Категорийный менеджмент. Управление ассортиментом и ценообразованием в розничной торговле
Ассортимент и цены – важнейшие факторы успеха розничной компании, без эффективного управления которыми в настоящее время невозможно добиться роста финансовой эффективности и конкурентоспособности.
Ошибки в формировании ассортимента, несвоевременные или неверные попытки оптимизации, отсутствие полного и детального анализа для принятия решений, устаревшие методы ценообразования, - все это часто приводит к снижению дохода, и даже может привести к потере рентабельности.
Современные технологии управления ассортиментом, в первую очередь категорийный менеджмент; аналитические инструменты; современные гибкие методы ценообразования позволяют розничной компании выстроить СИСТЕМУ УПРАВЛЕНИЯ, которая обеспечит успешность и эффективность компании.
Все важнейшие технологии и инструменты рассматриваются на семинаре с практической точки зрения и очень детально.
Программа семинара
Вступление
Основы категорийного менеджмента – современного подхода к управлению ассортиментом по товарным категориям. История вопроса. Организационные условия внедрения технологий категорийного менеджмента.
Задачи категорийного менеджера. Материальная мотивация специалиста по закупкам (категорийного менеджера).
Управление ассортиментом
Типы конкурентных стратегий (по М.Портеру). Решения по ассортиментам и ценам в каждой стратегии. Типовые форматы магазинов. Форматирование розничной сети.
Основа ассортиментной политики – выделение целевых сегментов покупателей. Виды сегментирования покупателей. Изучение покупателей своими силами.
Структурирование ассортимента. Построение (оптимизация) товарного классификатора как базовое условие для анализа и оптимизации ассортимента.
Деление ассортимента по уровням; характеристики товара. Выделение товарных категорий. Роли товарных категорий.
Ассортиментная политика розничной компании. Ценовые сегменты в ассортименте, их доли. Выделение ценовых сегментов.
Ассортиментная матрица. Структура ассортимента: основной (базовый) ассортимент; ассортименты по форматам сети; экспериментальный ассортимент; сезонный ассортимент; выводимый из продаж ассортимент.
Принципы эффективного планирования в розничной торговле. Ключевые показатели эффективности торговой деятельности. План-фактовый анализ.
Процессы оптимизации ассортимента. Правила ввода-вывода товаров из ассортимента. Новинки в ассортименте: доля, сроки.
Распределение торговых площадей. Оценка экономической эффективности использования торговых площадей.
Практические задания
Уточнение целевых покупательских сегментов;
Формулировка/уточнение основных принципов ассортиментной политики Компании;
Анализ ролей категорий.
Управление закупками и товарными запасами
Анализ продаж и доходности (АВС-анализ).
«Двойной» АВС анализ для управления товарными запасами сети.
Прогноз стабильности продаж (XYZ-анализ) – основа планирования закупок и нормирования товарных запасов.
Совмещенный АВС и XYZ-анализ для планирования закупок, определения размера товарного запаса.
Анализ оборачиваемости товарных запасов (в днях, разах). Оборачиваемость и рентабельность.
Анализ ликвидности. Методы работы с неликвидами. Оптимальное распределение товарных запасов по степени ликвидности.
Прогноз продаж новых товаров (анализ ассортимента по параметрам влияния).
Модель оптимального размера заказа.
Стимулирование продаж
Виды маркетинговой активности: реклама, стимулирование продаж, PR и пр.
Виды стимулирования продаж: ценовое, натуральное, игровое, услужливое.
Анализ эффективности мероприятий по стимулированию продаж.
Проведение распродаж.
Категорийный мерчандайзинг
Основы категорийного мерчандайзинга.
Правильная планировка магазина, зонирование товарных категорий. «Холодные» и «Горячие» зоны магазина.
Визуальный мерчандайзинг. Основные правила выкладки товаров.
Просмотр фотографий – примеров европейских магазинов. Возможно проведение практического занятия в магазине Заказчика.
Управление ценообразованием
Факторы эффективного ценообразования.
Ценовая политика. Составляющие ценовой политики:
Цели и задачи ценовой политики;
Применение различных методов ценообразования (на основе заданной нормы прибыли; конкурентное ценообразование; на основе воспринимаемой ценности товара);
Front Basket и Back Basket ассортимента;
Установление цен на товары различных товарных групп/категорий;
Порядок изменения цен.
Организация мониторинга цен конкурентов.
Управление поставщиками
Выбор Поставщика. Критерии выбора. Различные методики оценки поставщика.
Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
Стратегия поведения с Поставщиками.
Тактика взаимоотношений.
Переговорный процесс: как достигнуть максимально выгодных условий?
Заключение
Практическое задание: решение кейса.
Ответы на вопросы участников.
Тренеры
Крок Гульфира
Окончила факультет психологии Ярославского государственного университета (с отличием) и аспирантуру Института Психологии РАН.
Дополнительное образование по специальности «Стратегический менеджмент» в РЭА им. Г.В. Плеханова и в Немецкой Академии Менеджмента Нижней Саксонии (DMAN, Германия).
Опыт руководящей работы в крупных оптовых и розничных компаниях.
В настоящее время – консультант и бизнес-тренер в области управления.
Книги
«Большая книга директора магазина», соавтор, СПб, Изд. «Питер», 2009-2011;
«Ювелирный магазин. Управление и мерчандайзинг», Москва, Изд. «6 карат», 2005 год – автор;
«Книга директора магазина», соавтор, СПб, Изд. «Питер», 2005
«Практика продаж ювелирных изделий» (розничные продажи и мерчандайзинг ювелирного магазина), соавтор, Москва, Изд. «6 карат», 2005 год
«Ювелирный магазин. Техника продаж», Москва, Изд. «6 карат», 2008 год
Имеет публикации в журналах «Маркетолог», «Управление магазином», «Справочник по управлению персоналом», «Навигатор ювелирной торговли», в газете «Торговля и ресторанный бизнес», на сайтах www.retailclub.ru и www.retailer.ru и др.
Направления консультирования
Оптимизация системы управления ассортиментом и ценообразованием
Внедрение технологий категорийного менеджмента
Организационное консультирование
Разработка и внедрение систем оплаты и премирования персонала на основе KPI
Разработка должностных инструкций
Разработка и внедрение Стандартов работы торгового персонала розничной компании
Основные темы обучения
«Категорийный менеджмент. Управление ассортиментом и ценообразованием»
«Разработка эффективной системы материальной мотивации на основании KPI»
Производственная компания «Мир детства», детская одежда ТМ «Этти ети»
Производственно-оптово-розничный холдинг «Vis-a-vis», Москва
Сеть магазинов детской обуви «Мосье Башмаков» (9 магазинов), г. Красноярск
Сеть магазинов обуви «Hoegl»
Сеть магазинов женских головных уборов «VIVIE», Москва
Сеть магазинов и производство женской одежды «Оранж» (Москва)
Сеть магазинов женской одежды «Галиана», Ростов-на-Дону
Магазин «Детские товары» (Москва)
Кировский Универмаг (СПб)
Производство / Услуги / Проч.
ОАО «Уфимское моторостроительное производственное объединение», г. Уфа
«Майкрософт Россия», Москва
Производственная компания «АрхиКамень», Москва
«Энергоаудитконтроль», Москва
Транспортно-экспедиторская компания «Евротрансэкспедиция» (Москва)
Консалтинговая компания «Бизнеслэнд», г. Москва
НИ Высшая Школа Управления (Москва)
«Эксклюзив-Алко», производство стеклянной тары (Москва)
Нижнесерьгинский метизно-металлургический завод (Екатеринбург)
Производственно-торговая компания «Арт и Дизайн» (Москва)
Ювелирные изделия / Бижутерия /Аксессуары
Сеть ювелирных магазинов «Русское золото», г. Кострома
Сеть ювелирных магазинов «Кристалл» (более 40 магазинов), Липецк
Сеть ювелирных магазинов «Адамас» и «УнЗо», Красноярск
Сеть ювелирных магазинов «Наше золото» (более 40 магазинов), Самара
Ювелирные магазины «Кама золото», Пермь
Сеть ломбардов «Ломбард 911», Москва
Сеть ювелирных магазинов «Золотой набат», Москва
Сеть ювелирных магазинов «Злато» (Украина)
Сеть ювелирных магазинов, Рязань
Сеть ювелирных магазинов «КазахЮвелир», Казахстан
Сеть ювелирных магазинов «Золото мира», Казахстан
Киевский Ювелирный Завод (Украина)
Ювелирная компания «Ринго» (Екатеринбург)
«Лукас М» (ювелирная фабрика, Москва)
Nomination, сеть ювелирных магазинов (Москва)
«Бронницкий ювелир», сеть магазинов (Москва)
Сеть ювелирных магазинов «Шерри Леди», Казань
«Селена» (сеть магазинов аксессуаров), Москва
Runway Duty Free (сеть магазинов Duty Free)
Le Futur (сеть магазинов, Москва)
Продукты / FMCG
Сеть продуктовых магазинов «МАН», г. Волгоград
Сеть магазинов дрогери «Новэкс» (более 100 магазинов), г. Барнаул
Компания «Русский аппетит», г. Воронеж
Сеть продуктовых магазинов «Мария Ра» (более 300 магазинов), г. Барнаул
Сеть супермаркетов «Бахетле» (20 магазинов, Москва, Казань, Новосибирск)
Сеть продуктовых магазинов «Челны Хлеб», Набережные Челны
Сеть продуктовых прилавочных магазинов «БиМ», г. Москва
Сеть продуктовых магазинов «Абсолют», г. Ивантеевка
Сеть продуктовых магазинов «Лидер экономии», «Универсам», «Супермаркет» (более 100 магаз.), Новосибирск
Сеть супермаркетов «Барс», Рязань
Сеть супермаркетов «Амстор», Донецк, Украина
Сеть продуктовых магазинов «Николаевский», «Спутник» (Омск, Улан-Удэ)
Сеть АЗК «Роснефть»
Сеть продуктовых магазинов «Альянс», Н.Новгород
Сеть супермаркетов «Семья» (Пермь)
Сеть супермаркетов «Ижтрейдинг» (Ижевск)
«Раимбек Боттлерс» (розничная сеть, Казахстан)
Сеть АЗС «Юкос»
ТД «Перекресток и СДС-Эком (Москва)
Сеть продуктовых магазинов «АйМар», Казахстан
Товары для дома / DIY / Автотовары
Сеть магазинов автотоваров, товаров для дома/отдыха/туризма «КЕМП», г. Москва
Сеть магазинов для ремонта и дома «СМИТ», г. Улан-Удэ
Сети магазинов посуды «Сервиро», «12 персон», Украина, Одесса
«Эдельшталь» (сеть магазинов посуды), Москва
«Максидом» (сеть супермаркетов товаров для дома, СПб)
Торговая компания ОВК (обои)
Бытовая техника / Электроника /Товары для офиса
Сеть магазинов цифровой и офисной техники «Арсенал+», г. Тюмень
Сеть магазинов бытовой техники «Пятый элемент», Минск
Сеть магазинов бытовой техники «ДОМО» (44 магазина), Казань
Производственно-рознично-оптовая фирма «Самсон» (товары для офиса), Воронеж
«Техносила», сеть супермаркетов бытовой техники, Москва
Опыт работы
2010-2011 Консультирование по вопросам внедрения категорийного менеджмента.
2008 г. Управляющий директор региона (Москва):
Руководство магазинами сети в Москве (3 супермаркета, ок. 600 чел.).
Организация работы офиса в Москве, подбор персонала, разработка должностных инструкций и регламентов.
Поиск новых помещений. Участие в открытии магазинов (от 4 тыс. кв. м).
Анализ и оптимизация ассортимента, конкурентный анализ, план-фактовый анализ.
Отчетность перед центральным офисом.
Оптимизация ФОТ и численности персонала, внедрение «скользящих» графиков работы.
2007-2008 Розничная сеть супермаркетов «Бахетле»
(Москва, Казань, Новосибирск; ок. 5000 работников).
2007 г. Руководитель проекта:
Руководство проектом по реорганизации коммерческой службой сети
Руководство рабочей группой по подготовке внедрения SAP (разработка ТЗ и описание бизнес-процессов коммерческого блока и блока управления розницей)
2001-2007 Консультирование по вопросам управления торговым персоналом, построению системы управления мерчандайзингом. Обучение и коучинг руководителей. Тренинги торгового персонала.
2005-2006 Сеть магазинов одежды «Оранж», г. Москва (20 магазинов)
Руководитель проекта. Заместитель генерального директора.
Стандартизация работы розничной сети
Анализ конкурентной среды, исследование покупателей
Разработка регламентов и процедур
Разработка и внедрение системы материальной мотивации
Оптимизация оргструктуры
Анализ и оптимизация ассортиментной и ценовой матрицы
2006-2007 Nomination, сеть ювелирных магазинов, г. Москва - долгосрочный консалтинговый проект.
Разработка оргструктуры
Разработка функционалов должностей.
Стандартизация работы торгового персонала.
Конкурентный анализ.
Исследование целевых групп покупателей.
Оптимизация системы учета товародвижения, ассортимента, закупок и логистики.
Разработка системы оплаты и премирования.
2004-2007 Транспортно-экспедиторская компания «Евротрансэкспедиция», г. Москва (www.ete.ru) - долгосрочный консалтинговый проект.
оптимизация оргструктуры
создание и организация работы отдела персонала
создание и развитие отдела продаж
разработка функционалов должностей
разработка системы материальной мотивации
разработка стандартов клиентского сервиса
участие в описании основных бизнес-процессов
участие в разработке ТЗ для корпоративной БД
2003-2004 Производственно-торговая ювелирная компания «Лукас-М» (около 200 сотрудников).
Консалтинговый проект по реструктуризации системы управления службой продаж.
Задачи: повышение объемов продаж; повышение эффективности деятельности сейлс-персонала (в том числе: внедрение системы планирования продаж; оптимизация структуры отдела и технологии продаж; разработка должностных инструкций; разработка системы материальной мотивации; обучение персонала навыкам продаж; найм и введение в должность руководителя отдела продаж и т.д.).
Результат: рост объемов продаж отдела составил в течение 6 месяцев после окончания проекта более 50% по сравнению с тем же периодом прошлого года (динамика предыдущих периодов не превышала 15%). Значительно сократился объем дебиторской задолженности. Доля продаж высокодоходной бриллиантовой группы выросла с 27% до 45%. При этом штат менеджеров по продажам не изменился, штат вспомогательного персонала вырос на 20%.
2003 г. Группа Компаний «Арманго» (сеть магазинов модной женской одежды, ТМ «Манго» (MNG/Mango, Испания), «Промод» (Promod, Франция), «Дженнифер» (Jennifer, Франция) Должность: Директор по персоналу
1999 – 2003 г. Группа компаний «Рельеф» (эксклюзивная дистрибуция элитных продуктов питания, алкоголя и посуды) – более 200 сотрудников Должность: Руководитель отдела по работе с персоналом
