Курс, семинар, тренинг Навыки продаж для торговых представителей

Дата проведения: 28, 30 июля 2012г. 10.00 – 18.00

Цели программы:

Сформировать навыки результативного торгового представителя, изучив специфику активных продаж и методы взаимодействия с торговыми точками, Лицами, принимающими решения.

Целевая аудитория: торговые представители, супервайзеры, агенты активных продаж.  

Вы узнаете:

• Какие барьеры существуют в активных продажах и методы их преодоления;
• Специфику работы в активных продажах на различных рынках;
• Алгоритмы взаимодействия с дистрибьюторами;
• Причины возражений торговых точек;
• Техники поиска новых клиентов;
• Алгоритмы взаимодействия с существующей клиентской базой;
• Как «входить» в торговую точку;
• Как взаимодействовать с Лицом, Принимающим Решение;
• Как быстро установить контакт с Лицом, Принимающим Решение;
• Как сделать союзником персонал торговой точки;
• Как вовлекать в диалог Клиента;
• Алгоритмы работы с возражениями на конкурентных рынках;
• 10 техник закрытия сделки;
• Как продвигать услуги совей компании через модель дополнительной ценности;
• Как заводить новые позиции в ассортимент торговой точки;
• Как стимулировать торговую точку к регулярным и объемным заказам;
• Как сделать так, чтобы работать «на результат», не тратя ресурсы «впустую».
• Какую роль играет самомотивация в становлении успешного торгового агента.

Вы научитесь:

• Навыкам проведения результативной встречи с Клиентом;
• Работать с различными возражениями Клиентов;
• Создавать дополнительную ценность для компаний Клиентов, становясь «незаменимым» торговым агентом
• Эффективно проводить встречи с клиентами, доносить выгоды Вашего предложения
• Повышать количество заказываемых позиций
• Технологиям продаж: SPIN-продажи, технологии личных продаж, продаже выгод, результат-ориентированной технике продаж, storytelling – продажи, продажи через рекомендации;
• Предотвращать профессиональное выгорание и использовать инструменты стресс-менеджмента

Результат:

применение методик, представленных на тренинге, позволит вам:

• Повысить результативность проводимых встреч с Клиентами;
• Активно продвигать свои услуги и товары на рынке;
• Создать лояльную клиентскую базу;
• Уверенно преодолевать возражения Клиентов;
• Расширять клиентскую базу через рекомендации клиентов и их результаты.

ПРОГРАММА

День первый

1. Специфика активных продаж

• Определение «продажа», формируем единое понимание
• Специфика продаж в цепочке «дистрибьютор-розничный продавец»
• Специфика агентских продаж в банковской и страховой сферах
• Продажи сложных решений в сфере B2B

Практикум: описание индивидуальной специфики продаж, выделение этапов, ключевых точек.

2. Барьеры в продажах

• Основные личностные барьеры- убеждения, установки, стереотипы
• Барьеры рынка- конкуренция, цены, риски, усилия
• Принципы и методики преодоления личностных барьеров
• Техники самомотивации в активных продажах, постановка мотивирующих целей
• Методы преодоления рыночных барьеров
• Инструменты успешного торгового агента - организация рабочего процесса
• Как поддерживать энергию и ориентацию на результат в повседневной работе

Практикум:

Упражнение: «Определение личной мотивации»

Упражнение: «Мотивирующие результаты»

Упражнение «Мой план высоких продаж»

Упражнение: «Личные эффективные установки»

3. Этапы продажи

• Подготовка и цели на визит;
• Индикаторы этапов продаж, анализ собственных индикаторов, создание карты развития
• Анализ торговой точки, мерчендайзинг, анализ товарных запасов, прогноз развития торговой точки
• Выход на лицо, принимающее решение
• Вступление в контакт
• Выявление потребности
• Формирование потребности в случае первоначального отсутствия запроса у Клиента
• Продажа идеи и решения
• Презентация услуги или товара
• Работа с возражениями и их профилактика
• Допродажи и расширение сделки
• Закрытие сделки
• Работа с клиентской базой
• Сбор рекомендаций

Практикум: создание карты индивидуальных поведенческих индикаторов у участников на всех этапах продаж.

4. Работа с розничным продавцом (торговой точкой)

• Специфика розничного продавца и почему необходимо ее понимать
• Мерчендайзинг, провоцирующий на покупки
• Спонтанные покупки и их стимуляция
• Анализ торговой точки: целевая аудитория, план развития, территория, ассортимент, потенциал и емкость торговой точки, степень заинтересованности в новинках, расширении
• Интересы торговой точки и наши задачи

• Потребности торговой точки - явные и косвенные
• Лицо, принимающее решения- алгоритмы выхода на него и  взаимодействия

Практикум: создание схемы взаимодействия с розничным продавцом (торговой точкой),

5.  Этапы визита Торгового Представителя. Подготовка и постановка целей на визит

• Правила постановки целей. SMART и спецификация цели
• Ключевые бланки, POS – материалы необходимые при визите
• Типичные ошибки при подготовке к визиту
• Правила успешного планирования визита

Практикум: постановка целей на визит, анализ на соответствие критериям SMART.

6. Вступление в контакт

§ Задачи этапа «Вступление в Контакт»

• Техники быстрого вступления в Контакт:

• Small-talk
• Вовлекающий диалог
• Техника обобщения
• Техника контекста
• Подстройка и раппорт
• Привлечение и удержание внимания

• Фильтры и барьеры коммуникации
• Как расположить клиента, индикаторы этапа «Контакт»

• Вербальные
• Невербальные
• Паравербальные
• Территориальные

• Методы работы с сопротивлением на этапе контакта

Практикум: видеоанализ личных особенностей вступления в контакт и корректировка, создание индивидуальных индикаторов и приемов, речевых скриптов при вступлении в контакт.

7. Анализ потребности и формирование запроса Клиента

• Задачи этапа «Анализ и формирование потребности»
• Явные и косвенные потребности, слова-маркеры, позволяющие определить потребности Клиента;
  • Техники выявления потребности:

• Воронка вопросов
• Открытые, закрытые, альтернативные, информационные и другие типы вопросов
• Техника провоцирующих вопросов
• Техника управляемой дискуссии

• Техники формирования потребности:

• SPIN технология
• Технология личных продаж
• Технология «продажа идеи»
• Технология «создание видения и якорь на будущее»

• Методы работы с сопротивлением на этапе «Анализ и формирование потребности»

Практикум: выработка индивидуальных речевых шаблонов при формировании и анализе потребности, практика в малых группах в различных техниках, обратная связь от тренера, решение кейсов.

Конец первого дня.

Подведение итогов, обратная связь. Домашнее задание участникам

День второй

8. Презентация товаров и услуг одному Клиенту или группе лиц

• Задачи этапа «Презентация»
• Общие Техники Презентации:

• Свойство-выгода
• Ссылка на выявленные потребности
• Техника «Язык решений»
• Техника «Метофора»

• Специфика Презентации группе лиц:

• Вовлечение в управляемый диалог
• Алгоритм задавания вопросов при презентации группе лиц
• Работа с различными «сложными» участниками презентации – агрессивные, пассивные, молчаливые, равнодушные, скептики, «эксперты»
• Техники работы со сложными вопросами участников презентации

• Методы работы с сопротивлением на этапе Презентации

Практикум: на примерах участников выработка индивидуальных речевых шаблонов Презентации, практика в малых группах в различных техниках, обратная связь от тренера, решение кейсов.

9. Работа с возражениями

• Задачи этапа «Работа с возражениями»
• Причины возражений у Клиентов в различных сферах
• Систематизация типичных возражений
• Алгоритмы работы с возражениями:

• Возражения по цене
• Возражения-сравнения
• Возражения со ссылкой на конкурентов
• «Ложные» возражения («у нас все есть», «нам надо подумать», «ничего не надо» и т.п.)
• Конкретные возражения
• Возражения-условия
• «Прививка» от возражений
• Техника «объединения с выгодами»
• Техника «продажа недостатков»

• Создание банка возражений и алгоритмов работы с ними.

• Методы работы с сопротивлением на этапе Работа с Возражениями

Практикум: на примерах участников выработка индивидуальных приемов при работе с возражениями, отработка навыков распознавания типа возражения, практика в малых группах в различных техниках, обратная связь от тренера, решение кейсов.

10. Допродажи и расширение сделки

• Задачи этапа «Расширение сделки»
• Заведение новой позиции (расширение листинга)
• Расширение представленности товара в розничной точке (фейсинга)
• Расположение товара в магазине, достижение договоренности о дополнительной выкладке и «золотой полке»
• Увеличение количества SKU заказываемого товара
• Договоренности о проведении рекламной акции
• Договоренности о выставке брендированного оборудования
• Методы аргументации и преодоления сопровтивления на этапе «Допродажи»

Практикум:  решение кейсов участников, работа в малых группах, создание сценариев допродаж.

11. Закрытие сделки

• Задачи этапа «Закрытие сделки»
• Как определить сигналы покупки и необходимый момент для завершения сделки
• Техники завершения сделки:

• Прямая
• Бланком-заказа
• Альтернативная
• Решение условия
• Создание негативных альтернатив
• Техника «Коломбо»
• Техника «Вызов»
• Привнесение срочности и важности
• Минимизация рисков
• «Последний аргумент»

Практикум:  решение кейсов участников, работа в малых группах, создание сценариев закрытия сделки, практика в различных техниках.

12. Работа с клиентской базой

• Задачи этапа «Работа с клиентской базой»;
• Как создать лояльного клиента- выстраивание долгосрочных отношений, модель дополнительной ценности как инструмент повышения лояльности, вовлечение клиента в бренд и компанию;
• Техники сбора рекомендаций, как низкобюджетный способ расширения клиентской базы;
• Различные инструменты автоматизации работы с клиентской базой и их возможности:

• CRM – преимущества  и выгоды
• Базы данных

• Создание информационных поводов для общения с Клиентами
• Сегментация Клиентской базы и различные способы взаимодействия с «теплой» и «холодной» базой клиентов
• Методы активизации «спящей» клиентской базы
• Новые способы коммуникации с клиентской базой:

• SMM и возможности - примеры реализованных кейсов
• SMS
• Информационные рассылки
• Создание сообществ
• Фокус-группы из постоянных Клиентов

Практикум:  практика в техниках сбора рекомендаций, создание сценариев работы с клиентской базой.

Подведение итогов работы тренинга, тестирование для самопроверки усвоенных знаний.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую  информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Формы контроля

Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.

В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение  ситуаций, возникавших у самих участников.

Возможно использование видеоанализа как эффективного инструмента обратной связи при работе с темой «Навыки продаж для торговых представителей».

Ведущая тренинга: Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Образование: Национальный Открытый Институт России, «Консультационная деятельность служб управления персоналом» (диплом); Высший Педагогический Колледж, «Практический психолог» (диплом); Санкт-Петербургский Государственный Университет, "Коучинг личной эффективности" (диплом). Более 12 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Опыт работы на внутренних позициях в сфере продаж, управления продажами, обучения и развития персонала различных зарубежных и российских компаний. Большой опыт личных продаж Retail, FMCG,оптовых продаж. Автор  разработок в построении систем обучения и развития персонала, «полевого» сопровождения продаж, коучинговых технологий в работе HR. Последние 5 лет - успешная реализация проектов по обучению и развитию персонала различного уровня от торговых представителей до TOP-менеджмента в сфере продаж, B2B, FMCG, гостиничном и ресторанном секторе. Внедрение проектов по наставничеству, со-тренерству, оценке, комплексному полевому сопровождению продаж, разработке и внедрению дистанционных систем обучения. Проведение корпоративных тренингов, практикумов, семинаров по заказу: Санкт-Петербургский Государственный Университет, Ароматный Мир, Дистрибьютор BACARDI&MARTINI, Федеральная розничная сеть Техносила, BARCLAYS BANK, Торгово-производственный холдинг Феликс, Кира Пластинина, Land Rover,партнер Билайна BTL агентство Qprum, X5 RETAIL GROUP, Mobel&Zeit , Формула Дивана, Мегафон. Автор статей по продажам, сбыту, управлению продажами.

Специализация: Продажи B2C, B2B, FMCG, управление торговым персоналом, разработка систем наставничества, со-тренерства, Полевого Коучинга и сопровождения продаж, Продающая Презентация, нематериальные инструменты мотивации персонала.

Даты начала обучения не определены.