Курс, семинар, тренинг Практикум "Бережливые продажи: как повысить отдачу от коммерческой службы"

Только один из четырех клиентов с одинаковым оборотом приносит планируемую прибыль. Рентабельность продаж можно увеличить более чем в 4 раза, исправив всего лишь один процесс. 8 из 10 компаний не используют даже 10% современных способов роста продаж. Даже при существующем объеме продаж компания способна извлекать большую прибыль, если устранить потери и применять принципы бережливого управления к процессам маркетинга и продаж.

Программа практикума объединяет технологии повышения производительности, современные методы развития продаж и управленческие технологии. Практикум направлен на обучение управленцев стратегическому и тактическому управлению коммерческой службой, а также способам автоматизации процессов, и взаимодействию с персоналом подразделения. Программа практикума рекомендована предприятиям, участвующим в Федеральной программе повышения производительности труда и поддержки занятости.

Почему Вам стоит пойти:

• Чтобы разрабатывать прибыльные бизнес-модели и формировать бюджет продающего подразделения. Вы получите готовый набор инструментов и уже во время практикума оцените возможности развития коммерческой службы;
• Чтобы научиться собирать и анализировать более 30 показателей продаж и принимать качественные решения. Вы построите экран собственного бизнеса или предприятия через призму коммерческих показателей и выделите всего 4-6 показателей, от которых зависит рост продаж;
• Чтобы правильно сегментировать клиентскую базу и повышать отдачу от взаимодействия с клиентами. Вы освоите технологию сегментации клиентов по рентабельности и изучите стратегии повышения отдачи от клиентской базы;
• Чтобы узнать, как находить, тестировать и применять эффективные каналы сбыта. После практикума вы увеличите количество входящих заявок даже если примените только 15% инструментов лидогенерации;
• Чтобы автоматизировать продажи, внедрить CRM и построить результативную коммерческую службу. Воспользуйтесь пошаговым алгоритмом внедрения CRM и используйте возможности автоматизации процессов маркетинга и продаж;
• Чтобы выстроить продажи в интернете (в В2В это отлично работает, доказано!). Перестаньте надоедать клиентам холодными звонками. Позвольте клиентам принять решение о сотрудничестве в вашу пользу. Узнайте, как обойти конкурентов.

Для кого: Данный практикум будет интересен коммерческим директорам, руководителям службы сбыта, директорам филиалов, ведущим специалистам службы продаж, консультантам в сфере маркетинга и продаж.

Техники, используемые во время обучения:

Информационные блоки, дискуссии, упражнения в группах, разбор кейсов, разбор практических ситуаций участников практикума.

День 1. Строим приборную панель продаж. Создаем точки управляемости и роста рентадельности продаж.

10:00-11:30. Как построить бизнес-модель приносящую прибыль. Как создать несколько потоков дохода.
Оптимальная сбытовая цепочка. Где коммерческая служба теряет прибыль.

Что лучше: широкая дифференциация или сфокусированный продуктовый портфель.

Три ценовые категории продукта. Почему продажи триал-версий приводят платежеспособных клиентов.

11:30 - 11:45. Кофе-брейк.

11:45 - 13:15. Прогнозирование продаж на основе «Воронки продаж». Зоны ответственности маркетинга и продаж. Как поделить показатели и задачи. Оптимальная структура коммерческой службы.
30+ ключевых показателей для управления продажами.

Строим приборную панель бизнеса. Где и как собирать данные для аналитики.

Моментальная диагностика. Как найти самую болевую точку в процессе продаж.

Способы повышения отдачи от отдела маркетинга и отдела продаж.

13:15 - 14:15. Обед.

14:15 - 15:45. Технологии и инструменты управления клиентской базой.

Матрица приоритетности клиентов - основа принятия решений. Сегментирование клиентской базы: дойные коровы, трудные дети, звезды и дохлые собаки. Как сбалансировать клиентскую базу.

Методика оценки рентабельности клиентов. Факторы влияющие на рост рентабельности продаж.

15:45 - 16:00. Кофе-брейк.

16:00-17:00. 2 стратегии управления клиентской базой: растущий и падающий рынок.

Технология переключения с одной стратегии на другую без потери доходности.

3 ключевые цели по развитию клиентской базы: привлекать, удерживать, увеличивать продажи. Как реализовать каждую цель. Ключевые клиенты и фишки по их удержанию.

Вытягивающий принцип продаж. Как перестать «впаривать» товар.

17:00 - 17:30 . Сессия вопросов-ответов.

День 2. Организация и управление продающим подразделением.

10:00 - 11:30. Точки контакта и как максимизировать отдачу от каналов продвижения.
Матрица каналов сбыта. 20+ источников лидогенерации.
Система оценки эффективности точек контакта и источников лидогенерации.
Продающее коммерческое предложение. Готовые шаблоны и работающие скрипты.
Алгоритм утепления клиентов. Ассоциированные конверсии и цепочка касаний. Как автоматизировать процесс привлечения клиентов. Как из SWOT-анализа извлечь прибыльные идеи.

11:30 - 11:45. Кофе-брейк.

11:45 - 13:15. Внедрение CRM: как избежать 10 ключевых ошибок внедрения. Пошаговый алгоритм внедрения CRM системы.
Бизнес-процессы службы маркетинга и продаж. Как настроить и интегрировать с CRM.
Автоматизация процессов: что и как автоматизировать. Как правильно привлечь сторонних специалистов и поставить задачу.

13:15 - 14:15. Обед.

14:15 - 15:45. Организация и управление продающим подразделением.
Разработка бюджета продаж на год. Как структурировать затраты службы продаж, чтобы повысить рентабельность.
Структура продаж в зависимости от типа организации. Деление по клиентам, территориям, продуктам: преимущества и недостатки.
Как рассчитать оптимальную оргструктуру. Каких специалистов вывести на аутсорсинг и как ими управлять.
Оперативки и совещания коммерческой службы: зачем проводить, что спрашивать, как ставить задачи и развивать компетенции.

15:45 - 16:00. Кофе-брейк.

16:00 - 17:00. Продавцы!!! На какую кнопку нажать, чтобы сдвинуть с места. 3 типа систем премирования: какую выбрать? Как вовлечь продвигающий и продающий персонал в развитие компании.
4 типа лидерства в зависимости от способностей и мотивации подчиненных. Контролировать или мотивировать?
Управление в облаке: как настроить систему управления продажи в облачных технологиях и руководить удаленно.

17:00 - 17:30. Сессия вопросов и ответов.