Эффективное обслуживание VIP-клиентов: психологические аспекты взаимодействия и специфика продаж. (курс, семинар, тренинг)

Программа тренинга:

1. Психология VIP-клиентов.

• Кто такие VIPы? АВС-анализ как основа типологии клиентов.
• Специфические потребности VIP-клиентов. Потребность в качестве услуг,
• потребность в контроле, потребность в уважении к статусу, потребность во внимании.
• Работа с мотивом власти у VIP-клиентов.
• Основы мышления VIP-клиентов: влияние, воздействие, контроль, престиж.
• Поведение VIP-клиента. Чего и почему ожидать от VIP-клиентов.
• Метапрограммы VIP-клиентов. Стратегия мотивации.
• Три круга ожиданий VIP-клиентов.
• Условия, при которыхVIP-клиент недоволен и возражает.
• Условия, при которых VIP-клиент соглашается и заключает сделку.

2. Технология обслуживания и эффективные продажи VIP-клиентам.

• Особенности взаимодействия с VIP-клиентом.
• Способы вывода VIP-клиента на третий круг ожиданий – сферу «Ах!».
• Эффективная установка при работе с VIP-клиентом. В чем проявляется сила
• позиции продавца при работе с VIP-клиентом.
• Способы мотивации крупных клиентов на сотрудничество.
• Бизнес-процесс продажи VIP-клиентам.
• Установление и поддержание контакта с VIP-клиентами. Особенности вступления в контакт.
• Отработка приемов сбора и анализа информации с VIP-клиентами.
• Аргументация предложения VIP-клиенту: техника «язык пользы», техника «опора на ключевые слова клиента», опора на личностные потребности VIP-клиента.
• Работа с возражениями, критикой и рекламациями. Ошибки менеджера при работе с критикой VIP-клиента (оправдание, контратака, игнорирование, подкуп).
• Профилактика недовольства VIP-клиента
• Что делать, если VIP-клиент требует невозможного.
• Как завершать взаимодействие VIP-клиентом так, чтобы он вернулся снова и именно к вам.

Елена Фарба, Юлия Рачкова

«Ожидала получить информацию о взаимодействии с VIP-клиентами, о возможных способах психологического воздействия. Мои ожидания оправдались во всем! Очень полезно было узнать об инструментах воздействия и техниках отказа. Потрясающе систематизированный материал, предоставленный понятным языком. Компетентные тренеры. Большое спасибо за ценный опыт, прекрасное настроение и вдохновление!»

М. Горностаева, ООО «Интерскол»

«На тренинге хотелось систематизировать теоретические и практические навыки, полученные в ходе работы. Ожидания оправдались: под практические навыки подведена и систематизирована теория. Полезно было узнать о конфликтных ситуациях: поведение и выход из них. Впечатления от тренинга хорошие: подача материала в доступной форме, последовательность изложения, практическое применение и обыгрывание, комфортные условия для работы и учебы!»
Г. Ильина, ЗАО «Вест Колл ЛТД»

«Ожидал теоретически получить технологии общения, особенности работы с VIP-клиентами. Полностью удовлетворен объемом полученной информации о работе с VIP-клиентами. Интересен и полезен был материал о работе с конфликтами, как говорить «нет». Хочу отметить легкость и доступность в изложении материала. При всей сложности, важности материала – простота технологий, которая позволить внедрить их в работу».
В. Биленко, «Минский Транзитный Банк»

«Полезным на тренинге был материал по определению мотивов власти, технология вопросов, парафраз. Общее впечатление от тренинга – достаточное количество информации, использование доступных методик преподнесения информации. Впечатление от работы тренеров - ощущается образованность и знания преподносимого материала».
А.Ткачева, ЗАО «Белгородские цифровые магистрали»

«Хотел на тренинге узнать больше о VIP- клиенте, понять структуру построения общения и дальнейшую работу с ними. Ожидания оправдались во всем, узнал для себя много нового. Впечатление положительное, хотелось бы побольше таких тренингов. Тренеры настоящие специалисты своего дела, преподавание на очень высоком уровне».
К.Токарев, ЗАО «Белгородские цифровые магистрали»

«Хотел узнать на тренинге о VIP- клиентах, ожидания оправдались на 150%. Все очень понравилось, большое спасибо преподавателям за четкость изложенного материала. Качество работы высокое, заслуживают внимания методические материалы и их подача».
И.Никифоров, Холдинговая компания «Ак БАРС»