Идеология и принципы продаж
- Что такое продажа
- Какие роли играют менеджеры по отношению к ЛПР
Подготовка к встрече
- Подготовка к встрече
- Анализ конкурентов
- Выгоды банковских продуктов
- Подготовка коммерческого предложения
Назначение встречи по телефону
- Прохождение секретаря
- Назначение встречи с ЛПР (лицо принимающее решение)
- Работа с возражениями по телефону
Ведение встречи
- Установка контакта с клиентом
- Как произвести впечатление на клиента и сформировать первоначальный позитивный интерес («специфика клиента», «наша специфика», «новости и новое», «очевидные и неоспоримые вещи», «благоприятные отзывы», «интрига»)
- Положительный настрой, зрительный контакт, имя собеседника, собственная компетенция. Голос: тембр, ритм, громкость. Невербалика: поза, жесты, мимика, движения.
- Речевые стратегии
- Теория аргументации, структура презентации, выстраивание аргументов.
- Работа с возражениями (логика, эмоции, метафора, поговорки, сдвиг в прошлое, нормы, авторитеты, смена роли, игровая провокация, бумеранг)
- Завершение встречи («по предложению», «на основе альтернатив», «с уступками», «суммирующее завершение», «с риском», «по важнейшим пунктам», «по второстепенному пункту», «в виду будущих событий»)
- Трансакционный анализ
- Ведение клиента
Ситуационные кейсы
- Холодные звонки реальным клиентам
- Ролевые игры: продавец – ЛПР
- Формирование конкретных речевых оборотов, поведенческих стратегий для решения текущих бизнес-задач клиента
Семенов Сергей Игоревич
Бизнес-Тренер
Специализация:
- Проведение тренингов и семинаров (стаж 16 лет)
- Создание комплексных программ обучения
- Организационные исследования, определение потребности в обучении, формирование корпоративных учебных политик
- Oценка результатов проведенных программ у клиентов, создание методологии оценки внешнего обучения
- Экспертные оценки в деловых журналах и сетевых изданиях
- Построение системы обучения персонала «с нуля» и оптимизация имеющихся
- Научная и преподавательская деятельность:
- Московская международная школа бизнеса «МИРБИС»
- Научный парк МГУ им. М.В. Ломоносова
Проводимые программы:
- Тайм-менеджмент
- Управление изменениями
- Техника презентации
- Эффективная команда
- Управление проектами
- Деловое взаимодействие
- Техника продаж
- Ведение совещаний
- Деловые переговоры
- Техника делегирования и мн.др.
ОПЫТ РАБОТЫ:
05.2008 – наст. вр. Prime Training. Обучающая компания, специализирующаяся на предоставлении комплексных тренингово-консалтинговых услуг.
Генеральный директор
06.2001 – 05.2008, Time Manager International Russia (TMI). TMI - один из международных лидеров в области бизнес-обучения, представленный на рынке России с 1988 года.
Главный тренер-консультант
Профессиональные навыки:
- Навыки успешного руководства в т.ч. учебными центрами;
- Опыт ведения проектов и собственного бизнеса;
- Большой опыт публичных выступлений, работа с аудиторией разных уровней;
- Навыки создания эффективных обучающих программ для всех уровней слушателей;
- Выстраивание системы обучения в крупных российских и западных компаниях;
- Наличие сертификации PMP в области управления проектами.
Образование:
Основное: 1996- 2001 - РХТУ, Экономический факультет, очная форма обучения; Специальность: "Менеджмент организации", Магистр.
Повышение квалификации/курсы:
- 2005-2017 — Более 50 тренингов по менеджменту и психологии управления, TMI Russia и др. компаний, Сертификаты;
- 2004 — Тренинговые программы по менеджменту, Евразийский открытый университет, Сертификаты;
- 2003 — Корпоративный университет TMI, TMI A/S, Международный сертификат;
- 2002 — Тренинг для тренеров, TMI A/S, Международный сертификат.
Специализация:
Проведение тренингов и семинаров (стаж 16 лет)
Создание комплексных программ обучения
Организационные исследования, определение по...
Резюме преподавателя
Даты начала обучения не определены.