Курс, семинар, тренинг Стратегия развития продаж в условиях стагнации рынка. Антикризисные продажи для руководителей

Даты начала обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

19 900 р.

Добавить к сравнению

Целевая аудитория: директора и владельцы компании, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которым предстоит создать отдел продаж.

По итогам 2015 года можно сделать несколько выводов:

  • Снижение потребительского спроса в среднем на 30% по итогам 1 квартала 2015,
  • Традиционный сезонный подъём продаж не оправдал надежд,
  • Зависимость от курса валюты критична,
  • Стабильная стагнация ряда отраслей,
  • Вероятность улучшения рыночной ситуации в 2016 однозначно не прогнозируема.

Особенности проведения:

  • Формат мероприятия происходит в виде рабочего «workshop» - это специальный формат мероприятие, где прорабатываются конкретные задачи участников для поиска и подготовки новых решений,
  • Подразумевает минимум теории и максимум практики, основывается на активном участии и взаимодействии всех его участников,
  • Количество участников ограничено.

Вы узнаете:

  • Различие кризисов 2008 и 2015 гг. Как это может влиять на динамику продаж,
  • Чем отличаются стратегии развития продаж в 2008 г. от 2015 г.,
  • Какие самые неуспешные стратегии развития продаж в условиях снижения спроса (опыт 2008 и 2014 гг.),
  • Где находятся типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании,
  • Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной.

Результат по итогам участия в программе:

  • Вы сможете оценить «плюсы» и «минусы» выбранной стратегии развития продаж для Вашей Компании,
  • Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить,
  • Вы сможете подготовить для себя стратегию развития продаж в условиях снижения спроса,
  • Вы сможете подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития продаж в условиях снижения спроса (кризиса).

Результат:

применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Программа курса

ПРОГРАММА

Начало. Представление участников.

1. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

· Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или коммерческого директора.

· Структура процесса продаж.

· Технологии продаж и их классификация.

· Структура инструментов продаж.

2. Управление продажами

· В чем особенность управления продажами.

· 3 базовые модели управления продажами.

· Критерии эффективности управления системой продаж.

· Особенности управления продажами в условиях кризиса на основе анализа практического опыта 2008, 2015 г.г.

3. Эффективное управление системой продаж

· «Конфликт интересов» в ходе управления продажами компании.

· Проблема «объективных» ограничений системы продаж.

· Элементы и иерархия системы продаж.

· Как их определить самостоятельно в своей компании?

· Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.

4. Стратегии развития продаж в условиях падения спроса: опыт 2009 и 2015 гг.

· Особенности кризисов 2008 и 2014 гг.: общее и различия.

· Изменение принципов краткосрочного, среднесрочного и долгосрочного планирования в компании.

· «Успешные» и «неуспешные» стратегии развития продаж – опыт 2008 и 2015 гг.

5. Разработка стратегии развития продаж в условиях стагнации рынка

· Ключевые различие между стратегией развития компании и стратегией развития продаж.

· Четыре базовые проблемы в компании, которые влияют на динамику роста продаж или почему стратегия развития компании не приведет к росту продаж.

· Алгоритм разработки «стратегии развития продаж» (практика реализованных проектов).

· Ключевые факторы успешности стратегии развития продаж в условиях снижения спроса.

· Инструменты контроля реализации стратегии развития продаж в компании.

· Анализ типичных ошибок в ходе реализации стратегии развития продаж.

6. Эффективная эксплуатация действующего отдела продаж и проведение изменений в ходе реализации стратегии развития продаж Компании

· Понятие стандартов продаж и их структура.

· Стандарт по работе с новыми клиентами.

· Стандарт по работе с действующими клиентами.

· Стандарт по работе с «потерянными» клиентами.

· Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.

· Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.

7. Работа, подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала в ходе реализации стратегии развития продаж Компании

· Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации продаж.

· Как организовать и самостоятельно решить вопрос с подбором менеджеров по продажам и НОПа.

· Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.

· «Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете».

· Методы и инструменты мотивации торгового персонала.

Подведение итогов работы на семинаре

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.


Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.


В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

Преподаватели

Сибирев Николай Анатольевич

Ведущий семинаров Бизнес-школы ITC Group. Проводит семинары по сбыту и организации систем продаж на разных товарных рынках. Образование: ЛГУ им. Жданова, экономический факультет. Опыт работы директором по развитию ГК «Торговля от Петмола» (крупнейшая дистрибутивная компания на рынке молочной продукции), директором по развитию сети филиалов «Легио» (торговая компания, рынок спортивной и джинсовой одежды, 24 филиала на территории России). Опыт работы консультантом с 2002 г. Проводит внедренческий консалтинг в области коммерческой деятельности Компании. Автор более 13 эксклюзивных методик по оценки эффективности системы продаж, региональным продажам и продажам на промышленном рынке. Построение систем региональных продаж, включая систему дистрибуции, опыт построения дистрибуции с «0». Построение отделов продаж с «0» и активизация действующих коммерческий отделов Компании. Оценка эффективности системы продаж, разработка и внедрение изменений в компаниях, работающих на разных товарных рынках.   Среди клиентов: «Телемакс» (бытовая техника), «Каравай» (продукты питания, один из лидеров на рынке СЗРФ)Э, «Холдинг 78» (коммерческая недвижимость), «Эталон Женави» (ювелирная бижутерия), ГК «Электро» (промышленная комплектация), «Дилс Косметик» (парфюмерия масс маркет), «Пеноплекс» (строительные материалы), «Сталт» (комплексные системы безопасности), ОАО «Искож» и др.

Темы
: Аудит отдела продаж, Технологии управления продажами, Маркетинг в продажах: Стимулирование продаж, Промышленные продажи, Региональные продажи, Открытие филиала, представительства, Управление дистрибутивными продажами, Обзор технологий сбыта, Аутсорсинг, Франчайзинг, Управление проектами, Антикризисные продажи, Промышленный маркетинг, Клиентская база, Управление магазином, Трейд-маркетинг / Торговый маркетинг.

Даты и места проведения

Даты начала обучения не определены.

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪