Целевая аудитория: руководители отделов обучения и развития персонала, тренинг-менеджеры, руководители отделов персонала, линейные руководители
Цели программы:
- Сформировать системный подход при разработке и внедрении Комплексного Полевого Сопровождения Продаж (КПСП)
- Выработать навык разработки бланков оценки и проведения супервизий при Полевом Сопровождении
- Применить на практике инструменты изменения профессионального поведения через развитие ключевых навыков
Результат участия в программе:
Вы узнаете:
- Методы разработки Бланков для Полевого Сопровождения
- Инструменты определения зон развития продавцов или менеджеров по продажам
- Алгоритмы внедрения Системы Комплексного Сопровождения Продаж в компанию
- Специфику Полевого Сопровождения в розничной торговле, FMCG, банковской сфере и HORECA.
- Техники вовлечения персонал в самообучение
- Методы формирования команды наставников в продающем подразделении
- Методы нематериальной мотивации команды наставников
- Цикл развивающей беседы при Полевом Сопровождении
- Как преодолеть сопротивление персонала на этапе внедрения
- Как заразить линейных руководителей идеей Полевого Сопровождения
- Как контролировать прогресс в навыках персонала
- Как сделать обучение по продажам результативным и ориентированным на улучшение конкретных бизнес-показателей
Вы получите практические навыки и сможете:
- Составлять план внедрения Системы Комплексного Полевого Сопровождения в компании
- Учитывать специфику бизнеса при разработке сценариев и бланков Полевого Сопровождения
- Проводить фокус-группы среди руководителей и линейного персонала по созданию бланков Полевого Сопровождения
- Определять индикаторы и зоны развития как отдельного продавца/менеджера по продажам, так и отдела, компании в целом
- Исходя из запроса руководителя улучшить конкретные бизнес-показатели (увеличить средний чек, повысить количество повторных покупок, улучшить показатели Тайного Покупателя и т.п.), разработать сценарий Полевого Сопровождения, который будет влиять на данные показатели
- Измерять результативность проведенного обучения в компании и его влияния на показатели эффективности бизнеса
- Проводить тренинги по «Комплексному Полевому Сопровождению Продаж» для линейных руководителей, наставников, внутренних тренеров компании
- Снижать издержки на аудиторное обучение путем интеграции традиционных методов и Комплексного Полевого Сопровождения Продаж
- Применять приемы коучинга на рабочем месте
- Создавать атмосферу развития и доверия в компании
ПРОГРАММА
День первый
Начало. Знакомство. Правила работы на семинаре
1. Понятие «Комплексное Полевое Сопровождение Продаж» (КПСП)
- Специфика формата.
- Отличия от других форм обучения и развития
- Отличия Полевого сопровождения в различных сферах: Retail, HoReCa, B2B, FMCG, банковская сфера
- Выгоды Полевого сопровождения:
- Для компании
- Для руководителя
- Для персонала
- Для тренера
- Примеры реализованных проектов по разработке и внедрению КПСП: результаты в разрезе года, динамика бизнес-показателей в контрольных группах
- Типичные ошибки при внедрении КПСП и их профилактика
Практикум: выбор формы и ключевых показателей эффективности бизнеса компании, на которые необходимо влиять с помощью КПСП.
2. Обзор Этапов разработки и внедрения КПСП с компании
- Принцип каскадирования при внедрении- от руководства к линейному персоналу
- Принцип вовлечения
- Принцип ценности и атмосферы развития
- Этапы внедрения:
- анализ существующей ситуации в компании, инструменты анализа и обработки
- выбор приоритетных бизнес-показателей для развития
- Поиск «разрывов» в бизнес-процессах,
- выработка индикаторов приоритетных зон
- описание шагов по оптимизации бизнес- процессов
- Определение навыков, которые будут влиять на приоритетные зоны развития, показатели и оптимизацию выбранных бизнес-процессов. Выработка индикаторов развития этих навыков
- Разработка бланков КПСП
- Проведение обучения middle line менеджмента по КПСП
- Внедрение в розницу.
- Анализ, коррекция, поддержка КПСП
Практикум: решение кейсов по выбору приоритетных зон развития в компании, определение ключевых навыков персонала, влияющих на данные показатели
3. Сценарий проведения фокус-групп с TOP-менеджментом и линейным персоналом при разработке КПСП
- Разработка и проведение фокус-групп с различными категориями сотрудников
- Анализ результатов и формирование общего видения
- Формы модерации и фасилитации при проведении фокус-групп
Практикум: разработка сценария проведения фокус-групп по разработке и внедрению КПСП.
4. Разработка бланков КПСП для различных категорий сотрудников
- Выделение зон развития
- Создание индикаторов развития
- Выбор формы и содержания бланков
- Учет специфики бизнеса при разработке бланков
- Анализ существующих форм бланков Полевого Сопровождения
Практикум: разработка бланков для своей компании, тестирование в малых группах
5. Подготовка к запуску Комплексного Полевого Сопровождения Продаж
- Что должно быть готово на уровне TOP- менеджмента
- Инструменты информирования и создания атмосферы развития
- Вовлечение персонала в процесс запуска
- Нематериальные инструменты мотивации персонала на этапе запуска системы
- Как снизить текучесть персонала с помощью КПСП
- Формирование системы наставничества как один из вариантов усиления КПСП
Практикум: решение кейсов и презентация решений по запуску КПСП
День второй
6. Разработка тренинга для линейных руководителей по Навыкам Полевого Сопровождения Продаж
- Определение концепции тренинга
- Подбор кейсов и примеров с учетом специфики компании
- Разработка сценария тренинга
Практикум: работа в малых группах и разработка предварительного сценария тренинга
7. Проведение тренинга для линейных руководителей по Навыкам КПСП
- Уровни развития сотрудников и стили обучения Технология обучения
Цикл ОППЗ (EDAC) К чему быть готовым: влияние комплексного подхода тренинга и полевого обучения. Типичные возражения сотрудников при внедрении практики полевого сопровождения и методы работы с возражениями
- Полевое сопровождение - цели, этапы, особенности и преимущества
- Выявление зон развития Продавца
- Постановка мотивирующей цели
- Вовлечение сотрудника в процесс обучения
- Наблюдение и фиксирование фактов
- Обратная Связь и конструктивная критика
- Создание плана развития навыков Продавца
Практикум: выборочное проведение блоков тренинга участниками с адаптацией под специфику своей компании, обратная связь тренера
8. Поддержание и развитие Системы Комплексного Полевого Сопровождения Продаж в компании
- Как вовлечь персонал
- Системность и регулярность контроля
- Ведение отчетности- примеры реализованных решений
- Замер результатов и анализ динамики навыков
- Корректировка системы
Практикум: создание индивидуальных схем поддержания и развития системы Полевого Сопровождения Продаж в компании, решение кейсов.
Подведение итогов тренинга, обратная связь, тестирование для самопроверки пройденного материала.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
Также приводятся примеры и кейсы ведущих розничных сетей из практики тренера.
Формы контроля
Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.
В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.
Возможно использование видеоанализа при проведении участниками блоков тренинга как эффективного инструмента обратной связи при работе с темой ведения группы.
Предусмотрена практическая поддержка в виде одной 2-х часовой групповой скайп-консультации участников через месяц после прохождения тренинга для обмена опытом внедрения Комплексной Полевой Системы Сопровождения Продаж, получения рекомендаций по оптимизации бланков, программ тренинга, ответов на возникшие вопросы участников.
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с допол. инф., др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
Тренинг проводит: Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Высшее психологическое образование, степень кандидата психологических наук. Пятилетний опыт работы тренером в торговых компаниях, как с российским, так и с совместным капиталом, опыт психологического консультирования и личных продаж. Имеет опыт систематического обучения специалистов по продажам и менеджеров среднего звена в крупных российских компаниях. Опыт разработки систем обучения и адаптации персонала. Опыт внедрения системы наставничества для поддержания и развития компетенций сотрудников. Владеет технологиями оценки персонала (в т.ч. проведение и анализ результатов Тайного покупателя/ Mystery Shopper; оценка по компетенциям; оценочное интервью, MBO). Опыт образовательной деятельности включает преподавание в течение 4-х лет в РГПУ им. А.И. Герцена программ "Оценка персонала", "Практикум по ведению переговоров", "Психология работы с персоналом" и др., а также проведение с 2007 года корпоративных тренингов, практикумов, семинаров в ОАО «Хоум Кредит энд Финанс Банк», ОАО «Промсвязьбанк», ООО «РОСТА» (сеть аптек «Радуга»), АН «Корпопация Адвекс» с последующей оценкой их эффективности. Имеет 10 публикаций, 1 учебно-методическое пособие.
Специализация: Продажи, Презентации, СПИН-продажи, Переговоры, Основные управленческие навыки, Продажи по телефону, Деловая коммуникация, Деловая переписка, Тайм-менеджмент, Наставничество в отделе продаж и др.
