Курс, семинар, тренинг Построение и развитие системы дистрибуции

Семинар предназначен для: коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу,

руководителей отделов дистрибуции, специалистов по развитию каналов сбыта, руководителей компаний.

Цель семинара: дать практические навыки по построению и развитию системы дистрибуции.

• Какие обязательные шаги надо сделать, чтобы система дистрибуции была действительно эффективна?
• По каким критериям выбирать дилеров и дистрибуторов?
• Как определить перспективность региона и, какие основные причины неудач при освоении регионов?
• Как определить оптимальное количество дистрибуторов?
• Как формировать план продаж?
• Как повысить эффективность уже выстроенных дистрибутивных цепочек?
• Разбор кейсов и практические задания.

Программа:

Разработка стратегии дистрибуции.

• Определение стратегии дистрибуции и выбор каналов сбыта.
• Основные этапы продвижения продукта в каналах сбыта.
• Оценка эффективности каналов сбыта на различных этапах продвижения продукта.

Развитие дистрибуции в регионах.

• Оценка и выбор регионов для входа.
• Формы «присутствия» компании в регионах и методика освоения региона.
• CDI/BDI-анализ – методика разработки региональной стратегии.
• Определение портрета целевого партнера.
• Методика балльной оценки торговых посредников.

Ценообразование в каналах сбыта.

• Стратегии ценообразования.
• Управление ценообразованием в каналах сбыта.
• Разработка и внедрение ценовой модели.
• Борьба с демпингом среди торговых посредников.
• Методы разрешения конфликтов, связанных с ценообразованием в каналах сбыта.

Стимулирование продаж в каналах сбыта.

• Анализ клиентской базы и оптимальное распределение усилий между каналами сбыта.
• Методы стимулирования торговых посредников.
• Планирование и реализация программ по стимулированию.
• Особенности программ стимулирования для дистрибуторов, дилеров и конечных потребителей.

Работа с розничными каналами сбыта.

• Особенности розничных каналов сбыта.
• Методы продвижения продукции в рознице.
• Управление «выделенным» полочным пространством.
• Организация представленности продукта на полках и мерчандайзинга.
• Программы стимулирования закупщиков и розничных продавцов.

Развитие системы дистрибуции:

• Аудит существующей системы дистрибуции.
• Подходы к сокращению количества торговых посредников без сокращения объема продаж.
• Введение правил работы торговых посредников.
• Планирование программ по развитию сбытовых каналов.
• Выбор торговых посредников для реализации программ развития.
• Методика «FLV» для оценки существующих торговых посредников.

Условия участия:

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы, Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.

Авторы и ведущие:

ГОРБАЧЕВ Максим Николаевич

Тренер-консультант, кандидат наук. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи». Реализовал целый ряд проектов создания «с нуля» отделов продаж и развития дистрибуции, подбора, оценки и обучения торгового персонала, автоматизации сбытовых подразделений. Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги», «Маркетинг менеджмент», «Управление продажами», «Управление сбытом», «Бизнес-журнал», «Деловой квартал» и т.д. Среди корпоративных клиентов такие компании как: Компания «Grunfos», пивоваренная компания  «Балтика», «RSI» (холдинг «RSI»), «НОРБИТ» (Холдинг «Ланит»), ЗАО «Висма» (тм «Архыз»), «Русский Проект», НПП «Гарант».

МАКАРОВ Аркадий Вадимович

Специалист-практик по построению системы продаж и дистрибуции, успешно реализовывал бизнес-проекты по развитию дистрибуции, в том числе по организации производства и продаж  ПО в странах СНГ.  Практический опыт работы: руководитель отдела дистрибуции; заместитель директора по продажам в вопросах работы с партнерами; заместитель руководителя отдела по работе с партнерами; имеет 10 летний опыт  работы в Партнерских отделах компаний-производителей программного обеспечения (Promt, Panda).