Курс, семинар, тренинг Коммерческий медицинский центр: продажи и продвижение медицинских услуг

Даты обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

25 800 р.
Записаться на курс
Добавить к сравнению

СЕМИНАР В МОСКВЕ

Время проведения: с 10.00 до 17.30

Семинар предназначен для изучения составляющих коммерческой эффективности медицинского центра, создание комплексной программы обучения методам и техникам продаж медицинских услуг администраторами и врачами, на обучение навыкам использования разнообразных инструментов маркетинговых коммуникаций для продвижения медицинских услуг в зависимости от особенностей медицинской организации.

Цели семинара:

Получить современные знания и навыки для создания комплексной программы, нацеленной на рост прибыли и оптимизацию бизнес-процессов в коммерческом медицинском центре, приобрести необходимые компетенции по использованию маркетинговых коммуникаций для формирования и регулирования спроса и продвижения своих медицинских услуг.

Для кого предназначен

Управляющих, главных врачей, руководителей, коммерческой службы и специалистов по маркетингу коммерческого медицинского центра.

В результате обучения участники:

  • Ознакомятся с тенденциями и составляющими успешного коммерческого медицинского центра.
  • Освоят принципы увеличения продаж медицинских услуг.
  • Изучат взгляд эксперта на повышение эффективности продаж медицинских услуг.
  • Получат знания по совершенствованию навыков продаж и продвижения медицинского центра.
  • Познакомятся с методиками построения эффективного коммуникативного общения в сложных ситуациях.
  • Получат знания по особенностям медицинского маркетинга.
  • Изучат особенности применения медицинской рекламы.
  • Научатся применять изученные методики продвижения медицинских услуг на практике.

Программа курса

День 1.

Продажи медицинских услуг в коммерческом медицинском центре (КМЦ).

Составляющие успешной коммерческой деятельности в КМЦ.

  • Предпринимательская идея и организационная структура КМЦ.
  • Система обеспечения качества медицинской услуги.
  • Подбор, мотивация и повышение лояльности медицинского персонала.
  • Маркетинговая и коммерческая деятельность (каналы продаж, цены, ассортимент услуг, долгосрочный медицинский маркетинг).
  • Управление КМЦ (менеджмент, управленческий учет, обратная связь с пациентами).
  • Как провести SWOT-анализ эффективности работы КМЦ, цикл Деминга или PDCA.

Увеличение продаж медицинских услуг в КМЦ.

  • Междисциплинарное взаимодействие при продаже медицинских услуг – администратор (оператор Call-центра) – врач - смежные специалисты.
  • Использование техники нейролингвистического программирования при продажах медицинских услуг.
  • План-график обучения врачей и администраторов (операторов Call-центра) технологиям продаж и клиентоориентированному сервису, индивидуальная контрольная карта усвоения темы занятия.
  • Внутренние корпоративные стандарты работы врачей и администраторов (операторов Call-центра) и контроль выполнения их требований.
  • Взаимосвязь установленных требований показателей эффективной работы администраторов (операторов Call-центра) и врачей с оплатой труда.

Практикум: «Чек-лист самодиагностики системы продаж медицинских услуг в КМЦ».

Продажи как приоритет в работе администраторов и операторов Call-центра КМЦ.

  • Роль и место администраторов и операторов Call-центра в процессе продажи медицинских услуг.
  • Ведение переговоров о стоимости лечения, дополнительные способы мотивирования пациентов на приобретение медицинских услуг.
  • Продажи медицинских услуг по телефону – ошибки, приводящие к потери пациентов, задачи повышения конверсии телефонных звонков (входящих и исходящих) и их решения, «холодные звонки».

Как научить продавать медицинские услуги врачей КМЦ.

  • Маркетинг как образ мышления в рыночной экономике, пациент- и результат-ориентированность, преодоление внутренних барьеров при оказании платных услуг, информация о медицинских услугах на языке пользы.
  • Этапы продаж медицинских услуг – сколько их?, первичные и повторные пациенты, лояльный пациент, «потерявшиеся» и «спящие» пациенты.
  • Алгоритм и рекомендации при обсуждении с пациентом цены медицинских услуг, работа с ценовыми возражениями и сомнениями пациентов.
  • Как врачам перестать бояться «высоких» цен», «цена-ледокол», метод «бутерброда» или «сэндвича», что делать, когда денег у пациента нет (условия оплаты), перевод скрытых потребностей пациента в явные.
  • «Техника продажи через «вовлечение и обучение», экспертные продажи в медицине.
  • «Малые» и «большие» продажи в медицине, особенности и различия, технологии СПИН-продаж в медицине.

Рост и развитие вместе с медицинским центром – путь успешной профессиональной самореализации сотрудников КМЦ.

  • Новый подход к корпоративной культуре для динамично развивающегося КМЦ.
  • «Самослужащий сотрудник» - что это такое?
  • Критерии эффективности работы администратора и врача.

Практикум: «Комплексная оценка работы администратора и врача КМЦ».

День 2.

Применение инструментов маркетинга для продвижения платных медицинских услуг.

Понятие о медицинском маркетинге.

  • Особенности маркетинга в медицине, рынок медицинских услуг, основные функции и понятия медицинского маркетинга.
  • Сегментация медицинского рынка и позиционирование медицинской организации (МО), разработка комплекса маркетинга в медицине.
  • Каналы и системы продвижения медицинских услуг.
  • Место маркетинговой службы в структуре МО, ее функции и задачи, особенности маркетинговой службы в небольшой МО.

Три инструмента маркетинговой коммуникации в медицине.

  • Связи с общественностью («паблик релейшнз», PR), арсенал инструментов, примеры для МО.
  • «Сарафанное радио», как стимулировать пациентов пользоваться им.
  • Личные, персональные продажи: использование различных техник при продажах медицинских услуг.

Медицинская реклама.

  • Цель и задачи медицинской рекламы, понятие и виды офф- и онлайн рекламы.
  • Основные принципы создания медицинской рекламы, не слишком эффективные виды рекламы по соотношению цена-результат.
  • Нормативное регулирование рекламы, в т.ч. в медицинской сфере.

Медицинская реклама оффлайн.

  • Реклама в прессе (газеты и журналы), выбор издания, эффективность подобной рекламы.
  • Реклама на телевидении и радио, ее особенности и к.п.д.
  • Визитки МО или врача, структура Маркетинг-Кита, флаер и другая печатная продукция, их эффективность для разных категорий пациентов.
  • Наружная реклама — нормативное регулирование, какова ее результативность, правила создания и размещения вывески, билбордов и штендеров.
  • Event-маркетинг: какие мероприятия проводить в МО и в каких мероприятиях участвовать, как использовать их результаты в продвижении МО.
  • «Партизанский маркетинг» — малобюджетные способы рекламы и маркетинга.

Медицинская реклама онлайн.

  • Функции, структура и оформление сайта МО, критерии его эффективности.
  • Поисковая оптимизация сайта (SEO-оптимизация): ее цели, что включает в себя работа по поисковой оптимизации сайта, основные факторы, снижающие рейтинг сайта, что такое релевантный контент, насколько успешна SEO-оптимизация для привлечения пациентов.
  • Контекстная реклама: как измерить ее эффективность, ситуации, когда контекстная реклама — пустая трата денег, как размещать контекстную рекламу, чтобы иметь хорошую «кликабельность, рекомендуемые параметры таргетинга (настройка показов под каждого пользователя), плюсы и минусы контекстной рекламы.
  • Баннерная реклама: виды баннеров, какие баннеры не вызывают «баннерную слепоту» и больше подходят для медицины, как сделать баннер более «кликабельным», размещение баннерной рекламы (на сайте или площадке) — выбор места и площадки, применение таргетинга, чек-лист создания эффективного баннера, для каких медицинских услуг целесообразно использовать баннерную рекламу.
  • Социальные сети и сообщества (SMM-маркетинг): частые ошибки при использовании SMM-маркетинга, способы продвижения МО в социальных сетях, особенности сегментации аудитории и позиционирования МО в социальных сетях, визуальное оформление и брендирование контента, использование таргетинга, в каких случаях SMM-методы будут эффективны для продвижения МО, особенности размещения рекламных материалов в блогах и на форумах.
  • Две разновидности E-mail-маркетинга, условия, при которых он может быть результативным, каким МО целесообразно его применять.
  • Мобильный маркетинг: особенности использования поисковиков Google и Яндекс в мобильных устройствах, как адаптировать сайт МО под мобильный маркетинг, дополнительные инструменты в GoogleAdWords и Яндекс.Директ, которые значительно повышают конверсию в звонок без перехода на сайт МО.
  • Видеомаркетинг: почему это реклама для поколения Y и Z, причины, по которым МО следует использовать видеомаркетинг, где можно размещать видео рекламу.
  • Выбор интернет-рекламы на разных этапах развития МО.

Акции на медицинские услуги.

  • Кратко-, средне- и долгосрочные акции, их особенности в медицине, для чего они.
  • Алгоритм разработки акции на медицинские услуги.
  • Скидочные купоны, какова их отдача в медицине.
  • Какие акции уместны в МО разных сегментов медицинского рынка.

Ответы на вопросы, персональные рекомендации участникам.

УСЛОВИЯ ОБУЧЕНИЯ

При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка 7%.

Что входит в стоимость

Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончании обучения

Сертификат об участии в семинаре.

Информация для региональных клиентов

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.

Преподаватели

СТЕПУРА Ольга Борисовна
Бизнес-тренер, Доктор медицинских наук, профессор.

Образование:

Доктор медицинский наук (1995), профессор (2000), MBA (2004).

  • 2004 — Международный институт менеджмента ЛИНК, менеджмент организаций, степень «Мастер делового администрирования» (MBA).
  • 2002 — Institute of Healthcare Management (Россия-Великобритания), «Менеджмент в здравоохранении».
  • 1976 — НИИ СП им. Склифосовского, клиническая ординатура по скорой помощи.
  • 1974 — Московский государственный медико-стоматологический университет имени А.И. Евдокимова, врач-лечебник.

Курсы и тренинги:

  • 2016, 2017 — Центр непрерывного профессионального образования 1 МГМУ им. И.М.Сеченова, «Навыки общения в медицине», «Тренинги тренеров по навыкам коммуникативного общения врача и пациентов».
  • 2012 — МОНИКИ - Организация здравоохранения и общественное здоровье, г. Москва.
  • 2009 — Институт повышения квалификации "ИКТ" Управление операционной эффективностью компании в условиях финансового кризиса, г. Москва
  • 2008 — Moscow Business School, Медицинский сервис: как создать систему безупречного обслуживания клиентов, управление медицинской клиникой, г. Москва.
  • 2008 — Учебно-тренировочный центр «Эксперт», «Администратор частного медицинского центра как менеджер по продажам услуг клиники».
  • 2005-2006 — Городская целевая программа подготовки кадров для рыночной экономики в Москве: «Подготовка специалистов финансовых служб предприятий по вопросам бухгалтерского учета и отчетности», «Повышение квалификации в области маркетинга руководителей предприятий», «Управление финансами», «Управление предприятием», «Обучение руководителей, специалистов предприятий и предпринимателей управлению качеством на базе стандартов ISO».

Опыт работы:

  • 10.2014-н.в. — ведущий научный сотрудник Центра высшего и дополнительного профессионального образования, ФГБНУ «Национальный Научно-исследовательский институт общественного здоровья им. Н.А.Семашко».
  • 11.2012-07.2014 — профессор кафедры общественного здоровья и здравоохранения, экономики здравоохранения, Российский государственный медицинский университет им. Н.И. Пирогова.
  • 09.2010-04.2016 — главный врач поликлиники со стационаром ЗАО МВП "Семейный доктор", ООО "ОН Клиник", ООО «МедХаус» г. Москва.
  • 10.2006-08.2010 — заместитель директора по лечебной работе АНО "ГУТА-КЛИНИК", г. Москва.
  • 09.2004-10.2006 — профессор кафедры управления и социологии здравоохранения факультета усовершенствования врачей, Российский государственный медицинский университет им. Н.И. Пирогова.
  • 10.1999-08.2004 — главный врач стационара ОАО "Медицина", г. Москва.
  • 10.1980-10.1999 — Ассистент, доцент, профессор кафедры внутренних болезней, Московский государственный медико-стоматологический университет им. Евдокимова.
  • 09.1976-09.1980 — кардиолог, мл. научный сотрудник отделения неотложной терапии НИИ скорой помощи им. Склифосовского, г. Москва.

Выступления и публикации:

  • Автор более 135 научных работ по актуальным вопросам в области кардиологии и организации здравоохранения.
  • Участник десятков всероссийских и международных конференций и форумов, среди которых: «Всероссийский форум Руководителей учреждений системы здравоохранения», «Конгресс руководителей медицинских учреждений России и стран СНГ», Международная конференция индустрии здравоохранения «Медицина-2012», Международные форумы директоров «Современный медицинский центр» и другие.

Дополнительные сведения:

  • Компания «Актион-МЦФЭР» - лектор медицинского направления (общественное здоровье и организация здравоохранения) - проведение семинаров, лекций и вебинаров.
  • Бизнес-тренер по различным аспектам организации работы коммерческой медицинской клиники (бизнес-планирование, управление медицинской клиникой, управление качеством медицинской помощи, медицинский сервис, продажи медицинских услуг, навыки профессионального общения врача и пациента, администратор медицинского центра).
  • Подготовка бизнес-планов и проведение медицинского аудита для коммерческих медицинских центров в Москве, Подмосковье, регионах РФ, ОАЭ.
  • Неоднократно знакомилась с опытом работы медицинских клиник в Великобритании (Лондон, Борнмут, Пул), Германии (Берлин), США (Вашингтон).
Образование: Доктор медицинский наук (1995), профессор (2000), MBA (2004). 2004 — Международный институт менеджмента ЛИНК, менеджмент организаци...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Москва, бизнес-центр «Виктория Плаза», ул. Бауманская д. 6, стр. 2, в пяти минутах от м. Бауманская.

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail