1 день
Клуб, отдел, продукт, клиент. Концепция Клуба
- Клуб как система. Понятие рыночно ориентированной организации. Место отдела продаж в системе организации. Задачи отдела продаж. Задачи и функции руководителя отдела продаж, границы его ответственности.
- Особенности продаж фитнес-услуг. Знаете ли вы свои конкурентные преимущества? Особенности продажи услуг. Материальная и не материальная составляющая клуба.
- Потребитель фитнес-услуг: основные потребности. Принципы сегментации потребителей. Принцип принятия решения о покупке. Формирование выгоды для покупателя на основе выделения конкретных преимуществ конкретного клуба. Решение кейса.
- Концепция клуба. Базовые основы создания концепции. Критерии для оценки существующей концепции Клуба. Решение кейса
2 день
Маркетинговые инструменты
- Маркетинг – зачем и в каком объеме он нужен отделу продаж. 5 сил Портера и SWOT–анализ как инструмент руководителя отдела продаж. Маркетинговая воронка. Матрица BCG. Жизненный цикл продукта.
- 4 P и 7P. Как пользоваться этими теоретическими знаниями для принятия решения. Анализ уникального торгового предложения клуба. Сегментирование. Основания для корректного сегментирования. Анализ позиционирования клуба. Решение кейса
- Методы анализа продуктовой линейки. Какие членства и абонементы приносят деньги, а какие нет. Метод «Матрица Рыбальченко». Решение кейса
3 день
Реклама и PR. Бюджетирование и ценообразование
- Реклама и PR. Влияние позиционирования на выбор рекламных носителей. Внутренняя и внешняя реклама: ориентированность на внешние продажи -ориентированность на формирование лояльности. Определение эффективности рекламных носителей. Решение кейса
- Бюджетное планирование: различные виды и подходы. Относительные и финансовые показатели.Решение кейса
- Ценообразование. Стратегии формирования цены. Понимание и классификация затрат. Включение затрат в себестоимость. Распределение затрат по видам деятельности. Маржинальный метод учета затрат. Понятие безубыточности. Анализ безубыточности и принятие решений о формировании цены.
- Возможные варианты членства. Расчет себестоимости основного членства. Расчет себестоимости по видам членства. Формирование бюджета отдела продаж. Формирование плана продаж с учетом колебаний спроса. Решение кейса
4 день
Бизнес-процессы и технологии работы отдела. Аналитика в работе руководителя
- Аналитика в системе работы руководителя. Временные и сезонные колебания спроса и посещений. Анализ продаж по категориям. Количество клиентов по категориям членства и посещений Анализ эффективности работы отдела. Решение кейса.
- Основные направления работы и порядок их выполнения. Технология работы с телефоном, технология проведения и оформления презентации клуба, работа с ценой. Особенности общения с клиентами. Технология работы с корпоративными клиентами. Работа с базой данных. Создание CRM своими силами.
- Сбор и первичная обработка данных для статистического учета. Документооборот и отчетность отдела и Директора по продажам. Взаимодействие с другими департаментами. Передача клиента.
5 день
Управление персоналом отдела
- Система управления персоналом подразделения. Этапы деятельности.
- Отбор персонала. Технология поиска и выбора кандидата. Создание портрета должности и оценочных процедур, необходимых для принятия решения для выбора кандидата. Решение кейса.
- Технология адаптации нового сотрудника. Программа и методы стажировки. Задачи испытательного срока.
- Регулярная оценка и аттестация сотрудников. Цели и возможности. Разработка содержания аттестации для сотрудников. Метод «Тайный покупатель». Как провести аттестацию, чтобы она мотивировала, а не наоборот.
- Развитие и обучение сотрудников отдела. Определение потребностей в обучении. Виды обучения, возможности и ограничения. Обучение своими силами и силами привлеченных консультантов. Правила организации эффективного обучения для сотрудников.
6 день
Управление персоналом. Анализ эффективности работы
- Мотивация персонала. Материальная и нематериальная составляющая. Как выявить индивидуальные мотиваторы сотрудников. Решение кейса Действенные инструменты. Варианты оплаты труда.
- Управленческие навыки. Постановка целей. SMART принцип. Навыки делегирования и передачи информации. Традиционные ошибки при постановке задач сотрудникам и способы их преодоления.Решение кейса
- Анализ деятельности конкурентов. Бенчмаркетинг.
- Оценка качества предоставляемых услуг. Модель пяти факторов, определяющих качество услуги SERVQUAL. Понимание сервисного обслуживания. Разрывы в качестве предоставляемых услуг. Критерии оценки качества услуг. Методы получения обратной связи от клиентов
Емельянова Инна - руководитель проектов в области постановки отделов продаж, бизнес-тренер, опыт работы в фитнес-индустрии 11 лет, экс-директор по маркетингу сети «X-fit», экс – директор по маркетингу и продажам сети Reebok – Maxi Sport
Киселева Ольга – директор по развитию World Gym Group, кандидат экономических наук, опыт работы в фитнес-индустрии 11 лет
Ушакова Марина – директор по маркетингу сети ресторанов «Тануки» и «Ерш», экс-управляющий фитнес-клуба Maxi Sport на Варшавке, «World Class» на Варшавке
Татарникова Марианна – HR-директор World Gym Group, управляющий партнер «Искусство тренинга», руководитель учебного центра World Gym College, бизнес-тренер, опыт работы в фитнес-идустрии 9 лет
Ястребова Анна – коммерческий директор сети фитнес-клубов «Марк Аврелий» и «Мисс фитнес», бизнес-тренер, опыт работы в фитнес-индустрии 14 лет
