На тренинге рассматриваются все основные составляющие работы отдела закупок: от выбора поставщика до проведения переговоров с ним. Новые знания и умения позволят более эффективно действовать в типичных и в сложных ситуациях переговоров с поставщиками.
У меня к Вам два вопроса.
- Во-первых, сколько это стоит?
- Во-вторых, почему так дорого?
Компании, как правило, обучают отдел продаж. Учат задавать правильные вопросы, манипулировать, техникам давления и еще 1000 других. Но на каждую атаку есть способ контратаки. Учат ли этому закупщиков?
Учат. Например, на этом тренинге. Ведь, прибыль компании зависит не только от успешной деятельности продавцов, но и от эффективной работы специалистов по закупкам. От того каких поставщиков они выберут и на каких условиях договорятся, зависят не только издержки, но и общие возможности развития компании. Именно поэтому «продвинутые» компании, активно обучают не только продавцов, но и специалистов отдела закупок.
В программе тренинга представлены как система организации работы закупщика, так и конкретные эффективные техники и приемы работы закупщика.
Цели тренинга: повысить эффективность выбора поставщиков и увеличить результативность переговоров с ними.
В результате тренинга участники смогут:
- использовать технологии оценки и выбора поставщика
- эффективно готовиться к переговорам
- правильно вести себя на переговорах в зависимости от типа поставщика
- применять переговорные техники и приемы
- распознавать манипуляции и защищаться от них
- более уверенно и эффективно проводить переговоры в сложных ситуациях
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Модуль 1. Структура и этапы переговоров о закупке
- Основная цель переговоров о закупке. Формирование образа успешного закупщика
- Компоненты переговоров: люди, позиции, интересы варианты, критерии
- Этапы: сбор и анализ информации, подготовка, проведение, анализ результатов
- «Поле переговоров»
- НАОС
- Программа минимум и Программа максимум
- Уровни коммуникации: человек-человек, существо дела
Модуль 2. Планирование и подготовка к переговорам
- Постановка целей и критериев выбора поставщиков
- Выбор стратегии выбора поставщика: выбор глобальных поставщиков, выбор единичных поставщиков, модульные поставки, комплексный функционально- стоимостной анализ
- Планирование переговоров с поставщиком-монополистом
- Подготовка к переговорам: этапы подготовки к переговорам, определение целей переговоров, определение баланса сил, разработка стратегии ведения переговоров, определение «критических точек» переговоров
Модуль 3. Управление переговорами о закупках
- Типы поставщиков и методы ведения переговоров в соответствие с каждым типом поставщика. Сильные и слабые стороны каждого типа
- Усиление собственной позиции в переговорах
- Коммуникативные приемы: уровни коммуникации, линия времени в переговорах, вопросы
- Тактические ходы и манипуляции. Их использование для достижения целей переговоров
- Способы защиты от манипуляций поставщика
Модуль 4. Торг или переговоры о цене
- Программа-минимум и программа-максимум
- Стили торга. Сильные и слабые стороны каждого стиля
- Коммуникативные инструменты торга: ссылка на конкурентов, ссылка на обстоятельства, ссылка на прошлый опыт
- Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны
Модуль 5. Завершение переговоров
- Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях
- Контроль выполнения соглашения
Методы работы на тренинге: индивидуальные и групповые задания и упражнения, деловые игры, «мозговой штурм», анализ видео.
80% - практика / 20% - практичная теория
