Переговоры-это всегда спарринг, поединок, результат которого оказывает существенный результат на бизнес.
На нашем тренинге вы примете участие в бизнес-кейсах, максимально приближенных к реальным обстоятельствам. Только так, через погружение, практику, вы разовьете в себе переговорные навыки, ведь переговорные поединки-это всегда «по-настоящему». И именно поэтому практическая часть тренинга составит 70-80% времени.
Только на этом тренинге у вас будет уникальная возможность провести переговорные поединки с Эдуардом Флеровым, киноактером, который снимался в фильмах и сериалах «Меч» (главная роль – Максим Калинин), «Легавый», «По следу зверя», Зверобой», «Вернуть на доследование» и многих других (всего более 40 фильмов).
Аудитория: данный тренинг необходим руководителям высшего и среднего звена, сотрудникам, работающим с клиентами компании (менеджеры отделов продаж и обслуживания клиентов), а также всем тем, кому по роду профессиональной необходимо умение вести результативные деловые переговоры.
Программа тренинга:
Переговорные поединки
- Виды переговоров и различные подходы к их организации и проведению
- Стратегии и тактические приемы ведения переговоров. Приемы для атаки. Приемы для защиты. Приемы для позиционной борьбы
- Переговорные поединки. Правила проведения. Участники. Судьи. Тайминг.
Этапы проведения переговорных поединков
- Этап постановки задачи
- Участники получают бизнес-кейсы, в которых четко прописаны роли и интересы каждой стороны.
- Переговоры проходят в двойках-тройках, состав которых определяется жеребьевкой
- Участникам дается время для обдумывания своей роли и выработки стратегии ведения переговоров
- Этап переговоров
- поединок начинается с переговоров в парах (тройках). В ходе поединка часть участников становится игроками, а другие становятся судьями
- каждый поединок длится 10 минут, в течение которых участники получают возможность отработать выбранные переговорные стратегии при наличии активного оппонента
- возможные приемы, используемые при поведении переговоров: приемы для атаки, приемы для защиты, приемы для позиционной борьбы, импровизации по ходу поединка
- ведущий наблюдает за течением переговоров и контролирует регламент
- Этап обсуждения
- участники озвучивают свои роли и цели, сообщают о выбранных стратегиях. Ведущий проводит разбор поединков с опорой на комментарии и оценки судей, проводит детальный анализ переговоров, делает выводы, дает обратную связь участникам
- в результате каждый участник получает максимально объективную и разностороннюю оценку своих переговорных навыков.
Критерии оценки эффективности переговоров:
- Достижение результата. Умение быстро и эффективно достигать результаты. Эффективность. Критерии эффективности.
- Сохранение отношений. Умение сохранять отношения (возможность для дальнейшего сотрудничества). Этичность в ведении переговоров.
- Интересы и позиции.
- Видение возможностей.
- Умение задавать вопросы. Умение слушать и слышать.
- Изменение убеждений.
- Психологическая сила и настойчивость.
- Мягкий, нейтральный, жесткий стиль
- Виды влияния.
- Конкретика и точность. Умение с помощью вопросов выяснять детали, и за счет этого точно представлять происходящее.
- Выгодные роли. Умение при необходимости выдержать жесткое психологическое давление и выиграть переговоры в жестком, силовом стиле.
- Лидерство. Умение действовать быстрее: захватывать лидерство, перехватывать слово, моментально реагировать…
- Умение владеть своими эмоциями (не поддаваться на провокации). Умение играть своими эмоциями (если нужно расплакаться или наорать – то актерского мастерства хватит). Приемы.
- Атака и защита.
- Союзы (системный эффект). Умение опираться в переговорах на союзы с силами, находящимися за пределами системы. Создавать союзы. Грамотно ссылаться на наличие союзов.
- Умение фиксировать результат так, чтобы их потом нельзя было оспорить.
