Курс, семинар, тренинг Психотехнологии в продажах

Психотехнологии в продажах - это набор инструментов, позволяющий оптимизировать работу специалистов по продажам. Общение с клиентам многопланово и многообразно. Чем больше продавец знает о психологии клиента, чем более тонкими техниками влияния он владеет, тем больше ощущение собственного мастерства, могущества, тем больше результат. Любой инструмент воздействия может применяться во зло и во благо. Это вопрос этики. Профессиональный продавец этичен. Он действует в интересах клиента. Он зарабатывает много и очень много. При этом он спокойно, уверенно смотрит в глаза своему клиенту. Результат - поток клиентов по рекомендациям, слава суперпрофессионала и харизматичной личности. Наш тренинг направлен на развитие сложных навыков продаж

Цели тренинга:

• использовать психолингвистические техники работы с сознанием клиента
• противостоять манипуляциям клиентов
• создавать у клиента глубинную мотивацию к покупке
• использовать методы наведения транса для повышения эффективности продаж
• сформировать практические навыки использования манипулятивных технологий в контексте продаж

Методы проведения:

Весь лекционный материал и практические занятия построены по принципу от простого к сложному, тренинг имеет пошаговую динамику. Ролевые игры, инсценировки, работа в парах и в группах, дискуссии, интерактивные лекции

Программа:

День 1

Теоретическая часть

Поскольку семинар предполагает изучение приёмов манипулятивного вмешательства в бессознательную сферу человека /клиента/, необходимо точно осознавать уместность и экологию применения этих техник. Продуктивная работа продавца – это, в первую очередь, долгосрочное партнёрство
В этой части рассматриваются основные коммуникативные стратегии, основные формы убеждения, - та основа, на которой строится вся архитектоника приёмов продаж

• Манипуляция. Критерии экологичности манипулятивных технологий
• Личность и контекст. /человек – среда; человек – ситуация/
• Контуры взаимоотношений
• Виды коммуникации /комплиментарный – эскалационный; синхронизация – разрыв/
• Виды убеждения /позитивная мотивация; мотивация на противопоставлении; негативная мотивация/
• Основные приёмы убеждения /информационный; приём противопоставлений; приёмы принуждения: провокационный; решение проблемной ситуации, создание иллюзии проблемы; накопление ожидания; приём фрустрации/

Сбор информации

Прежде, чем манипулировать, необходимо знать «рычаги», через которые управляется поведение человека. 7 рычагов – это та необходимый, но неполный инструментарий, который даёт возможность управлять
Сбор информации о партнёре: 7 рычагов управления поведением

• Тип поведения
• Ведущая система мышления /поиск, репрезентация/
• Аналитическая и синтетическая функции мышления
• позиция (0, +, -)
• Основные используемые позиции точки зрения АС, ДС, ВН
• Стратегии принятия решения на «да», «нет»
• Включаемость в эмоциональные составляющие клиента

Практикум: Упражнения в парах «Сбор информации» (7 упражнений)

Ресурсное состояние

Состояние внутренней свободы – основной дефицит, который испытывает менеджер по продажам чаще всего. Умение самонастраиваться – это использование внутреннего ресурсного состояния
Понятие «аптайм», «даунтайм». Внутренняя настройка и инициирование ресурсного состояния

Практикум: Формирование доступа к ресурсному состоянию

Синхронизация. Виды и способы
Любая продуктивная коммуникация строится на доверии, которое мы вызываем вклиенте. Один из способов вызвать доверие – синхронизироваться /т.е. присоединиться, стать подобным/

Практикум: Упражнения на подстройку (в парах и группах)

Принципы активного слушания
Эта тема чаше всего встречается на тренингах данной тематики. Поэтому, в зависимости от осведомлённости участников, ей уделяется адекватное время

Включение технологий ментальной остановки и «захват восприятия»
Стратегия ментальной остановки – это неожиданный ход, импровизация. Если она проводится естественно, человек не сможет не вовлечься в продуктивную беседу

Практикум: Упражнения в парах на «захват восприятия»

Базовые технологии ведения переговоров

• Транспозиция
• Рефрейминг
• Включение эмоциональной составляющей

Практикум: Упражнения в парах: «Транспозиция восприятия клиента», «Рефрейминг смысла и контекста»; упражнение в группе – «Включение эмоции»

День 2

Лингвистические приёмы

Это грамматические конструкции речи (устной и письменной). Изучение и применение формул трансформационной лингвистики даёт видимое преимущество в контексте продаж

• Виды связывания сообщений
• Предпосылка, виды
• Техника «моментальной психотерапии» и работа с временными формами глаголов
• «Перекрывание реальностей»
• Использование метафор/историй, анекдотов, притч и т.д.
• Отказ клиента как предъявление категорий ценностей. Включение в работу вопросов «мета-модели» с последующим проведением рефрейминга

Практикум: Упражнения в парах и индивидуально на формирование навыков устной и письменной речи с использованием лингвистических приёмов

Элементы актёрского мастерства (по М. Чехову)

Это практическая часть тренинга посвящена формированию активного творческого состояния в ситуации продаж

Практикум: Ролевой тренинг с использованием упражнений М. Чехова

Гребенкин Юрий