Целевая аудитория: руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж, супервайзеры.
Цель тренинга: создание алгоритма разработки Корпоративной книги продаж (ККП) - свод эффективных алгоритмов, правил и скриптов общения с клиентом, позволяющий систематизировать процесс продаж.
Вы узнаете:
- Что такое книга продаж?
- Что обязательно должно входить в книгу продаж?
- Какие приложения нужно создать в первую очередь?
- Где взять примеры для книги?
- Кто должен принимать участие в создании книги продаж?
- Как происходит обучение с помощью книги продаж?
Вы научитесь:
- Определять оптимальный формат «ведения» книги продаж.
- Определять структуру и разделы, включаемые в книгу.
- Собирать материалы о наиболее эффективных техниках продаж в данной отрасли.
- Оформлять материалы в конечный документ.
- Разрабатывать регламенты, написанные понятным языком.
- Разрабатывать систему обучения новичков
- Описывать алгоритмы продаж товаров и услуг.
Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.
ПРОГРАММА
1. Определение ККП и этапы создания
- Инициаторы и участники создания КПП
- Этапы разработки книги и возникающие сложности
- Содержание книги
- Основные правила работы.
Открывающее упражнение «Этапы продажи в компании, возникающие сложности и проблемы» Разбор кейсов от участников
2. Раздел «Конкурентные преимущества Компании»
· Характеристики – Преимущества - Выгоды Продукта (товара, услуги – для разных сегментов Клиентов)
· Характеристики – Преимущества- Выгоды Компании (персонал, финансы, менеджмент, логистика, технологии, коммуникации, структура – для разных сегментов Клиентов)
· Удачные способы перевода отдельных пунктов коммерческого предложения на «язык Выгод» для разных сегментов Клиентов
Упражнение. Перечень типовых формулировок по преимуществам работы с компанией.
3. Раздел Ориентация в клиенте и управление вопросами
· Источники сбора предварительной информации о клиенте
· Сегментация клиентов и их потребностей в нашем Продукте
· Перечень типовых вопросов в разрезе клиентской базы и ассортиментной матрицы.
· Эффективные речевые модули для установления доверительного контакта с клиентом (фразы приветствия, привлечения внимания, прощания и т.д.)
Упражнение. Перечень сегментов Клиентов с описанием их потребностей.
4. Раздел Презентация (донесение информации до клиента)
· Типовые презентации Продукта и компании для разных сегментов Клиентов (телефонные переговоры, личные встречи, для СМИ, для больших аудиторий)
· Формулировка вариантов ответов на «провокационные вопросы»
Упражнение. Примеры типовых презентаций.
5. Раздел Типичные Жалобы, Претензии, Возражения клиента в процессе работы
· Классификация типичных жалоб, претензий, возражений клиентов (условие, просьба о
· Описание причин возражения (сопротивление изменениям, негативному опыту, насыщению, цене и расходам и т.д.)
· Ответы на типичные возражения различными способами.
Упражнение. Примеры типичных жалоб, претензий, возражений.
6. Раздел Стратегии и технологии поиска, привлечения и удержания клиентов
· Источники поиска клиентов.
· Выбор и определение эффективных для компании технологий по поиску, привлечению и удержанию клиентов.
· Определение эффективности существующей системы работы с клиентами и её корректировка при необходимости.
Упражнение. Список источников поиска клиентов.
7. Корпоративная книга продаж – как инструмент управления в продажах
· Повышение узнаваемости компании
· Формирование лояльности клиентов и сотрудников.
· Оперативное введение нового сотрудника в специфику продаж;
· Объективная оценка работы торгового персонала;
· Дистанционное обучение персонала.
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
Сотникова Татьяна Владимировна
Тренер Бизнес-школы ITC Group. MBA. Автор книги "ОТДЕЛ ПРОДАЖ "ПОД КЛЮЧ", ИД "Питер". Более 17 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Входила в совет директоров "ГСК", "АРГО" (директор по персоналу торгового холдинга). Опыт профессиональной деятельности включает работу HR–директором, тренером и бизнес-консультантом в торговых компаниях, как с российским, так и совместным капиталом. Имеет опыт систематического обучения менеджеров среднего звена и ТОР-менеджеров крупных компаний России. Опыт разработки материальной и нематериальной систем мотивации, систем обучения и адаптации персонала. Работа по программе "Тасис–Дойчебанк", стажировка в Германии. Участие и выступления в HR-мастерских, ряд интервью в профессиональных газетах, опыт психологического консультиро-вания и личных продаж. Два высших образования, одно из которых психологическое. Проведение корпоративных тренингов, практикумов, семинаров по заказу: Министерства Торговли США, Фонда «Петербургский Международный Экономический Форум» под патронатом Президента РФ, Смоленская Торгово-промышленная палата, Калужская Торгово-промышленная палата, ООО "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия", ООО "Чупа Чупс Рус", ГСК, Ленстройком, Ниеншанц, Форты, Сотранс, Сквирел, банк "Союз", Эстробанк, Сотка, Арго, Никатранс, Строительные гиганты, ОВК", БЦ "Парус", РОК-1, Мастерфиш, Glass Design, ЗАО "ТРИЭР СПб", Айрон Маунтен СНГ, ПЕТРОМАКС, ООО "ВодоходЪ-Санкт-Петербург", ООО НПФ "БЕРКУТ", ОАО "Петербургская сбытовая компания", ООО "Аляска - Полиграфоформление", ООО "Балтийская Компания" и мн.др. с последующей оценкой их эффективности.
Темы: Управленческие навыки, Мотивация персонала, Управление продажами, Дебиторская Задолженность, Основы управления проектами, Продажи, СПИН-продажи, Переговоры, Подбор и Аттестация персонала, Кадровое делопроизводство, Конфликты, Выставки, Корпоративная культура, Программы для секретарей и др.
