Технологиям продажи медицинских услуг не обучают ни на одной кафедре, ни на одном курсе медицинских ВУЗов, хотя эти знания необходимы практикующим врачам с первого дня самостоятельной работы.
Успешность врача — это не только отличные профессиональные навыки, но и умение лучше помогать своим пациентам, давая конструктивный прогноз лечения, дозируя пугающую пациента информацию и убеждая его в правильности выбранного пути лечения.
На семинаре вы узнаете, как врач может лучше помогать своим пациентам, используя навыки коммуникативной эффективности, и научитесь влиять на результативность при продаже медицинских услуг.
Этот семинар для вас, если вы:
- врач, главный врач
- заведующий отделением в коммерческой клинике
- врач, занимающийся коммерческими пациентами в стационарах
- врач и/ или администратор многопрофильной коммерческой клиники, стоматологической клиники
- врач, имеющий частую практику
- отвечаете за продажи услуг в клинике
В результате обучения вы:
- узнаете ключевые принципы, способствующие формированию доверия пациента к врачу
- научитесь собирать анамнез и выяснять жалобы так, чтобы переводить скрытые потребности пациента — в явные
- улучшите свои презентационные навыки, включая то, как говорить пациентам о цене и стоимости услуг
- станете убедительнее в переговорах с коллегами-врачами, пациентами и родственниками пациентов
- научитесь работать с возражениями, сопротивлением и сомнениями пациентов
- сможете убедительно представлять планы обследования и лечения — как говорить так, чтобы Ваши назначения выполнялись полностью
- станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от ... со скидкой 15%
День 1
Роль продаж и переговоров в работе врача
- Продажи, переговоры и маркетинг в работе врача
- Продажи как прибыльный образ мышления. Наиболее применимые вещи для медицины
- Этапы процесса продажи медицинских услуг
Практикум: Ролевая игра, позволяющая улучшить собственные навыки продаж и переговоров.
Принципы формирования доверительных отношений между врачом и пациентом
- 4 слагаемых доверия
- Как находить свои симпатии к пациентам и как получать взаимность
- Правильное первое впечатление, а когда им можно пренебречь (или как исправить прежние ошибки)
- Психологическая сила и психологический вес врача
- Сложные коммуникации (пациенты)
Практикум: Динамичная отработка в парах и в минигруппах вышеуказанных тем с презентацией результатов групповой работы и обсуждением.
Навыки продающей презентации услуг
- Перестаём продавать! Как найтичестные причины «купить» у нас и согласиться на предложенные нами планы обследования и лечения
- Факты, преимущества и выгоды. Правила убежденияколлег-врачей, пациентов и их родственников
- Вопросы пациента, на которые надо ответить даже в том случае, если их вслух не задают
Практикум: Выработка в минигруппах и встраивание индивидуально в вашу практику правильных речевых модулей.
День 2
Сбор анамнеза и выяснение жалоб
- Умейте не слушать, но слышать
- Как задавать вопросы в продажах медицинских услуг, и какие вопросы уместны между врачом и пациентом
- Вопросы-зонды и вопросы-крючки: перевод скрытых потребностей пациента в явные — и важные для него
- Технология СПИН-продаж — что такое «Большие Контракты» в медицине и как чаще продавать на серьёзные суммы
Практикум: Отработка вопросов врача пациенту по простым схемам и, отдельно, по технологии СПИН — как не просто выяснять, но и «формировать» потребности пациентов.
Работа с возражениями
- Причины сопротивлений, возражений, сомнений
- Типы возражений пациента — высказанных и «по умолчанию»
- Способы экологичной нейтрализации возражений
- Этапы в работе с возражениями коммерческого пациента
- Психологическое айкидо при общении с пациентом
Практикум:
- Групповая работа по формулировке сильных ответов на типичные возражения
- Как вести переговоры о цене или правила эффективного торга. Ролевая игра «восточный базар»
Белый Олег Викторович
Профессиональный опыт
- 2009 – н.в. — Учебный центр «Богатый Доктор», директор
- 2009 – н.в. — Тренинг-центр Синтон, тренер по продажам и куратор корпоративных проектов
- 2009 – н.в. — ADCONSULT, старший тренер
- 2007 – н.в. — Учебный центр «Бизнес Класс», директор по продажам
Профессиональные компетенции
- Медицинский маркетинг для руководителей коммерческих клиник
- Разработка тренингов для врачей и медицинских администраторов
Преподавательская деятельность
Ведущий русскоязычный эксперт в области обучения медицинского персонала продажам и маркетингу медицинских услуг, старший преподаватель Med-MBA
Клиенты
«Мать и Дитя», Вита-Мед, Леди Клиник, Дентал Студио, клиники «Все Свои», «Улыбка», Натадент, Тип-Топ-Дент, компании Вёрваг Фарма, Санофи-Авентис, НТВ, сайт «Одноклассники», радио Европа Плюс, фармацевтические тренинги для компаний Новартис, «Плетико Фармасьютикалс Лтд», EbewePharma, Янссен-Силаг, Джонсон и Джонсон, Стрессменеджмент для компаний Фармстандарт и Procter & Gamble и многие другие
Выступления и публикации
- Автор книги «Карьера Врача: секреты Богатого Доктора» и нескольких десятков статей на тему продаж и маркетинга медицинских услуг
- Ведущий блога и Ютуб-видеоканала на темы «Эффективное взаимодействие врача и пациента» и «Управление медицинским персоналом»
Образование
- 2001 – 2004 — Медицинский радиологический научный центр РАМН, аспирантура
- 1999 – 2001 — Медицинский радиологический научный центр, ординатура
- 1998 – 1999 — Калининградская областная больница, интернатура
- 1991 – 1998 — Смоленская государственная медицинская академия
