Курс, семинар, тренинг Управление продажами в кризис: организация отдела продаж, мотивация менеджеров, оргструктура, численность, подбор, наставничество

Целевая аудитория: директора и владельцы компании, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которым предстоит создать отдел продаж.

Вы узнаете:

• Как организовать отдел продаж, с чего начать, как улучшить.
• Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной.
• Как сделать так, чтобы ваши сотрудники работали «на результат».
• Как удержать клиентов.

Вы научитесь:

• Выбирать наиболее эффективные технологии продаж.
• Формировать оптимальные модели отношений в отделе продаж.
• Разрабатывать и внедрять системы мотивации менеджеров по продажам.
• Планировать и оценивать коммерческие показатели.
• Определять количество сотрудников отдела и их компетенции.
• Измерять и оценивать реальную эффективность работы менеджеров.
• Больше зарабатывать при минимальных затратах.

Результат:
применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.
Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

ПРОГРАММА

Начало. Представление участников.

1. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж
· Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или руководителя компании.
· Структура процесса продаж.
· Технологии продаж и их классификация.
· Структура инструментов продаж.

2. Управление продажами
· В чем особенность управления продажами в отличие от управления вообще.
· 3 базовые модели управления продажами.
· Критерии эффективности управления системой продаж.

3. Эффективное управление системой продаж
· «Объективные конфликты интересов» в ходе управления продажами компании.
· Проблема «объективных» ограничений системы продаж.
· Элементы и иерархия системы продаж.
· Как их определить самостоятельно в своей компании?
· Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.

4. Организация работы отдела продаж в компании
· Алгоритм построения отдела продаж с «0» (особенности построения отдела продаж – промышленный рынок, региональные продажи).
· Определение модели продаж и создание организационной структуры отдела продаж.
· Планирования текущей работы менеджеров с учетом этапов развития отдела продаж.
· Администрирование процесса продаж – как элемент текущего управления отделом продаж.
· Прогнозирование и бюджетирование отдела продаж.

5. Эффективная эксплуатация действующего отдела продаж
· Понятие стандартов продаж и их структура.
· Стандарт по работе с новыми клиентами.
· Стандарт по работе с действующими клиентами.
· Стандарт по работе с «потерянными» клиентами.
· Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.
· Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.

6. Подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала
· Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации продаж.
· Как организовать и самостоятельно решить вопрос с подбором менеджеров по продажам и НОПа.
· Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.
· «Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете».
· Методы и инструменты мотивации торгового персонала.

7. План развития продаж компании в условиях снижения спроса.
· Особенности управления продажами в условиях снижения спроса на основании опыта реализованных проектов в 2008 и 2014гг.

Подведение итогов работы на семинаре

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.

Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Сибирев Николай Анатольевич

Ведущий семинаров Бизнес-школы ITC Group. Проводит семинары по сбыту и организации систем продаж на разных товарных рынках. Образование: ЛГУ им. Жданова, экономический факультет. Опыт работы директором по развитию ГК «Торговля от Петмола» (крупнейшая дистрибутивная компания на рынке молочной продукции), директором по развитию сети филиалов «Легио» (торговая компания, рынок спортивной и джинсовой одежды, 24 филиала на территории России). Опыт работы консультантом с 2002 г. Проводит внедренческий консалтинг в области коммерческой деятельности Компании. Автор более 13 эксклюзивных методик по оценки эффективности системы продаж, региональным продажам и продажам на промышленном рынке. Построение систем региональных продаж, включая систему дистрибуции, опыт построения дистрибуции с «0». Построение отделов продаж с «0» и активизация действующих коммерческий отделов Компании. Оценка эффективности системы продаж, разработка и внедрение изменений в компаниях, работающих на разных товарных рынках.   Среди клиентов: «Телемакс» (бытовая техника), «Каравай» (продукты питания, один из лидеров на рынке СЗРФ)Э, «Холдинг 78» (коммерческая недвижимость), «Эталон Женави» (ювелирная бижутерия), ГК «Электро» (промышленная комплектация), «Дилс Косметик» (парфюмерия масс маркет), «Пеноплекс» (строительные материалы), «Сталт» (комплексные системы безопасности), ОАО «Искож» и др.

Темы: Аудит отдела продаж, Технологии управления продажами, Маркетинг в продажах: Стимулирование продаж, Промышленные продажи, Региональные продажи, Открытие филиала, представительства, Управление дистрибутивными продажами, Обзор технологий сбыта, Аутсорсинг, Франчайзинг, Управление проектами, Антикризисные продажи, Промышленный маркетинг, Клиентская база, Управление магазином, Трейд-маркетинг / Торговый маркетинг.

Даты начала обучения не определены.