Курс, семинар, тренинг Как увеличить прибыль в магазине. Местоположение, ассортимент, ценообразование, позиционирование, ТМ, мерчандайзинг

Целевая аудитория: Руководители продаж, менеджеры отдела розничных продаж, топ-менеджеры и сотрудники розничных предприятий.

Цель семинара-практикума:

Ознакомление с комплексом инструментов маркетинга в розничных продажах, направленного на обеспечение эффективных продаж. Формирование коммуникативных навыков сотрудников с клиентурой в торговом зале, по привлечению внимания покупателей в торговом зале и выстраиванию эффективных взаимоотношений с ними. Повышение эффективности розничных продаж.

Вы узнаете:

• Как сформировать стратегии эффективных продаж магазина.
• Как выбрать целевой рынок розничных продаж.
• Что необходимо учесть при организации розничного предприятия.
• Как эффективно спланировать ассортимент в рознице.
• Каким образом привлекать розничных покупателей на места продаж.
• Что необходимо учесть при выборе поставщика розничного предприятия.
• Как формируется атмосфера в торговом зале.
• Как покупатель принимает решение о покупке.
• Что должен знать и уметь розничный персонал.
• Как сформировать позитивный имидж розничного предприятия.
• Почему так важен сбор информации о работе наших покупателях, и как можно использовать собранную информацию.
• Как можно привлечь покупателя в магазин.
• Как можно стимулировать покупательскую способность в торговом зале и за его пределами.
• Что необходимо учесть при подготовке розничного персонала.

Вы научитесь:

• Чётко определять цели и планы розничного предприятия.
• Эффективно работать с посетителями торговой точки.
• Привлекать покупателей в магазин.
• Определять наилучший вариант ассортиментного предложения розничного предприятия и эффективную выкладку его в торговом зале.
• Определять наилучшую форму и методы продвижения розничного ассортимента и торговой марки.
• Эффективным методам работы розничного персонала в торговом зале.
• Предотвращать типичные ошибки менеджеров при работе в торговом зале.
• Понимать поведение покупателей в магазине и влиять на него.
  

Результат:

применение методик, представленных на семинаре-тренинге, позволит вашей компании организовать эффективное взаимодействие с розничными покупателями, наилучшим образом представив свой товар и его достоинства. Благодаря системному подходу к планированию, организации комплекса розничной торговли и планомерной подготовке менеджеров к работе с покупателями в торговом зале вы сможете опередить потенциальных и реальных покупателей, обеспечить максимально привлекательные позиции своего розничного предприятия в глазах розничных клиентов и привлечь к себе внимание именно тех покупателей, которым ваша продукция необходима.

Применение методик, представленных на семинаре, позволит вам:

• Систематизировать знания в области эффективных розничных продаж.
• Систематизировать знания в области эффективного стимулирования сбыта продукции в торговом зале.
• Развить потенциал розничного персонала сотрудников в переговорах с покупателями в торговом зале.
• Освоить навыки по эффективному управлению розничным персоналом.

ПРОГРАММА

1-й день

1. Специфика розничной торговли

• Современные направления в стимулировании продаж в розничной торговле
• Специфика организации розничной торговли на точки при различных форматах выкладки
• Маркетинговые исследования в развитии розничной торговли в районе, городе, области и т.д.
• Поиск условий сотрудничества с партнерами
• Формирование ассортимента розничной точки
• Выбор местоположения магазина
• Продвижение розничной точки по территориальному признаку
• Формирование и развитие торговой сети

Практическое задание:

Анализ местоположения магазина, выбор формата выкладки, определение целевой аудитории по покупателям и партнерам.

2. Вопросы ценообразования

• Особенности и методы ценообразования в розничной торговле
• Формирование ассортиментной матрицы с учетом ценообразования
• Психология ценообразования и методы воздействия на восприятие цен покупателями
• Управление ценообразованием в розничной сети. Основные ошибки
  
  

3. Позиционирование Торговой марки как метод стимулирования продаж

• Основные направления позиционирования в современной розничной торговле
• Мониторинг и диагностика рынка розничной точки. Формирование отношений потребителя
• Структура удовлетворенности потребностей покупателей и партнеров в розничной торговле
• Формирование торговой марки. Особенности развития марочного капитала в розничной торговле
• Методы отстройки от конкурентов в точке торговли и в розничной сети

Практическое задание:

Разработать структуру торговой марки

4. Особенности продвижения в розничной торговле

• Особенности продвижения розничной точки
• Особенности продвижения розничной сети разного уровня (город, область, регион, федеральный уровень)
• Реклама и BTL
• PR – методы в стимулировании продаж розничной точки и розничной сети
• Клиент – маркетинг в стимулировании продаж розничной торговли
• Бюджетирование программ по стимулированию сбыта
• Оценка эффекта и эффективности методов и программ по стимулированию сбыта в розничной торговли

Практическое задание:

Подготовка шаблона для программ по стимулированию сбыта

2-й день

5. Мерчандайзинг

• Виды покупок и факторы, влияющие на принятие решения о покупке в точке продаж
• Психологические аспекты и методы мерчандайзинга
• Выкладка товаров в торговой точке
• Обеспечение торговых точек рекламоносителями
• Торговое оборудование в мерчендайзинге
• Поведение мерчендайзера в торговой зоне
• Основные ошибки

Практическое задание:

Анализ выкладки товара на конкретном примере, обсуждение результатов, выводы.

6. Работа продавца

• Особенности работы продавца при различных форматах выкладки товара («закрытый» прилавок и открытая выкладка)
• Особенности работы мерчендайзера
• Корпоративный стиль работы как метод стимулирования продаж и продвижение торговой марки
• Работа с возражениями покупателей
• Методы формирования базы постоянных клиентов торговой точки
• Подготовка персонала и методы стимулирования эффективной работы
  
  

7. CRM-технологии в розничной торговли

• Современные направления CRM технологий, применяемых в розничной сети
• CRM в цепочки «склад – магазин» (учет движения товара)
• Управление товарной матрицей с помощью новых технологий
• Управление ценообразованием с помощью CRM - программ
• Маркетинговый анализ работы эффективности работы розничной точки и сети в целом помощью CRM-программ
  
  

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Формы контроля

Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.

В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.

Лучкин Леонид Михайлович

Ведущий семинаров Бизнес-школы ITC Group. Автор уникальных методик в сфере маркетинговых коммуникаций и оценки эффективности развития бизнеса. Искусствовед по образованию. Свыше 20 лет преподавательской деятельности. Многолетний практический опыт профессиональной деятельности в области планирования и управления маркетингом включает работу коммерческим директором рекламного агентства полного цикла «Аттис», руководителем Департаментов маркетинга и рекламы холдингов «Что делать: Консалт» и «Евро-авто», опыт PR-деятельности, а также создание и развитие информационных продуктов в сфере IT–технологий, создание системы маркетинговой аналитики и отчетности, организация и проведение маркетинговых исследований на территории России. Опыт разработки и реализаций программ продвижения торговых марок, и услуг высокой ценовой категории на основе PR–технологий. Опыт бизнес–консультирования и оценки работы отделов рекламы, PR и рекламы для компаний из различных сфер деятельности.

Темы: Интегрированные маркетинговые коммуникации; Продажи, стимулирование сбыта; Разработка программ продвижения и их реализация через инструменты маркетинга, PR и рекламы; Оценка рекламных и PR-кампаний; Маркетинговые исследования; Развитие PR-направлений компаний и др.