Целевая аудитория:
руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж, менеджеры по работе с клиентами.
Основные плюсы
ПРОГРАММА
1. Прохождение секретарей и других «стражей»
v Основная задача прохождения «стражей»
v Ориентация на «трофеи» в процессе общения со «стражами»
v Тактики прохождения «стражей»
Упражнение на тренировку прохождения «стражей»
2. Назначение встречи в процессе общения с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»
v Правила общения с ЛПР при назначении встречи
v Задача общения с ЛПР по телефону
v Что хотят слышать ЛПР-ы
v Разработка эффективного сценария общения с ЛПР
Упражнение на тренировку и отработку эффективного сценария
3. Проведение встречи с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»
v Ключевые этапы проведения переговоров
v Что подходит для малых продаж и малоэффективно для больших
v На чём делать упор в ситуации сильной конкуренции и отсутствии преимуществ
v Распознавание основных мотивов заказчиков
v Правильное использование вопросов для выяснения ситуации клиента и его мотивов, а также для убеждения и получения обязательств
Упражнение «Как использовать мотивы», упражнение «Использование вопросов», упражнение «Встреча с клиентом»
4. Работа с «закупочным комитетом» клиента
v Роли в «закупочном комитете»
v Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника»
v Склонность «Технических покупателей» представлять себя как «Экономических покупателей»
v Почему «Техники» препятствуют вашей встрече с «Экономистом», хотя говорят, что ваше предложение хорошее
v Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета»
v Значение выигрышей. Типы выигрышей. Риски и выбор долгосрочного типа
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
Пекин Алексей Сергеевич
Тренер Бизнес-школы ITC Group. Более 18 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Опыт профессиональной деятельности включает работу коммерческим директором, директором по персоналу, руководителем отдела организационного развития и развития персонала, директором по развитию, менеджером отдела профессиональной подготовки бизнес-тренером. Имеет опыт внедрения системы обучения на предприятии, дизайна и описания бизнес-процессов, проведения ассессмент-центров, разработки комплексных программ развития персонала. Получил высшее образование в Северо-Западном институте-филиале Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации, Санкт-Петербург, специализация – «управление персоналом». Там же закончил аспирантуру. Проводил корпоративные тренинги, деловые игры, стратегические сессии в таких компаниях как: МегаФон, ПетерСтар, Home Credit and Finance Bank, Прогресс-Нева Лизинг, Reckitt Benckiser, Metro Cash&Carry, К-Раута, Искрасофт, СТД «Петрович», Интек (интерьерный дизайн), Kelly Services, завод «Renault», Nissan Motor Rus, MAN автомобили Россия, завод «Danfoss», Концерн «Силовые машины», птицефабрика «Роскар», ТОП-книга, СибурТюменьГаз, Роснефть, сеть фитнес-центров “ФитнесМания”, Enel OGK-5, МосЭнергоСбыт, Криогенмаш, Азбука Недвижимости, POSTER, Балтконд-Дистрибьюшн, Русский Алкоголь и другие.
Темы: Управленческие навыки, Мотивация персонала, Управление продажами, Переговоры, Подбор, Конфликты и др.
Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.
Подборка курсов на e-mail