Стандартные правила и техники продаж перестают работать в условиях крупных сделок, а также случаях реализации дорогостоящих продуктов и услуг.
В ситуации, когда переговорный процесс затягивается, а решение на стороне клиента принимают несколько лиц, даже опытный продавец может совершить ошибку, в результате которой компания подвергается не только финансовым, но и репутационным рискам.
На семинаре вы узнаете о том, как найти индивидуальный подход ко всем участникам сделки и управлять процессом продаж.
Этот семинар для Вас, если Вы
- специалист по продажам
- торговый представитель
- хотите усовершенствовать навыки продаж
В результате обучения Вы
- освоите технологию сложных продаж
- научитесь продавать нестандартные товары, услуги
- найдете решения для ситуаций в продажах и переговорах, вызывающих затруднения
Каждому участнику выдается сертификат.
Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента
- Как принимаются решения в фирме-Клиенте
- Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение, Эксперт
- Как определить, «кто есть кто» в организации Клиента
- Особенности крупных и долговременных продаж
Практикум: Кейс «Сложные продажи».
Техники работы с возражениями клиентов
- Что означают возражения
- Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения
- Работа со стандартными возражениями
Практикум: Кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями.
Психологическое давление и как ему противостоять
- Типы конфликтов. Основные типы поведения в конфликте
- Психологическое давление: цели и методы
- Психологическое давление: принципы противостояния
Практикум: Кейс «Противостояние психологическому давлению».
Убеждение клиента
- Ориентация беседы в нужном направлении
- Правила убеждения. Виды убеждающего воздействия
- Трюки речевого воздействия
- Основные виды манипуляции и контрманипулятивных воздействий
Практикум: Бизнес-игра «Борьба за ресурс».
Анучин Андрей Августович
Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью
Профессиональный опыт и компетенции
-
Советник генерального директора; коммерческий директор; маркетинговый аналитик; начальник оптового отдела, менеджер по продажам
-
Консультант, участник консалтинговых проектов по реформированию компаний, в т.ч. крупных промышленных предприятий
Клиенты
Luxoft, Сбербанк, ВТБ, Ростелеком, ТВЭЛ, АКАДО, ЛЕГРАНД, Алга-Декор, ГК Эльф (г.Тула), ТД «Маршал», «Мебель Черноземья», Компания «Старатели», Медикус-Центр (Алматы), «Добрая рать» (Петропавловск), ОАО «Липецкхлебмакаронпром», Липецкий хладокомбинат, ЗАО Евдаковский НЖМК, Компания «Каолайн», Калачеевский мясокомбинат, Чебоксарский мясокомбинат, ОАО «ЛипецкКомплекс», Мегашина» (г.Нижний Новгород), ЗАО «Интелис», типографии «Еврофлекс» и «Интэгра» (г. Воронеж), «Тракт», «Восток-сервис» и др.
Преподавательская деятельность
-
Преподает MBA и программы подготовки управленческих кадров ВГУ
Выступления и публикации
-
Автор книги «Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции»
-
Опубликовал 18 научных работ
-
Автор статей в журналах «Управление сбытом», «Маркетинг Менеджмент», «Рекламодатель», «Правильное решение», «ШЕФ»
-
Участник профессиональных конференций
Образование
-
Adizes Institute, сертифицированный преподаватель
-
Ecole Supérieure Internationale de Commerce (ESIDEC), Франция
-
Президентская программа подготовки управленческих кадров, специальность «Менеджмент»
-
Высшая школа практической психологии; специальность «Практическая психология»
-
ВГУ, физический факультет, радиофизик
Статьи
-
Продажа товаров и услуг на рынке В2В
