Курс, семинар, тренинг Эффективное взаимодействие закупщика и поставщика

Цель тренинга

Научиться эффективно вести переговоры в закупках, получая максимально выгодные условия поставки, используя знания рынка и процессов, инструменты и алгоритмы убеждения, позитивной манипуляции и переговорного прессинга.

Задачи тренинга

• Изучить инструменты управления переговорами;
• Отработать главные принципы работы закупщика и поставщика;
• Овладеть техниками, способствующими улучшению цены;
• Проработать инструменты прессинга, для получения наиболее выгодных условий поставки/работ/услуг;
• Развить основные компетенции специалиста по закупкам;
• Научиться вести переговоры с поставщиками обладающими монопольным (близким к монопольному положением) на рынке

В результате тренинга участники смогут

• Управлять процессом переговоров, добиваясь нужных результатов;
• Создавать преимущество в переговорах с поставщиками в самом начале взаимодействия;
• Использовать инструменты прессинга в жестких переговорах для достижения результатов за меньшее время;
• Улучшать цену, не ухудшая отношений и не меняя поставщика;
• Получать дополнительные выгодные условия (срок поставки, условия оплаты и др.)

1 день

Блок Основные правила специалиста, который отвечает за закупки:
• Активные закупки, как изменить свой стиль работы и какие результаты можно ожидать от изменений;
• Основные правила закупщика - базовый уровень знаний и умений;
• Что такое «дно цены»?
• Ключевые моменты подготовки к переговорам с представителем компании поставщика;
• Ключевые потребности поставщика.

Блок Управление поставщиками и повышение надежности поставок:
• Основные правила закупщика;
• Спецификация продукции;
• ABC анализ;
• Критерии выбора и оценки поставщиков;
• Интегральная оценка поставщиков как способ оценить и выбрать кто же лучший, так и способ воздействия на поставщика для оптимизации работы;
• Инструменты быстрой оценки поставщика для «быстрых закупок»;
• Правило 5P в закупках.

Блок Фазы закупок:
• Определение покупательских потребностей̆;
• Определения требований к поставщикам;
• Обоснование характеристик товара и его количества;
• Поиск, квалификация и проведение анализа поставщиков;
• Определения показателей̆, для работы с поставщиками;
• Получение и анализ предложений;
• Оценка предложений поставщиков;
• Обратная связь.

Блок Инструменты влияния на поставщика:
• Формирование первого впечатления о себе у поставщиков, создаем нужный образ;
• Создание ряда преимуществ с самого начала взаимодействия с поставщиком, для более быстрого получения преференций;
• Какую информацию и как донести до поставщика еще до начала переговоров;
• Создание позитивного фона как средство достижения собственных целей в закупках;
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
• Почему поставщики не всегда выполняют то, что говорят по телефону?
• Как сделать телефонный разговор с поставщиком более конкретным и наиболее эффективным;
• Техника повышения уверенности в себе для проведения сложных переговоров.

2 день

На втором дне тренинга присутствуют закупщики и поставщики - Вы сможете отработать переговорные техники с реальными поставщиками!

Блок Теория переговоров:
• Мягкие и жесткие стратегии переговоров;
• Смысл жестких переговоров;
• Структура переговоров с поставщиками/закупщиками;
• Основа переговорного процесса;
• Типы переговоров, которые можно использовать в закупках: определяем наиболее эффективный тип переговоров в зависимости от поставщика/закупщика и условий.

Блок Необходимые навыки ведения переговоров:
• Задаем вопросы правильно: «кто задает вопросы - тот и ведет диалог и побуждает» ;
• Умение слышать и слушать или как молча вытащить из партера по переговорам информацию и создать давление в переговорах;
• Этап ориентации;

Блок Эффективная аргументация при работе с поставщиком/закупщиком:
• Имидж информационного сообщения;
• Имидж достоверности:
o ССЫЛКА НА ДОКУМЕНТЫ
o ССЫЛКА НА СВИДЕТЕЛЕЙ
o ДЕТАЛИЗАЦИЯ ИНФОРМАЦИИ
• Методы эффективной презентации;
• Алгоритм убеждения;
• Аргументация как инструмент манипуляции;
• Классические инструменты убеждения;
• Аргументация при работе по сдерживанию и снижению стоимости поставляемого товара.

Блок Торг, как элемент жестких переговоров
• Действия для сокращения затрат;
• Две стратегии торга и обсуждения цены.

Блок Практика
• Переговорные поединки между поставщиками и закупщиками

Технологии проведения тренинга: разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.

Формат проведения и условия участия

Место проведения: г. Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 29, 5 этаж.

Время проведения: с 10:00 до 17:00.

Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, кофе-паузы.
По окончании обучения участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Стоимость участия составляет 24 000 рублей.

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:
• 2 человека – скидка 15 %
• 3 человека и более – скидка 20 %.

Возможен корпоративный формат (от 60 000 руб. в день за группу).