Цель семинара: Систематизировать знания участников по управления дебиторской задолженностью, передать инструменты по профилактике и взысканию просроченных долгов.
Целевая аудитория: Руководители компаний, коммерческие и финансовые директора, руководители и сотрудники отделов продаж, кредитные инспектора компаний, работающие с клиентами на условиях отсрочки платежа
Методы проведения: лекционная часть, разбор примеров из практики, решение бизнес-кейсов, индивидуальные и групповые задания.
Программа курса:
I. Экономические и организационные аспекты управления дебиторской задолженностью
1. Система управления дебиторской задолженностью в компании.
Виды дебиторской задолженности: текущая, просроченная, безнадежная (мораторная). Особенность работы с разными видами задолженности
Как сформировать кредитную политику организации и систему управления дебиторской задолженности?
Какие службы должны участвовать в процессе управления задолженностью?
Как стимулировать менеджеров по продажам к профилактике и возврату долгов?
2. Анализ и учет дебиторской задолженности.
Показатели, используемые для оценки дебиторской задолженности предприятия.
Методы анализа дебиторской задолженности
Шаги, предпринимаемые по результатам анализа задолженности
Как контролировать уровень дебиторской задолженности?
Какие формы отчетности использовать на предприятии для того, чтобы оперативно предпринимать необходимые шаги по взысканию долгов?
3. Оценка платежеспособности.
Как выделить в клиентской базе «группу риска»?
Как выявлять наличие финансовых проблем у клиента на раннем этапе их возникновения?
«Факторы риска» неоплаты и как их оценить.
4. Планирование дебиторской задолженности и кредитных лимитов.
Как планировать объем дебиторской задолженности в «оборотке»?
Как рассчитать «стоимость» кредитования клиентов?
Формирование кредитных рейтингов клиентов
Как рассчитать кредитный лимит исходя из объемов отгрузок, потенциала, выгодности и надежности клиента?
5. Инструменты кредитной политики.
Способы обеспечения: залог, поручительство, банковская гарантия. Особенности их использования.
Использование факторинга для уменьшения сроков оборачиваемости дебиторской задолженности.
Взаимозачет, как альтернативный способ погашения просроченной задолженности.
II. Профилактика и ведение переговоров о возврате долгов
6. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.
Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя отдают деньги?
Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
Технологии поиска информации в сети Интернет: что должен знать специалист по взысканию?
Взаимодействие с "группой риска" - потенциальными неплательщиками
Что делать за неделю до платежа?
7. Переговоры по возврату долгов.
От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" клиентов.
С кем контактировать по поводу оплаты
Особенности напоминания о просрочке платежа.
Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
8. Длительная задержка оплаты.
Как создать дискомфорт для должника
Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения
Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
Как вернуть деньги и не "передавить" клиента.
Стратегии работы с разными типами должников.
Приемлемые и неприемлемые методы работы.
9. Отказ клиента платить.
Ультимативное требование к должнику.
Переход к другим методам взыскания долга.
III. Современные методы взыскания безнадежных долгов
10. Корпоративное коллекторство, как метод взыскания безнадежных долгов
Характеристика и принципы коллекторского подхода к взысканию безнадежной задолженности
Индикаторы долговых проблем контрагента.
Границы применения и условия эффективности корпоративного коллекторства.
Организация работы по взысканию долгов: различные варианты и отраслевая специфика.
11. Методика взыскания безнадежной задолженности
Типология ситуаций возникновения задолженности организаций и поведения руководителей организаций-должников.
Расширение представления о ситуации, исследование систем, в которые включен должник: информационных, предпринимательских, личных и т.д.
Значение юридических и иных связей.
Выявление ключевых точек для воздействия.
Моделирование поведения должника и системных последствий.
Составление и реализация программы взыскания.
Отраслевые коллекторские проекты.
12. Технология PR-сопровождения взыскания
Виды угроз, используемых для взыскания.
Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация.
Подготовка эффективного комплекта претензионных документов (Уведомление о начале информационного сопровождения взыскания и т.д.).
Основы точечного информирования и общения со СМИ.
Тренеры
Горбачев Максим
Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи».
Профессиональный опыт:
2004 г. – наст.время - тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции
2003 – 2004 – директор, консалтинговая компания
2001 – 2003 – замдиректора по развитию, финансовые услуги
1998 – 1999 – менеджер по продажам, дистрибутор фармпрепаратов
Профессиональные достижения:
обеспечения роста бизнеса компании в 3 раза
организация отделов продаж «с нуля»
разработка и внедрение стандартов работы с клиентами
автоматизация работы отделов продаж
разработка методики «управления откатами» в отделе продаж
Проводимые программы тренингов: В настоящий момент совместно с Дмитрием Ткаченко проводят авторские тренинги по продажам и консультационные проекты по созданию и развитию отделов продаж. Клиенты: Такие компании, работающие на b2b-рынках, как российское представительство компании «Rotork», Южно-российское представительство компании «Grunfos», компания "Мониторинг-Экспресс", ЗАО "Нефтегазхиммаш", Компания "Энергосила", компания "Домкратоф" (ТМ "Энерпред", "Unior"), Липецкий металлургический завод "Свободный Сокол", группа компаний NRG, компания "Termomax" и другие организации. Образование:
Горбачев М.Н., Ткаченко Д.В., Ходарев А.С. Разведтехнологии в продажах. М. Вершина, 2008
Ткаченко Д.В., Горбачев М.Н. О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции. М. Вершина, 2007
Ткаченко Д.В., Горбачев М.Н. ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской Аттракции. М. Эксмо, 2010
Ткаченко Д.В., Горбачев М.Н. Переговоры об откате. М. Вершина, 2008
Ткаченко Д.В., Горбачев М.Н. Эксплуатация торгового персонала. М. Вершина, 2008
Ткаченко Д.В., Горбачев М.Н. Как провести тренинг продаж. М. Вершина, 2009
Жданухин Дмитрий
Кандидат юридических наук. Ведет и консультирует крупные корпоративные взыскания в России и других государствах
Профессиональный опыт: Организатор и ведущий первых в России, Казахстане и Украине семинаров: «Коллекторский подход к взысканию задолженности», «Кризис и долги организаций: секреты корпоративного коллекторства», «Гуманитарно-правовые технологии: PR-сопровождение юридической деятельности».
Инициатор и руководитель проектов "Коллекторская экспертная сеть" (совместно с АРКБ), "Реанимация ст. 177 УК РФ" (проведено более 10 семинаров по этой статье для судебных приставов в различных регионах России), "Юридическая экспертная сеть» и др.
Проводит семинары по коллекторской деятельности в известных учебных заведениях: Российская академия государственной службы при Президенте РФ, Государственная академия строительства и ЖКХ, МГИМО, ГУУ, М-Логос, Бизнес-школа SRC, Национальный центр подготовки банковских работников Украины и др.
Работал преподавателем и Заместителем заведующего кафедрой уголовного права УрГЮА, директором по развитию группы правовых компаний ИНТЕЛЛЕКТ-С (г. Екатеринбург), директором по развитию Коллекторского агентства Центр ЮСБ (г. Москва).
Основной консультант и модератор I и II международных конференций “Коллекторский бизнес: новые решения, успешный опыт” (25-26 июня 2007 г., 19-20 мая 2008 г.) Образование: Кандидат юридических наук.
Публикации: Автор более 100 научных и практических публикаций и комментариев по коллекторской деятельности, юриспруденции и PR (включая Сборник статей "Практика коллекторской деятельности"). Соавтор ряда пособий по коллекторской деятельности.
Ткаченко Дмитрий
Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи».
Профессиональный опыт:
2004 г. – наст.время - тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции
2002 – 2004 – тренер-консультант, консалтинговая компания
2001 – 2002 – начальник отдела сбыта, производство и продажа спецодежды
1999 – 2001 – начальник отдела продаж и аренды, недвижимость
Профессиональные достижения и награды:
организация отделов продаж «с нуля»
разработка и внедрение стандартов работы с клиентами
автоматизация работы отделов продаж
разработка методики «управления откатами» в отделе продаж
Проводимые программы тренингов: В настоящий момент совместно с Дмитрием Ткаченко проводят авторские тренинги по продажам и консультационные проекты по созданию и развитию отделов продаж. Клиенты: Такие компании, работающие на b2b-рынках, как российское представительство компании «Rotork», Южно-российское представительство компании «Grunfos», компания "Мониторинг-Экспресс", ЗАО "Нефтегазхиммаш", Компания "Энергосила", компания "Домкратоф" (ТМ "Энерпред", "Unior"), Липецкий металлургический завод "Свободный Сокол", группа компаний NRG, компания "Termomax" и другие организации. Образование:
