Курс, семинар, тренинг Специалисты по продажам: поиск, отбор, мотивация, результат

По окончании тренинга участники получают сертификат и бонусную карту

Сегодня, в непрерывно изменяющемся мире, для успешного продвижения компании на рынке необходима налаженная корпоративная система продаж и подготовленные менеджеры, владеющие знаниями и навыками. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению задач бизнеса помогут вам найти оптимальные и эффективные решения в поиске сотрудников, которые будут успешны, построении системы мотивации и выведении сотрудников на нужный вам результат

Тренинг состоит из 2 отдельных программ — Поиск и отбор в отдел продаж и Построение системы вознаграждения и выведения на результат специалистов по продажам. Вы можете выбрать участие как в полном курсе, так и в любой отдельной программе

• рассмотреть особенности и получить действующие инструменты по поиску и подбору успешных специалистов по продажам
• рассмотреть и оценить различные мотивационные схемы, составить систему мотивации продавцов для своей компании
• рассмотреть методы и варианты вывода на высокий результат специалистов по продажам, выработать свою программу по быстрому выведению на результат

Теория, деловые игры, индивидуальная и групповая работа, практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников

Профиль должности специалиста по продажам

• Особенности корпоративной культуры
• Навыки успешного специалиста по продажам
• Функционал
• Личностные качества
• Метапрограммный подход к описанию требований к должности

Практика: Разработка профиля должности специалистов по продажам для компаний участников

Особенности поиска специалистов по продажам

• Этапы поиска
• Работающие объявления по поиску кандидатов
• Прямой поиск: технология, плюсы и минусы
• Источники поиска
  • поисковые сайты
  • периодические издания
  • профессиональные курсы
  • соцсети, профессиональные форумы
  • не занятые конкурентами ресурсы
• Система непрерывного отбора персонала

Практика: Составление продающей вакансии. Сравнительный анализ площадок поиска

Проведение интервью, отбор кандидатов

• Собеседования онлайн
• Собеседование в условиях временного дефицита, экспресс-интервью
• Методы интервью: плюсы и минусы существующих методик
• Выявление скрываемых обстоятельств
• Типичные ошибки при проведении интервью. Что может отпугнуть кандидата
• Тесты, кейсы и метод проективных вопросов как варианты оценки потенциальных кандидатов
• Метод суммируемых оценок
• Как правильно позиционировать и продавать свою компанию
• Факторы принятия решения о приеме на работу

Практика: Экспресс-интервью за 5 минут
Практикум проективных вопросов, практикум поведенческого интервью

Адаптация новых сотрудников

• Особенности адаптации специалистов по продажам
• Job-offer – первый этап адаптации
• Информационные материалы, «папка новичка»
• Введение в должность

Схемы мотивации специалистов по продажам

• KPI специалистов по продажам, активных продавцов, специалистов по ведению клиентов
• Примеры KPI (активность, эффективность, результативность)
• Соотношение постоянной и переменной части в мотивации продавцов
• Виды мотивационных схем, плюсы и минусы
  • фиксированные комиссионные от оборота плюс оклад
  • фиксированные комиссионные от маржи плюс оклад
  • растущие комиссионные с прогрессивной ставкой плюс оклад
  • растущие комиссионные с регрессивной ставкой плюс оклад
  • фиксированный оклад, порог и потолок комиссионных
  • мотивация на базе целей
  • с прогрессивной шкалой целей и выплат
• Мотивационные схемы при активных продажах, при развитии существующих клиентов, при увеличении продаж, при увеличении маржинальности продаж и т.д.
• Анализ систем мотивации в различных секторах бизнеса
• Периодичность изменений в системе мотивации
• Инструменты оценки мотивационных схем
• Выявление и устранение факторов демотивации
• Практика систем мотивации коммерческого персонала в России: обзор лучшего опыта

Практика: Разработка системы мотивации для специалистов по продажам компаний участников тренинга. Оценки мотивационных идей перед внедрением

Выведение на результат

• Оперативное обучение продавцов, корректировка ошибок
• Как выбрать систему формирования и передачи знаний и лучшего опыта
• Система наставничества, компетенции наставника
• Виды и способы контроля. Связь контроля с мотивацией
• Выработка критериев результативности
• Варианты программы по выходу на результат для разных типов специалистов: менеджеров по активным продажам, по сопровождению клиентов, по работе с ключевыми клиентами и т.д.
• Примеры программ быстрого выведения на результат успешных компаний

Практика: Создание участниками собственных программ по быстрому выведению на результат специалистов по продажам

Заварницын Алексей

Бизнес-тренер, коуч (ICF), консультант

Профессиональные компетенции:

• Практический опыт работы в сфере продаж более 15 лет. Прошёл путь от Торгового представителя до Директора региональных продаж (SUN Interbrew, НэфисКосметикс, Хейнекен, Эста, 2GIS). Формировал и управлял региональными командами продаж (до 125 человек)
• 8 лет в сфере бизнес-тренингов, коучинга и консультирования. Опыт работы региональным менеджером по обучению в компаниях SUN InBev, Heineken и национальным менеджером по обучению и развитию в компаниях Эста, СХЗ и Победа
• Обширный опыт, как полевого, так и аудиторного обучения.  Создавал систему обучения и развития с «0», занимался разработкой и внедрением стандартов работы «полевого» персонала, корпоративной культуры, мотивационных программ
• Специализация: продажи, управление торговым персоналом, подготовка и усовершенствование стандартов продаж

Профессиональный опыт:

10.2011 – 11.2012 — ООО «ДубльГИС», директор филиала

• Организация работы филиала
• Выполнение планов по коммерческим и производственным показателям
• Взаимодействие и урегулирование вопросов с органами власти
• Организация развития и продвижения компании на территории

04.2010 – 05.2011 — ООО «Хайнекен Коммерческий Сервис» (Heineken), региональный тренинг-менеджер

• Организация и проведение обучения персонала согласно плана развития компании
• Разработка и внедрение обучающих программ согласно потребностей компании в обучении
• Оценка результатов обучения и составление индивидуальных планов развития сотрудников
• Разработка и проведение региональных мотивационных программ
• Внедрение национальных проектов компании
• Реализация стандартов компании на территории ответственности

10.2009 – 04.2010 ООО «Эста» (Мастер-Трейд), руководитель направления по обучению персонала

• Построение системы обучения компании
• Разработка и адаптация обучающих программ под цели компании
• Организация и проведение обучающих семинаров для руководящего состава
• Внедрение и контроль результатов проведения индивидуального (полевого) обучения для персонала
• Проведение внутрикорпоративных мотивационных программ

09.2007 – 08.2009 — ОАО «Нэфис-Косметик»:

07.2008 – 08.2009 — руководитель регионального отдела продаж

• Обеспечение планового объёма продаж
• Организация и контроль работы региональной команды отдела продаж во всех каналах сбыта
• Повышение эффективности работы дистрибьюторов, и их лояльности по отношению к компании
• Уровень подчинения: Директору по продажам, в моем подчинении функционально – 4 региональных менеджера по направлениям; административно – 125 человек

Достижения: Прирост по объёму продаж «+30%» к прошлому году, регион стал первым по объёму продаж в стране. Самый высокий показатель в России по продажам через ЭТП

09.2007 – 07.2008 — региональный менеджер по обучению

• Аудиторное и полевое обучение команды продаж и менеджмента региона
• Разработка, подготовка и проведение аудиторных тренингов
• Внедрение системы обучения «На рабочем месте»
• Реализация федеральной программы по внедрению стандартов работы «полевого» персонала
• Организация и проведение региональных совещаний и тренингов
• Участие в разработке и внедрении корпоративной культуры региона, компании

06.1999 – 09.2007 — ОАО «САН Инбев» (SUN InBev)

10.2006 – 09.2007 — региональный тренинг-менеджер

• Аудиторное и полевое обучение команды продаж региона, оценка эффективности обучения
• Разработка, подготовка и проведение аудиторных тренингов
• Реализация федеральных проектов в направлении обучения и стандартизации компании
• Оценка персонала и развития кадрового резерва

12.2005 – 10.2006 – территориальный менеджер по продажам

• Обеспечение планового уровня объёма продаж в канале
• Развитие и контроль дистрибуторов
• Создание команды «Эксклюзивных Торговых Представителей» на новых территориях
• Контроль проведения федеральных и региональных промо мероприятий

Достижения: Создание команды продаж на двух новых территориях. Самый высокий показатель по продажам премиальных брендов в регионе

07.2003 – 12.2005 — супервайзер по продажам

• Обеспечение планового уровня объёма продаж
• Развитие и контроль дистрибуторов. Обеспечение необходимого товарного запаса у дистрибьютора
• Сегментация клиентов. Анализ эффективности маршрутов
• Набор и обучение торговых представителей
• Проведение федеральных и региональных промо мероприятий

Достижения: Создан отдел продаж, согласно стандартам компании

06.1999 – 07.2003 — Торговый представитель

• Выполнение планов по объёму продаж, дистрибуции
• Проведение федеральных и региональных промо мероприятий на территории ответственности

Достижения: Самый высокий показатель продаж по импорту

Образование:

Основное:

• 2012 – 2014 — Тульский Институт Экономики и Информатики, практическая психология (магистратура)
• 1991 – 1995 – Челябинское Ввсшее Танковое Командное Училище, Инженер-механик (диплом с отличием)

Дополнительное:

• 2008 — Международный Эриксоновский Университет коучинга, сеждународный сертификат ICF
• 2011 — Санкт-Петербургский институт Тренинга, школа тренера
• Более 20-ти обучающих программ и бизнес-тренингов в России и за рубежом

Казанцева Анастасия

Консультант-практик в области подбора, оценки и развития персонала. Бизнес-тренер в области HR технологий. Отзывы »

Профессиональный опыт:

• 2009 – 2013 — Генеральный директор ООО «Центр Бизнес Технологий», Russian Retail Institute
• 2003 – 2009 — ТД «Евросеть»:
  • 2008 – 2009 — начальник Центра оценки и развития персонала
  • 2006 – 2008 — заместитель начальника Центра оценки и развития персонала
  • 2003 – 2006 — специалист по развитию регионов (персонал)
• 2001 – 2003 — Тогово-производственная компания ООО «Нортклиф». Менеджер по персоналу

Профессиональные компетенции:

• Аудит системы управления персоналом организации
• Создание модели компетенций и профилей должностей
• Разработка системы мотивации персонала
• Подбор персонала, в том числе на топовые позиции
• Создание методик оценки для всех категорий персонала как при подборе, так и при регулярной оценке сотрудников
• Создание программ обучения и оценки для сотрудников компании различного уровня
• Проведение ассессмент-центров и обучение ассессеров технологиям оценки
• Оценка на основе типологии характеров, определение ведущего мотива, стиля поведения, возможности для развития и др.

Образование:

Московский Государственный Открытый Педагогический Университет. Специализация «Менеджмент управления»

Опыт преподавания:

• Преподаватель Государственного Академического Университета Гуманитарных Наук
• Опыт проведения тренингов с 2005 года

Некоторые реализованные проекты:

• Создание и внедрение на всей территории компании «Евросеть» комплексной программы обучения, а также системы регулярной оценки персонала и Ассессмент-центра
• Создание для сервисной компании «Про-сервис» профилей всех должностей и программы ежегодной аттестации
• Создание для компании ОАО «Мосэнергосбыт» модели корпоративных и управленческих компетенций
• Передача набора методик оценки в том числе технологии ассессмент-центра энергетической компании ОАО «Мосэнергосбыт»
• Оценка персонала и аудит системы обучения сети мебельных салонов «Стелс»
• Постановка системы управления персоналом в компании «Индустриальная арматура»
• Обучение и консультирование при внедрении системы обучения с помощью использования вебинаров в коммерческом банке «Ренессанс Капитал»
• Оценка по технологии Ассессмент-центр при реализации организационных изменений в фармацевтической компании «Ферринг Фармасетикалз»
• Организация оценки методом «Тайного покупателя» сотрудников мебельных салонов «Black Red White»
• Организация системы внедрения стандартов качества для Колл-центра мебельной компании «Шатура»

Фотографии:

• Тренинг «Методы и инструменты оценки персонала»
  05 февраля 2014 года
• «Интенсив-курс для HR: модели компетенций, мотивация персонала, управление талантами»
  24 сентября 2013 года

Сыраева Лилия

Тренер, консультант, специалист по управлению продажами. Отзывы »

Профессиональный опыт:

• 2002 — менеджер по рекламе ГТРК «Татарстан»
  • поиск клиентов
  • осуществление холодных звонков
  • подготовка коммерческих предложений
  • переговоры и встречи на уровне первых лиц
  • медиапланирование, планирование рекламного бюджета клиентов
  • заключение договоров
  • ведение базы данных
  • подготовка отчетности
• 2002 – 2005 — менеджер по продажам ЗАО «Живая вода»
  • поиск клиентов
  • ведение и расширение клиентской базы
  • телефонные продажи
  • контроль документооборота
  • заключение договоров
• 2005 – 2006 — региональный менеджер по странам СНГ ОАО «Нэфис Косметикс»
  • поиск дистрибьютора и заключение договоров
  • внедрение акций на территории дистрибьютора
  • обучение торговых представителей дистрибьютора
  • проведение переговоров с руководящим составом дистрибьютора, влияние на принятие решений
  • организация совместного бизнес-планирования с клиентами
  • развитие продаж на территории дистрибьюции
  • управленческая отчетность
• 2006 – 2009 — Учредитель, коммерческий директор ООО «Экоплюс ЛТД» (разработка экологической документации)
  • создание команды менеджеров
  • обучение менеджеров
  • ведение и расширение клиентской базы
  • телефонные и прямые продажи
  • стратегическое планирование и развитие продаж
  • составление бюджетов продаж и расходов отдела;
  • разработка мероприятий по увеличению объемов продаж
  • разработка системы мотивации
  • ведение переговоров с клиентами и заключение договоров
  • оперативное управление отделом продаж: организация работы, координация, контроль выполнения плана продаж, составление отчетов
  • управленческая отчетность
• 2010 – н.вр. — руководитель Департамента по работе с клиентами и внутренний тренер в МАСПК (Межрегиональная Академия строительного и промышленного комплекса)
  • построение системы обучения с учетом миссии, корпоративной культуры и задач Компании
  • анализ результатов и оперативное внедрение корректив в программы обучения
  • планирование потребности в персонале
  • собеседования, оценка кандидатов
  • адаптация персонала (участие в разработке положений, личных планов)
  • анализ эффективности работы отдела продаж
  • составление бюджетов продаж и расходов отдела
  • стратегическое планирование и развитие продаж
  • разработка мероприятий по увеличению объемов продаж
  • разработка системы мотивации
  • ведение переговоров с клиентами и заключение договоров
  • оперативное управление отделом: организация работы, координация, контроль выполнения плана продаж, составление отчетов
  • управленческая отчетность

Образование:

• 1993 – 1998 — Чувашский государственный университет им. И.Н. Ульянова, филологический факультет
• 2010 — Международная школа бизнес-тренеров ICBT: «Методы бизнес-тренинга», «Управление групповой динамикой», «Создание тренинга под потребности Заказчика», «Коучинговый подход в тренинге»

Фотографии:

• Тренинг «Манипуляции и контрманипуляции»
  22 – 23 июня 2013 года
• Тренинг «Психологическая самооборона»
  27 – 28 апреля 2013 года