Аудитория
Специалисты по продажам с различным опытом работы
Количество участников
До 14 человек
Цель
Систематизация опыта продаж участников
Отработка умения продавать по технологии Темы Продажа как технология.
- Технология продаж как последовательность действий продавца на каждом этапе продажи.
Личный стиль продаж.
- Сочетание ориентации на продажу и ориентации на клиента в ходе взаимодействия с клиентом.
- Поведенческие стили специалиста по продажам.
Установление контакта с клиентом.
- Первое впечатление в работе с клиентом.
- Создание доброжелательной атмосферы при встрече с клиентом.
- Мини-диагностика клиента как цель этапа «Установление контакта».
- Факторы вербального и невербального поведения менеджера по продажам в первые минуты общения с клиентом.
Выявление и понимание потребностей клиентов.
- Диагностика и разделение объективных потребностей компании-клиента и субъективных потребностей представителя (руководителя) компании-клиента.
- Ожидания клиента от менеджера по продажам.
- Вопросы, в наибольшей степени позволяющие выявить интересы клиента.
- Умение выслушивать своих клиентов, получение позитивных реакций клиента.
Презентация продукта.
- Соотношение понятий «свойство» и «выгода» в презентации.
- Описательная презентация и убеждающая презентация – формат построения.
- Сильные и слабые аргументы.
Работа с возражениями и отказами: подбор оптимальных реакций.
- Возражения по цене.
- Возражения по характеристикам продукта.
- Возражения по деятельности самой компании.
- Недовольные, агрессивные клиенты – принципы работы с ними.
Завершение сделки.
- Техники постановки вопросов на данном этапе.
- Согласование позиций, дальнейших действий менеджера по продажам и клиента.
Результаты
В итоге тренинга участники систематизируют свой профессиональный опыт и отработают умения, необходимые продавцу на разных этапах продаж.
Любовь Насонова, Виктория Измагурова
