Курс, семинар, тренинг + Магазин + Покупатель + Прибыль

Тренинг-консалтинг Дмитрия Горковенко

В тренинге подробно разбираются техники увеличения прибыли, продаж и сокращения издержек:

• управление финансовыми показателями для увеличения прибыли;
• разработка ассортиментной матрицы;
• закупки и нормирование запасов;
• ценообразование и политика скидок;
• работа с торговой площадью и выкладкой;
• обучение и мотивация сотрудников;
• эффективное продвижение магазина и работа с торговой зоной.

Минимум терминологии, максимум практики.
Полученные навыки могут быть успешно использованы в текущей работе сразу же после тренинга.

В ходе консалтинга слушатели оптимизируют ассортимент, закупки, ценообразование, выкладку, основываясь на собственной статистике продаж. Т.е. применяют полученные навыки и решают рабочие задачи для своей компании.

Ключевые особенности тренинга:

• Для внедрения техник в свою практику требуются минимальные усилия без дополнительных вложений ресурсов.
• В одном тренинге собран опыт десятков розничных компаний (продукты, бытовая химия и товары для дома, одежда, обувь, бытовая техника, компьютерная и сотовая техника, строительные-отделочные материалы, мебель, косметика, аптеки, книги-журналы-мультимедиа, канцелярия и др.). Разобраны практически все «грабли» отечественной розницы.
• Из российской практики отобраны очень простые и очень результативные методики без лишней информации и ненужных терминов.
• Быстрая отдача от внедрения методов. Даже частичное применение увеличивает прибыль на 10-15% в течение полугода.
• Специализация на работе с большим и постоянно растущим ассортиментом.
• Практикум, в ходе которого слушатели применяют полученные знания на собственной статистике уже в ходе тренинга.
• Полугодовая «техподдержка»: в течение которой слушатели могут напрямую связаться с бизнес-тренером и проконсультироваться по внедрению техник увеличения продаж.

Тренинг предназначен:

• Владельцам как участникам наиболее заинтересованным в росте прибыли.
• Руководителям магазинов и сетевых розничных компаний, руководителям коммерческих подразделений и другим правильно мотивированным на прибыль сотрудникам - для роста показателей своей работы выраженных в деньгах.
• Категорийным менеджерам, товароведам, специалистам по ассортименту, закупке и ценообразованию - для освоения эффективных методов увеличения прибыли, продаж и сокращения издержек.

ПРОГРАММА

Стратегия развития розничного магазина

• Торговая зона и работа с ней
• Практикум «Аудит месторасположения. Выбор места для открытия нового магазина»
• Магазины товаров длительного пользования и магазины FMCG.
• Как покупатели выбирают магазин для определенной покупки. Данные исследований.
• Аудитория магазина, что нужно знать о покупателях и где взять данные.
• Измерение покупательского потока.
• Ребрендинг и рестайлинг. Жизненный цикл магазина.
• Как измерить лояльность. Кто такой лояльный покупатель и как его получить: программы лояльности.
• Эффективные бюджетные приемы продвижения магазина.

Управление финансовыми показателями магазина

• Выбор: строительство, аренда или франчайзинг.
• Баланс финансовых показателей. Работа с финансовыми показателями.
• Расчет нормативов по предельным затратам при заданной норме прибыльности.
• Расчет необходимой наценки и необходимых объемов продаж при текущих затратах.
• Способы влияния на финансовые показатели магазина. Как получить больше прибыли.
• Ценовые и неценовые конкурентные преимущества и управление ими.

Управление ассортиментной матрицей. Категорийный менеджмент.

• Как и почему нужно менять ассортимент магазина. Как часто.
• Применение матрицы BCG и Дибба-Симкина для предотвращения потерь прибыли.
• Работа «от поставщика» и ее последствия.
• Категорийный менеджмент в управлении ассортиментом.
• Современные методы классификации ассортиментной матрицы.
• «У нас номенклатура этого товара 200 артикулов, а покупатель все равно приходит и жалуется, что не из чего выбрать». Почему так происходит и как этого избежать.
• Глубина и ширина ассортиментной матрицы: границы и оптимальные значения. Или «сколько SKU/артикулов должно быть у нас в ассортименте».
• Разделение ассортимента на категории, выделение в ассортименте ролевых групп.
• Визуальные и табличные виды анализа статистики продаж для оптимизации ассортимента.
• Самоубийственные решения при некорректном ABC-ABCD-XYZ анализе. (И ведь так предлагают сделать даже в книгах!) Как избежать потерь и все сделать правильно.
• Практикум «Анализ статистики продаж для оптимизации ассортимента».
• Расстановка приоритетов по товарным группам и продуктам. Какие надо развивать для увеличения прибыльности компании, какие наоборот, уменьшать.

Поставщики и запасы

• Стратегии работы с поставщиками. Многокритериальная оценка. Политики «резервных» поставщиков.
• Практикум «Выбор поставщиков в рознице».
• Оптимизация закупок и устранение «перезаказов» и «провалов» на складе.
• Порядок закупок. Регламент закупок.
• Расчет нормативов по страховым запасам.
• Учет сезонности и стабильности продаж.
• Учет изменившегося спроса.
• Практикум «Анализ состояния запасов».
• Понятие неликвида. Типы неликвидов. Почему они образуются. Пути снижения неликвидных запасов.

Стратегии ценообразования

• Основные стратегии ценообразования.
• Чувствительность покупателя к цене. Измерение и применение.
• Расчет цены для максимального объема продаж.
• Почему товар дешевле, но хуже продается.
• Расчет правильной себестоимости при остатках от нескольких партий закупки.
• «Самоубийственные» скидки. Как рассчитать правильные скидки и не давать лишних.
• Как уйти от ценовой конкуренции.
• Синдром «стеснительного товароведа».

Стимулирование продаж в магазине

• Способы стимулирования продаж: выкладка, промоакции (BTL, Event), спецпредложения.
• Какие товары опасно выделять «красными» ценниками.
• На что можно и нельзя вешать «Хит-продаж».
• Приемы формирования эффективных товарных секций и спецпредложений.
• Ошибки при проведении акций стимулирования продаж и их устранение.
• Бюджетирование и оценка эффективности рекламных мероприятий и мероприятий по стимулированию продаж.
• Практикум «Оценка эффективности акции»

Мерчендайзинг. Оптимальное использование торгового пространства магазина

• Почему «волшебные» выкладки где-то работают, а где-то нет. Примеры из практики.
• Расчеты в управлении мерчендайзингом.
• Оптимальное распределение площади торгового зала.
• Что поставить на входе и у кассы.
• Критерии выбора товаров для дополнительной выкладки. Ошибки при дополнительной выкладке товара и их устранение.
• Мерчендайзинг. Управление полочным пространством магазина.
• Куда положить «индикаторы». Место на полке для «генераторов» прибыли и потока покупателей.
• Вертикальная, горизонтальная, капсульная выкладки, корпоративный блок.
• Выкладка в различных товарных категориях.
• Распределение полочного пространства по ценовым диапазонам.

Работа с персоналом

• Составляющие клиентоориентированности.
• Практикум «Портрет успешного продавца-консультанта, его навыки, психология, внешний вид».
• Использование воронки продаж и ступеней перехода для контроля работы сотрудников.
• Поиск и найм успешных продавцов, метод «охоты за головами». Как повысить отдачу.
• Обучение продавцов. Долгосрочные инвестиции и образование. Как обеспечить их эффективность.
• Система работы с возражениями.
• Разработка «настольной книги продавца» как инструмент повышения продаж.
• Материальная и нематериальная мотивация сотрудников в магазине.
• Почему процент от продаж не эффективен в мотивации.
• Потребности и их использование для мотивации.

КОНСАЛТИНГ

При наличии статистики продаж будет проведен анализ продаж и оказаны консультационные услуги по оптимизации ассортимента и закупок.

Статистика продаж по одной - двум товарным группам, за период полгода или год.
В Exсel таблице три колонки: наименование товара, оборот за период, прибыль за период.

Консультационная поддержка

Бесплатная полугодовая «техподдержка», в течение которой слушатели могут напрямую связываться с бизнес-тренером и консультироваться по внедрению техник увеличения прибыли и продаж.

Горковенко Дмитрий Владимирович

Консультант практик с 15-летним опытом работы .

Преподает в крупнейших бизнес-школах России и СНГ с 2004 года.

Вопросы по программе и содержанию тренинга Вы можете задать автору
по тел.: 8-916-353-3030 или по e-mail: 8916@3533030.ru