Курс, семинар, тренинг Жесткий отбор в отдел продаж. Мастер-класс Глеба Дунаевского

По окончании тренинга участники получают сертификат и бонусную карту

Менеджер по продажам — должность достаточно распространенная и не менее ответственная. Менеджер ежедневно принимает решения, нередко стоящие миллионы рублей, поэтому интерес к моральным и профессиональным качествам соискателей, а также жесткий отбор кандидатов на эту позицию вполне обоснован. Автор тренинга Глеб Дунаевский — первый бизнес-тренер России, получивший авторское свидетельство Роспатента на программу «Отбор соискателей на основе типа индивидуального профиля латеральной организации мозга (ИПЛО)» (свидетельство о государственной регистрации № 2012618161). Занимается продвинутыми методиками отбора продавцов, нетворкинга и управления отделом продаж

Освоить систему жесткого отбора продавцов из множества претендентов

Короткие лекции, кейсы, расчеты, составление профилей, ролевые и деловые игры

Стоимость неэффективного подбора

• Расходы в деньгах
• Расходы по времени
• Расходы прочих ресурсов
• Мифы рентабельности

Практика: Расчет стоимости неэффективного подбора продавцов за год

Мифы мотивации, ответственности и лояльности 99,9% сейлзов

• Миф 1 «Звезды» против «Скаковых лошадей»
• Миф 2 «Удовлетворенность». Причины увольнения сильных и слабых продавцов
• Миф 3 «Высокая комиссия все решает»
• Миф 4 «О нематериальной мотивации»
• Миф 5 «Партнеры»
• Миф 6 «Лояльность»
• Миф 3 «Ответственность
• Миф 6 «Долгосрочное сотрудничество»

Практикум: Кейс по каждому из мифов на основе личного опыта

Проблемы подбора продавцов

• Реальные
  • отсутствие четкого портрета кандидата и системы продаж в компании
  • отсутствие ответственности о принятии на работу
  • отсутствии программы адаптации/ мотивации/ обучения
• Надуманные
  • отсутствие достойных кандидатов
  • специфичность бизнеса
  • менеджер по продажам – талант, даруемый природой

Портрет идеального менеджера по продажам

• Матрица клиент-продукт
• Функционал
• Психологический портрет кандидата

Практикум: Составление портрета идеального продавца

«Якоря» ответственности соискателя

• Якорь «Ипотека»
• Якорь «Кредит»
• Якорь «Семья»
• Поведенческие модели
• Финансовые достижения, увеличение дохода

Практикум: Профиль «якорей ответственности» кандидата

Технология конкурса по отбору продавцов

• Сбор резюме
  • Входная анкета. Содержание и оценка
• Блиц-знакомство
  • Простые вопросы, увязанные в жесткую логическую цепочку. Проективные методики
  • Анкеты на знание продукта и теоретические основы продаж

Практикум проективных вопросов

• Имитация продаж
  • Анкеты психологического профиля и мотивации
  • Проведение поведенческого интервью: цель вопроса, анализ ответа, негативные, позитивные ответы, развитие темы, нюансы. Вопросы для поведенческого интервью

Практикум поведенческого интервью в парах соискатель – наниматель

• Полевые испытания
  • Оценка навыков продаж по всем этапам продаж, модели и стратегии продаж, мотивация
• Условия для успешного проведения конкурса

Практикум: Заключение № 1 о прохождении конкурса

Проверка рекомендаций и резюме

• Бывшие руководители
• Бывшие коллеги-смежники
• Бывшие клиенты
• Что проверять: достижения, выполнение планов по доходам, количеству клиентов, другое

Практикум: Заключение №2 о достоверности предоставленных кандидатом сведений о профессиональных достижениях

Дополнительные методы отбора

• Тест на биометрические показатели и способности
• Тест «Индивидуальный Профиль Латеральной Организации мозга»

Практикум: Итоговое заключение о кандидате

Источники поиска менеджеров по продажам

• Поисковые сайты
• Периодические издания
• Профессиональные курсы
• Профессиональные форумы
• Другие

Дунаевский Глеб

Бизнес-тренер, бизнес-консультант. Практик продаж, установления деловых контактов и отбора продавцов. Один из самых востребованных бизнес-тренеров в России по установлению деловых контактов и наставничеству

Профессиональный опыт:

• В продажах с 1990 года. Специалист с двадцатилетним стажем в области управления продажами
• С 2002 года работал в московских медиа-холдингах на руководящих позициях:
  • Коммерческий директор самого тиражного телегида в России ЗАО «Антенна-ТелеСемь»
  • Генеральный директор Издательского дома «Советский спорт», ЗАО «Проф-Медиа»
  • Член Правления медиахолдинга «Эксперт», директор по развитию и рекламе еженедельника «Русский репортер», лидера на рынке общественно-политических еженедельников по тиражу
  • Генеральный директор ООО «Русский Пионер», Медиа группа «ЖиВи»

Профессиональные достижения и публикации:

• Участник Федерального проекта «Ты предприниматель» (при поддержке Министерства экономического развития Российской Федерации, Федерального агентства по делам молодежи и государственных органов субъектов РФ)
• Первый бизнес-тренер России, получивший авторское свидетельство Роспатента на программу «Отбор соискателей на основе типа индивидуального профиля латеральной организации мозга (ИПЛО)» (свидетельство о государственной регистрации № 2012618161)
• Консультант топ-менеджеров и предпринимателей. Более десяти лет консультационной и тренерской деятельности
• Периодические публикации в изданиях: «Генеральный директор», «Новости СМИ», «Вестник Медиа», «Медиа Гайд», «Маркетинг и менеджмент», «Media Atlas», «Маркетинг. Менеджмент», «FinTimes.ru», «Планета HR» и др.

Образование:

• Окончил с отличием Высшую Школу Бизнеса и Менеджмента (ВШБМ) Международного Университета
• Получил высшее педагогическое образование в Московском Педагогическом Государственном Университете им. В.И. Ленина, затем окончил там же очную аспирантуру