Программа тренинга:
1. Имидж профессионального переговорщика
- Имидж «влиятельного» переговорщика. Работа с образом. Техники самонастроя. Управление собственными ресурсами.
- Коммуникативные навыки переговорщика. Источники нарушения коммуникации в переговорах.
- Источники власти, влияющие на баланс в переговорах. Использование власти в переговорном процессе.
- Определение индивидуального стиля ведения переговоров.
- Управление эмоциями: способы самоконтроля, методы эмоциональной саморегуляции и снятия стресса.
2. Переговорные тактики и технологии
- Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров.
- Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
- Техники обнаружения недостоверной информации. Эмоциональный «детектор лжи».
- Как выяснять мотивы и интересы партнеров по переговорам? Учет установок и ожиданий противоположной стороны.
- Работа с «жесткими» позициями. Воздействие на интересы партнеров, стоящие за позициями.
- Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
- Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.
- Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции.
- Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.
3. Умение вести торги
- Арена переговоров: кто и сколько готов заплатить? Правила установления ценовых границ. Ценовые планки. Установка на выигрыш.
- Торги: основные этапы и правили ведения.
- Правила выдвижения первого и второго торгового предложения.
- Схема процесса уступок при торгах. Динамика, размеры и очередность уступок.
- Изучение и использование знаний о стиле уступок партнера.
- Уловки при позиционном торге. Методы понижения ожиданий партнера. «Навязывание» своей картинки. Использование способа «игра в обратную сторону».
- Фаза жесткого торга. Работа с отказом партнера изменить свою позицию.
- Способы выхода из тупиковых ситуаций. Методы достижения согласия.
- Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны.
Бескинская Елена
Образование: Московский государственный университет им. М.В.Ломоносова, факультет психологии (кафедра организационной психологии); диплом с отличием. Международная Академия Коучинга - сертификат профессионального коуча; Московский Гештальт Институт, сертифицированный гештальт-терапевт. Профессиональные сертификаты в области оценки персонала и разработки моделей компетенций международных компаний SHL, RHR-Ecopsy. Сертификат международного тренера, выпускница семинаров Алана Пиза и Стивена Кови. Профессиональный опыт: С 1998 года HR-менеджер и HR-директор в коммерческих компаниях. С 2003 - года консультант в области оценки и развития персонала, тренер, коуч. Опыт проведения тренингов во многих городах России и других странах (Голландия, Швеция, Дания, Турция, Украина).
Среди клиентов сотрудники компаний: ОАО «ОМК», НК ЮКОС, Авиационный завод им. Илюшина, «Тойота Центр (Приморский и Автово)», ООО «Триза-Персонал», «Мегаполис Лигал», «Инвестсбербанк», «Азбука Вкуса», «Бизнес-Аналитика», КЦ «Персонал Сити», «БИН Банк», «Рикки-Тикки», «Липецкий металлургический завод», «Михайлов и партнеры», «ПРОТЕК», Управа района «Хамовники».
