаж:
• Роль продавца в составлении прогноза продаж по своему продукту/региону.
• Значимость прогноза продаж для отдельных подразделений и компании в целом.
- Три уровня сегментирования.
- Критерии сегментирования розничных и корпоративных покупателей.
- Критерии привлекательности сегментов.
- Пять факторов, определяющих прибыльность продаж и привлекательность сегмента
Выделение КФУ по каждому сегменту.
- Примеры сегментирования потребительского и корпоративного рынков.
Список преподавателй высылается по запросу.
