Курс, семинар, тренинг Эффективные коммуникациии для руководителей

Высокая эффективность в коммуникациях связана с умением правильно говорить, выстраивать отношения и нейтрализовать факторы, мешающие работе.

Получить новые знания и навыки, отработать привычные ситуации по-новому и освоить опыт более рационального взаимодействия можно в процессе тренинга развития навыков коммуникации.

Тренинг предназначен для специалистов и руководителей среднего и высшего звена организации. Модуль в 3 дня, при уточнении запроса может быть сокращён до 1-2 дней.

1 день

1. Работа с информацией

• Структура, содержание и динамика потребностей
• Психологические потребности человеке: структура психологических потребностей, ценности, мотивы, руководства, приоритеты и основания для принятия решений
• Разница желания и потребности
• Тактика преодоления «конфликтов» между потребностями и желаниями
• Острые и пролонгированные потребности
• Психологические потребности при покупке
• Выяснение структуры принятия решения и лиц влияющих на решение
• «Золотые» вопросы менеджера
• Система 5 вопросов ОАЗ
• Профилактика: «эффекта допроса» и формальных ответов
• Открытые вопросы: эффективные примеры, разработка собственных открытых вопросов
• Альтернативные вопросы: место альтернативных вопросов
• Уточняющие вопросы, как метод перехвата инициативы в беседе
• «Сократовские» вопросы

​2. Презентация и предложение

• Структура убеждающего предложения
• Сочетание выявления потребностей с презентацией
• Физическая карта передвижений, с постановкой места в пространстве
• Специфика работы с несколькими визави: выявления принимающего и влияющего на принятие решение
• Распределение внимание между несколькими людьми
• Разработка тезис-листа преимуществ компании
• Правильный рассказ на основе потребностей: шуба из «шкуры» заказчика
• Свойство-связка-выигрыш, как способ описания продукта
• Техника «Идеальное будущее»
• Выдвижение предположений и проверка их в процессе беседы
• Презентация сильных сторон на языке клиента
• Презентация: привлечение внимания, возбуждение интереса, формирование убеждения, поощрение желания, призыв к действию
• Презентация выгод и обращение к потенциальной пользе, удобству
• Продажа решения, идеального образа

2 день

3. Обработка возражений

• Диагностика негативной реакции: возражение, отговорка и нежелание вступать в контакт
• Контроль собственных эмоций при работе с возражениями
• Эмпатия: учет эмоционального состояния при ответе
• Виды, типы и источники возражений
• Профилактика возражений
• Техника обработки возражений
• Навыки выслушивания, техника активного слушания при обработке возражений
• Удержание контакта при обработке возражений: поза, жесты, контакт глаз
• Уместное время для аргументации и приведение аргументов с учетом потребностей и личности
• Сопоставление цены и ценности
• Продажа дополнительных преимуществ
• Переговоры о цене и прочих условиях
• Психологическое уменьшение цены
• Работа с дебиторской задолженностью
• Приемы выигрышных ответов на сложные вопросы

4. Стресс-менеджмент менеджера

• Природа, источники и особенности стресса менеджера
• Типичные стрессогенные ситуации в работе менеджера
• Определение факторов стрессоустойчивости: акцентуации характера, жизненные убеждения, способности организма, когнитивные факторы
• Стратегии поведения в стрессогенных ситуациях: резистентная и толерантная модели
• Профессиональное выгорание
• Устранение стресса через совершенствование поведенческих установок
• Принципы управления стрессом
• Методы профилактики стресса

3 день

5. Конфликтогены

• Диагностика причин и мотивов при возникновении конфликтов
• Объективные и субъективные конфликтогены
• Декларируемая и фактическая норма поведения в конфликте
• Роли в конфликте: сторона, организатор, подстрекатель, союзник
• Способы реагирования на сложных и конфликтных людей
• Правило конструктива в конфликтах
• Установление стандартов поведения в конфликте

6. Стадии конфликта

• Предконфликт: появление конфликтогена, предпосылки проблемной ситуации, конфликт интересов
• Начало: проблемная ситуация, накопление, попытки решения разногласия, инцидент
• Подъем: эскалация конфликта
• Пик: сбалансированное противостояние, разброс по более крайним позициям, чем стороны реально занимают
• Спад: примирение или перемирие, озвученные и неозвученные условия, производный конфликт

7. Модели поведения в конфликте

• Модели поведения в конфликте: сотрудничество, соперничество, компромисс, приспособление, избегание
• Провокация конфликта и реакция на нее
• Посредничество при решении конфликта
• Создание доверительной атмосферы
• Язык тела и способ рассадки участников конфликта
• Зоны эффективного применения каждой модели
• Факторы успешного разрешения конфликтов