Курс, семинар, тренинг Сложные продажи. Переговоры с «закупочным комитетом» клиента

Даты начала обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

17 900 р.

Добавить к сравнению

Целевая аудитория:

руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж, менеджеры по работе с клиентами.

Основные плюсы

  1. Совершенствование навыков ведения переговоров со сложным составом «Закупочного комитета»
  2. Детальная проработка отдельных этапов переговорного процесса: подготовка к переговорам, установление контакта, представление компании и продукта, выяснение ситуации, предложение вариантов решений, достижение договоренности, закрытие переговоров.
  3. Отработка процесса анализа продаж
  4. Передача корпоративной идеологии компании в сфере продаж и отношений с крупными клиентами
Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Программа курса

ПРОГРАММА

1. Прохождение секретарей и других «стражей»

v Основная задача прохождения «стражей»

v Ориентация на «трофеи» в процессе общения со «стражами»

v Тактики прохождения «стражей»

Упражнение на тренировку прохождения «стражей»

2. Назначение встречи в процессе общения с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»

v Правила общения с ЛПР при назначении встречи

v Задача общения с ЛПР по телефону

v Что хотят слышать ЛПР-ы

v Разработка эффективного сценария общения с ЛПР

Упражнение на тренировку и отработку эффективного сценария

3. Проведение встречи с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»

v Ключевые этапы проведения переговоров

v Что подходит для малых продаж и малоэффективно для больших

v На чём делать упор в ситуации сильной конкуренции и отсутствии преимуществ

v Распознавание основных мотивов заказчиков

v Правильное использование вопросов для выяснения ситуации клиента и его мотивов, а также для убеждения и получения обязательств

Упражнение «Как использовать мотивы», упражнение «Использование вопросов», упражнение «Встреча с клиентом»

4. Работа с «закупочным комитетом» клиента

v Роли в «закупочном комитете»

v Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника»

v Склонность «Технических покупателей» представлять себя как «Экономических покупателей»

v Почему «Техники» препятствуют вашей встрече с «Экономистом», хотя говорят, что ваше предложение хорошее

v Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета»

v Значение выигрышей. Типы выигрышей. Риски и выбор долгосрочного типа

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.


Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Преподаватели

Пекин Алексей Сергеевич

Тренер Бизнес-школы ITC Group. Более 18 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Опыт профессиональной деятельности включает работу коммерческим директором, директором по персоналу, руководителем отдела организационного развития и развития персонала, директором по развитию, менеджером отдела профессиональной подготовки бизнес-тренером. Имеет опыт внедрения системы обучения на предприятии, дизайна и описания бизнес-процессов, проведения ассессмент-центров, разработки комплексных программ развития персонала. Получил высшее образование в Северо-Западном институте-филиале Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации, Санкт-Петербург, специализация – «управление персоналом». Там же закончил аспирантуру. Проводил корпоративные тренинги, деловые игры, стратегические сессии в таких компаниях как: МегаФон, ПетерСтар, Home Credit and Finance Bank, Прогресс-Нева Лизинг, Reckitt Benckiser, Metro Cash&Carry, К-Раута, Искрасофт, СТД «Петрович», Интек (интерьерный дизайн), Kelly Services, завод «Renault», Nissan Motor Rus, MAN автомобили Россия, завод «Danfoss», Концерн «Силовые машины», птицефабрика «Роскар», ТОП-книга, СибурТюменьГаз, Роснефть, сеть фитнес-центров “ФитнесМания”, Enel OGK-5, МосЭнергоСбыт, Криогенмаш, Азбука Недвижимости, POSTER, Балтконд-Дистрибьюшн, Русский Алкоголь и другие.

Темы: Управленческие навыки, Мотивация персонала, Управление продажами, Переговоры, Подбор, Конфликты и др.


Даты и места проведения

Даты начала обучения не определены.

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪