Курс, семинар, тренинг Счастливый продавец в условиях кризиса

Даты обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

95 000 р.
Записаться / Задать вопрос
Добавить к сравнению

Можно сократить персонал, снизить фикс, поднять план и другими способами ввести людей в стресс. Просто как реакция на кризис. Реакция нормальная, но грозящая стратегическими провалами.

Другой путь — в кризис увлечь людей продажами и сделать так, чтобы продавцы начали воспринимать работу с клиентом, как веселую интересную игру, еще и позволяющую прилично заработать. И укрепиться на рынке, пока с него вымывает конкурентов, выбравших первую стратегию.

Тренинг направлен на увеличение активности отдела продаж, продавцам открывается возможность войти в состояние потока, ощутить драйв от того, чем они занимаются. По результатам тренинга продавцы осознают, что за свои продажи отвечают именно они и от них зависит результат.

Программа курса

  1. Профессиональная подготовка: что делает продавца счастливым?
  • Способы обучения взрослых людей и особенности усвоения информации
  • Метод самооценки для менеджеров
  • Формула продаж: профессионализм, навыки продаж и мотивация
  • Подготовка SWOT по компании
  • Взгляд через очки клиента
  • Типирование клиентов
  • Продукты-заменители, которые рассматривает клиент
  • Знание преимуществ и недостатков конкурентов
  • Классификация и подготовка типичных возражений
  • Лояльные и постоянные клиенты
  1. Нормы и убеждения успешного менеджера
  • Перестаньте продавать — помогите купить
  • Работаешь на 100% — получаешь 100%, работаешь на 70% — получаешь 30%, работаешь на 120% — получаешь 200+%
  • Инверсивное планирование
  • Оставляй дверь открытой
  • Stop loss / take profit
  • Модель компетенций менеджера
  • Что надо сделать после завершения контакта с клиентом
  1. Личная эффективность менеджера
  • Расстановка приоритетов по принципу Эйзенхауэра
  • Жесткие и гибкие дела
  • Само-хронометраж и анализ временных затрат
  • Учет принципа Парето в планировании времени
  • Определение внешних и внутренних причин потерь времени
  • Приобретение уверенности в собственных силах
  • Хронос и Кайрос
  1. Входящие телефонные коммуникации
  • Утренний прогрев голоса
  • Развитие полетности звука
  • Телефонный этикет при входящих звонках
  • Единообразное представление и приветствие
  • Скрипт-алгоритм предоставления информации
  • Продажа личной встречи
  • Как вежливо отклонить запрос на информацию, которую не хотим предоставлять
  • Правила озвучивания цены: когда ее необходимо и когда запрещено озвучивать по телефону
  • Что делать, если клиент озвучивает потребности, которые мы не можем закрыть
  • Приемы корректного завершения беседы
  • Использование альтернативного метода (выбор без выбора)

5. Исходящие телефонные коммуникации

  • Телефонный этикет при исходящих звонках
  • Уместное время для перезвона думающему клиенту
  • Информация необходимая перед исходящим звонком
  • Скрипт перезвона думающему клиенту
  • Работа с сопротивлениями клиента
  • «Воронка вопросов» для прояснения ситуации клиента
  • Вопросы-ловушки для развития беседы
  • Получение от клиента обязательства
  • Холодные звонки
  • Поводы для эффективных «холодных» звонков
  • Приемы преодоления секретарей и лиц не принимающих решение
  • Алгоритм холодного звонка
  1. Установка контакта
  • Уверенное спокойное поведение
  • Навык постановки позиции головы
  • Постановка работы с собственными глазодвигательными реакциями
  • Формирование первого впечатление: первые 30 секунд
  • Питчи: самопрезентация по телефону, самопрезентация лично,
  • Психологическое присоединение к клиенту: язык тела, поза, жесты, темп речи, предикаты
  • Специфика личного и телефонного контакта и общения
  • Активное слушание и эмоциональная поддержка собеседника
  • Разговор на языке клиента
  • Выявление лиц принимающих решение
  • Прохождение секретарского барьера
  1. Анализ потребностей
  • Структура, содержание и динамика потребностей клиента
  • Психологические потребности клиента: структура психологических потребностей, ценности, мотивы, руководства, приоритеты и основания для принятия решений
  • Разница желания и потребности
  • Тактика преодоления «конфликтов» между потребностями и желаниями
  • Острые и пролонгированные потребности
  • Психологические потребности при покупке
  • Выяснение структуры принятия решения и лиц влияющих на решение
  • «Золотые» вопросы менеджера
  • Система 5 вопросов ОАЗ
  • Профилактика: «эффекта допроса» и формальных ответов клиента
  • Открытые вопросы: эффективные примеры, разработка собственных открытых вопросов
  • Альтернативные вопросы: место альтернативных вопросов
  • Уточняющие вопросы, как метод перехвата инициативы в беседе
  • «Сократовские» вопросы
  1. Презентация и предложение
  • Структура убеждающего предложения
  • Сочетание выявления потребностей клиента с презентацией
  • Физическая карта передвижений, с постановкой места на котором стоит менеджер и клиент
  • Специфика работы с несколькими представителями клиента: выявления принимающего и влияющего на принятие решение
  • Распределение внимание между несколькими клиентами
  • Разработка тезис-листа преимуществ компании
  • Правильный рассказ на основе потребностей клиента: шуба из «шкуры» заказчика
  • Свойство-связка-выигрыш, как способ описания продукта
  • Техника «Идеальное будущее»
  • Выдвижение предположений и проверка их в процессе беседы
  • Презентация сильных сторон на языке клиента
  • Презентация: привлечение внимания, возбуждение интереса, формирование убеждения, поощрение желания, призыв к действию
  • Презентация выгод и обращение к потенциальной пользе, удобству, чувству, которое испытает клиент
  • Продажа решения, идеального образа клиента
  1. Закрытие сделки и завершение контакта
  • Принципы завершения переговоров
  • Условия влияющие на вероятность закрытия сделки: контакт, легкость атмосферы, доверие, искренность
  • Закрытие сделки, как логичное завершение эффективной презентации
  • Продажи без возражений: создание чувства потока у клиента
  • Невербальные сигналы готовности к заключению сделки
  • Вопросы-сигналы к покупке
  • Резюмирование
  • Техника предположительного завершения продажи
  • Техника завершения продажи с использованием физических действий
  • Техника завершения продажи на основе избегания потерь клиентом (акции, скидки, особые условия)
  • Истории, мотивирующие клиента при закрытии сделки
  • Принцип «открытой двери»
  • Заключительная фраза – первая ступень к последующему общению
  1. Поддержание контакта с купившими клиентами
  • Критерии и КПЭ клиенториентированности
  • Лояльные и постоянные клиенты
  • Роль сервиса в формировании лояльности
  • Поздравления с праздниками
  • Создание потребительской ценности и продвижение существующей программы лояльности
  • Преимущества/недостатки «дружбы» с клиентом
  • Психологические особенности получения рекомендаций
  • Алгоритм получения рекомендаций и превращение клиента в рекомендодателя
  • Принципы и действия при восстановлении отношений с клиентом
  • Предложение акций и особых услови

Преподаватели

Овчинников Евгений
Бизнес_тренер

Образование

  • АНХ ВШМБ: Академия народного хозяйства Высшая школа международного бизнеса (MBA — менеджмент)
  • РУДН: Российский университет дружбы народов (факультет лингвистики: английский, французский)
  • РУДН: Российский университет дружбы народов (психологический факультет)
  • РУДН: Российский университет дружбы народов (юридический факультет)

Опыт

  • Ведение тренинги с 1999 года
  • Более 2 000 тренинг-дней, более 40 000 участников
  • Участие в строительстве корпоративных университетов
  • Опыт ведения больших групп (опыт до 350 человек)
  • Индивидуальное консультирование с 1999, коучинг с 2003 года
  • Проведение вебинаров с 2010
  • Опыт организации «под ключ» тренингов и конференций за границей: Австрия, Армения, Венгрия, Голландия, Египет, Китай, Кыргызстан, Мальта, Таиланд, Турция, Украина
  • Проведение тренингов на английском
  • Владение техникой разработки и записи видеокурсов/ видео-эталонов
  • Разработка систем дистанционного обучения
  • Публикации в Секрете фирмы, Элитном персонале, других изданиях
  • Выступленя по телевидению в популярных программах в качестве эксперта

Основные тренинги

Разработка тренингов под заказ

Коммуникации

продажи: b2b, b2c, spin, активные продажи, телефонные продажи, продажи без возражений, продажи для топов, продажи vip-клиентам, продажи для не продавцов, работа с ключевыми клиентами

переговоры: выигрыш+выигрыш, жесткие переговоры, ценовые переговоры, гарвардские переговоры, неформальные переговоры, переговоры с топами

презентации: презентация перед залом, презентация перед группой, сидячая презентация, разработка презентаций в powerpoint, разработка и проведение вебинаров и дистанционных систем обучения, презентация в skype

конфликты: управление конфликтом, модерация конфликта для руководителя, формирование бесконфликтной среды в компании, роль hr в конфликте

Личная эффективность

управление временем: time-management, планирование на основе outlook, эффективное достижение целей, корпоративный тайм-менеджмент, тайм-менеджмент в crm-системе, управление временем для руководителей и топов, управление временем для продавцов, управление информацией

управление стрессом: стресс-менеджмент, работа с уровнем стресса в организации для руководителя, роль hr в управлении стрессом сотрудников

креативность: креативность и творческий подход, семь шляп мышления, мозговой штурм done right, стратегии Диснея

Менеджмент

топы: эффективный топ-менеджер, формирование команды для топов, управление изменениями, инструменты коучинга

руководители: эффективный руководитель, формирование команды для руководителей, коучинг — инструмент руководителя,

управление продажами: управление отделом продаж, каналы продаж, маркетинг отдела продаж, управление территорией

управление проектом: project-management, new business

Лидерство

топы: ситуационное лидерство для топ-менеджеров, мотивация команды, создание команды реформаторов, эмоциональный интеллект, формирование собственного имиджа, компетенции лидера

руководители: ситуационное лидерство для руководителей, мотивация сотрудников, компетенции руководителя

Командообразование

интеллектуальное: креативное командообразование, «сшивка» целей разных отделов, творческое командообразование, интеллектуальное командообразование

физическое: живые квесты, программа ориентирования, экстремальное командообразование

Образование АНХ ВШМБ: Академия народного хозяйства Высшая школа международного бизнеса (MBA — менеджмент) РУДН: Российский университет дружбы...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Москва, Проводится на Вашей территории

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail