Курс, семинар, тренинг Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата

Даты обучения

Продолжительность:
3 дня (24 часа)

Стоимость обучения:

38 100 р.
Записаться на курс Добавить в избранное

Все, чем занимается руководитель, который несет ответственность за коммерческие показатели компании, охватить в одной программе невозможно. По принципу Парето курс представляет собой 20% компетенций коммерческого директора, которые дают 80% результата. Программа обучения построена на прикладных методах и инструментах, которые вы можете использовать в своей ежедневной работе. Акцент сделан на точках роста в трех сферах управления: продажах, маркетинге и закупках.

Обучение для коммерческого директора предназначено для представителей компаний, где уже есть сложившаяся система работы подразделений, и предлагает методики, которые можно интегрировать в имеющиеся бизнес-процессы, ничего не разрушая «до основания», а лишь надстраивая существующую систему.

Цель семинара

  • На основе концентрированного опыта «прокачать» ключевые компетенции коммерческого директора.
  • Дать алгоритм внедрения новых методов и инструментов управления продажами, маркетингом и закупками.
  • Составить план мероприятий (по привлечению, развитию, удержанию клиентов и оптимизации работы с поставщиками), реализация которых позволит увеличить прибыль компании.

Курс наиболее результативен для компаний производственного сектора; дистрибьюторов и оптовиков промышленных, продовольственных и непродовольственных товарных групп; компаний, оказывающих сервис и услуги на рынке В2В.

Предназначен для:

  • коммерческих директоров;
  • генеральных директоров и собственников малого и среднего бизнеса;
  • перспективных менеджеров компании – кандидатов на повышение;
  • директоров по продажам, маркетингу и закупкам, планирующих расширение функционала.

Дальнейшая работа после курса:
Каждый участник составит для себя план мероприятий, которые будет реализовывать в своей компании с помощью полученных знаний и навыков.

Формат проведения:

  • концентрированный теоретический материал;
  • групповые и индивидуальные упражнения;
  • моделирование ситуаций с поставщиками и клиентами, анализ и закрепление успешных решений;
  • разбор примеров из практики российских и зарубежных компаний.

Программа курса

ЧАСТЬ 1. ПРИКЛАДНОЙ МЕНЕДЖМЕНТ, УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

Роль и возможности коммерческого директора

  • Главная формула генерирования прибыли в компании. На какие составляющие важно влиять в первую очередь и как через них формировать задачи подразделениям?
  • Какие компетенции и роли коммерческого директора требуются компании на разных этапах жизненного цикла? Что меняется в кризис?
  • Чему коммерческому директору стоит поучиться у кризис-менеджеров?
  • 4 + 1 главных ресурсов коммерческого директора: сотрудники, клиенты, продукт, бизнес-процессы + личные компетенции. Какие из 30+ инструментов работы с этими ресурсами вы сможете реализовать?
  • Как вы ответите на вопрос: «Что нужно сделать, чтобы в ближайший год увеличить продажи на 30%?» Рассмотрим, как решить эту задачу в вашем случае.
  • Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа реальных действий для форсирования продаж за 2 недели.

Мотивация сотрудников – опыт более 100 компаний

  • Самая подробная схема KPI менеджеров по продажам из 60+ показателей. Формируем и корректируем систему денежной мотивации отдела продаж.
  • Мотивация сотрудников отдела продаж: подходы к разработке. Может ли у каждого сотрудника быть своя система мотивации?
  • Нематериальная мотивация: 4 главных слова и 39 способов нематериальной мотивации сотрудников.

Кого и как принимать на работу? Роль коммерческого директора в найме сотрудников

  • Как сформулировать «честные» требования к кандидату? Кто вам действительно нужен?
  • Золотые правила подбора менеджеров по продажам.
  • Как «продать» именно свою компанию кандидатам? Рассмотрим ключевые точки контакта и найдем способы их улучшения.
  • Как избежать ошибок на самом раннем этапе? 7-9 вопросов на собеседовании с кандидатом, которые точно стоит задать.
  • Принципы построения простой, наглядной и действенной программы развития сотрудников. Проверенная и доказавшая эффективность технология.

Целеполагание: от стратегии к ежедневному плану работ

  • Как ставить цели, чтобы добиваться результата без лишнего надзора за подчиненными? Формируем навык эффективно ставить цели и задачи.
  • «Сквозной отчет». Технология построения отчетности: стратегические задачи компании – план отделов на месяц – план сотрудника на месяц – еженедельный/ежедневный фронт работ.

Оперативное управление продажами и показателями

  • Какие инструменты анализа продаж должен использовать коммерческий директор? Как использовать результаты анализа при планировании дальнейшей работы?
  • Установить и поддерживать дисциплину за 3 шага.
  • Какие собрания работают? Разберем на примерах.

Практическая часть

  • Составляем для своей компании формулы генерирования прибыли и оцениваем наиболее перспективные точки приложения усилий.
  • Корректируем показатели KPI для своего отдела продаж.
  • Формулируем требования к кандидату на должность.
  • Готовим внедрение программы развития сотрудников.
  • Осваиваем навык эффективно ставить цели.
  • Прорабатываем процедуру дисциплинарного вмешательства в работу сотрудника.

ЧАСТЬ 2. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ, РАЗВИТИЯ И УДЕРЖАНИЯ КЛИЕНТОВ

Комплекс маркетинга компании: основные цели и задачи

  • Зоны контроля коммерческого директора в маркетинге компании.
  • Постановка маркетинговых задач. Переход от маркетинга процесса к маркетингу результата.
  • Генерирование прибыли: какие зоны ответственности передавать в отдел маркетинга?
  • Как мотивировать сотрудников, отвечающих за маркетинг? Какие KPI должны быть у отдела маркетинга? Подробная карта.

Комплекс маркетинга для привлечения клиентов

  • Важнейшая ответственность маркетинга – точки контакта компании с клиентом. Полный перечень точек контакта и рекомендации по работе с ними. Формируем план работ по точкам контакта.
  • Разбор вашего прайс-листа – продаёт ли он в отсутствие менеджеров?
  • Почему ваши коммерческие предложения не читают? Какие изменения внести в КП, чтобы увеличить количество откликов в 1,5-2 раза?
  • Сколько пунктов в вашем списке конкурентных преимуществ? Попробуем правильно «упаковать» имеющиеся и, по возможности, увеличить их число.
  • Что продаете клиентам вы, а что покупают клиенты? Есть ли разница? Правильно ли маркетинг выстраивает коммуникацию с новыми клиентами?
  • Подробная карта факторов, влияющих на выбор поставщика в продажах В2В. Что надо сделать, чтобы ваша компания продавала нечто большее, чем самая низкая цена и самая большая отсрочка. Менеджер может продавать 19 из 30 факторов, а обычно продает 3.
  • Принципы отстройки от конкурентов. Как сделать, чтобы клиенты предпочитали вас и делали выбор в пользу вашего предложения?

Комплекс маркетинга для развития клиентов

  • План увеличения отгрузок действующим клиентам. Как расширять ассортимент, сумму и периодичность заказов? Более 30 инструментов.
  • Способы продвижения продаж внутри компании. Как сделать так, чтобы менеджеры хотели и любили продавать свою продукцию?
  • Email-маркетинг. Задачи, последовательность и инструменты. Подробная карта действий.
  • Конкурентинг. Взаимодействие с конкурентами и противодействие им: что поможет вам продавать больше?
  • Сегментирование клиентов: практические аспекты. Примеры сегментации, увеличивающей выручку.

Комплекс маркетинга для удержания клиентов

  • Какие факторы влияют на ценовое восприятие клиента? Что должен сделать маркетинг, чтобы снизить ценовое давление клиентов?
  • 17 ценовых трюков, как вызвать у клиентов чувство удовлетворения от покупок.
  • Конкурентное ценообразование. Реальные кейсы ценообразования, как не потерять прибыль даже в острой конкурентной ситуации.
  • Переосмысление скидок. Ваши скидки увеличивают продажи и прибыль? Какие скидки ввести, какие отменить? Как рассчитать и отслеживать эффективность политики скидок?
  • Построение клиентоориентированной компании. Стратегия внедрения клиентоориентированности на разных уровнях.
  • Управление удовлетворенностью клиента – более 40 точек приложения усилий.
  • Программы лояльности для клиентов в зависимости от решаемых задач. Примеры и разбор результатов.
  • Как маркетинг может обеспечить лучший сервис, чтобы клиенты не сбегали к конкуренту, если там стало на копейку дешевле?

Практическая часть

  • Формируем показатели эффективности отдела маркетинга вашей компании.
  • Составляем план мероприятий для улучшения точек контакта компании.
  • Формируем комплекс конкурентных преимуществ вашей компании.
  • Структурируем предложение на основании потребностей клиента.
  • Формируем для своей компании перечень факторов, на основании которого ваши клиенты делают выбор в вашу пользу или, наоборот, в пользу конкурентов.
  • Разрабатываем план увеличения отгрузок действующим клиентам.
  • Корректируем систему скидок с целью повышения её отдачи на клиента.
  • Планируем комплекс мероприятий для повышения клиентоориентированности компании и лояльности клиентов.

ЧАСТЬ 3. УПРАВЛЕНИЕ ЗАКУПОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ И СОКРАЩЕНИЕ ЗАТРАТ

Управление закупочной деятельностью. Закупки – как центр прибыли компании

  • Организация процесса закупок. Последовательность и этапы. Модель «QP закупок». Главные точки приложения усилий для сокращения затрат.
  • Отдел закупок и смежные отделы компании. Как упорядочивать отношения и разделять зоны ответственности между подразделениями: практические инструменты.
  • 34 показателя для определения эффективности работы отдела закупок. Наиболее полный на сегодняшний день свод показателей для построения системы мотивации отдела закупок, например, через матрицу KPI.
  • Схема планирования закупок: разбор последовательности и анализ каждого этапа.
  • 13 критериев выбора нового продукта и товарного направления. Что позволяет избежать проблем и больших затрат при введении новых позиций в ассортимент?

Улучшение цен и условий закупок без ущерба надёжности поставок

  • Способы достижения нижнего предела цены. Какие составляющие можно дополнительно уменьшить и как добиваться этого от поставщика?
  • Расчет стоимости отсрочки. Сколько денег вы можете сэкономить компании за счет улучшения условий?
  • Действенный алгоритм для получения от поставщика товарного кредита и отсрочки. Работает даже в письмах!
  • Все скидки получены, все условия улучшены до предела. Что делать дальше?
  • Противодействуем повышению цен: алгоритм отработки.

Психология закупок, переговоры и влияние на поставщиков

  • 3 золотых правила закупщика. Ключевые правила достижения нужных условий у поставщика.
  • Какие подходы использовать в переговорах со сложными поставщиками и монополистами?
  • 35 способов влияния на поставщиков: как улучшить цены и условия поставки. Полный набор воздействий на трудных поставщиков.
  • Поставщик не идет на ваши требования: стратегия поведения.

Управление поставщиками и поставками

  • Инструменты интегральной оценки поставщиков. Как контролировать их работу, повышать эффективность поставок, анализировать работу отдела закупок и развивать отношения с поставщиками?
  • Где обманывают поставщики? Как не дать себя обмануть в цене и в качестве?
  • Спецификация на продукцию и техническое задание. Слабые места, которые используют в своих интересах недобросовестные поставщики.
  • 3 инструмента для анализа товарной матрицы – ABC, XYZ и совмещенный ABC-XYZ . Методика, примеры использования.
  • Способы борьбы с неликвидами.

Практическая часть:

  • Формируем показатели эффективности отдела закупок.
  • Проводим аудит собственной системы планирования.
  • Рассчитываем стоимость отсрочки для вашей компании.
  • Определяем последовательность действий при угрозе повышения цен поставщиком.
  • Формируем комплекс факторов, которые оказывают влияние на поставщиков в ходе переговоров и позволяют улучшить цену и условия поставки.
  • Готовимся к внедрению интегральной оценки поставщиков.
  • Предотвращаем обман, связанный с качеством поставляемой продукции.

Преподаватели

Сергей Дубовик
Эксперт

13-летний опыт работы в закупках, управлении продажами и маркетинге. За годы работы коммерческим директором, директором по продажам, директором по закупкам в холдингах (А.Д.М., Home Queen) достиг устойчивого роста продаж на сверхконкурентных рынках. Сергей Дубовик трижды создавал отдел продаж/маркетинга с нуля в компаниях В2В сектора. Более 10 лет ведет тренинги и семинары.

Опыт работы в качестве руководителя и организатора / опыт участия и руководства проектами, другой организаторский и бизнес-опыт:

  • Линейные позиции: менеджер по продажам, менеджер по закупкам.
  • Топ-менеджмент: коммерческий директор, директор по продажам, директор по закупкам (Россия, Европа, Азия), директор по маркетингу.
  • Отрасли профессиональной деятельности: строительные материалы, упаковочные материалы, товары для дома, продукты питания, автомобильные аксессуары, недвижимость, фаст-фуд.
  • Компании: McDonald’s, А.Д.М., Элис, Ресурс, Евростройкомплект, STOPOL group, PlazaReal, Home Queen.

Ключевые навыки:

  • Организация и построение с нуля отделов продаж и маркетинга в компаниях В2В сектора.
  • Развитие с нуля торговых марок и новых продуктов. От идеи до готового продукта у потребителя / покупателя.
  • 11-летний опыт управленческой деятельности в области продаж, маркетинга и закупок в крупных успешных холдингах.
  • 9-летний опыт собственных продаж.
  • Опыт успешного ведения сложных коммерческих переговоров на высшем уровне в т.ч. с федеральными сетями.
  • 7-летний опыт планирования продаж и закупок.
  • Умение развивать своих сотрудников (вырастил 11 успешных топ-менеджеров).
  • Создание для компании и её продукции явных отличительных особенностей в сознании сотрудников, потребителей и покупателей.
  • Требовательность и внимание к мелочам во всех рабочих процессах.
  • Опыт эффективного управления большим ассортиментом (3000-4000 SKU).
  • Создание условий, при которых сотрудники отдела хотят работать с полной отдачей.
  • Ориентация на достижение крупных целей и задач.

Консалтинговые проекты:

  • Knauf Petroboard – программа низкозатратного продвижения продукции компании на рынке.
  • Молокозавод «Калория» – программа повышения эффективности продаж и маркетинга компании.
  • Полиграфическая компания «Квадра Принт» – программа отстройки от конкурентов.

Бизнес-обучение:

Сергей Дубовик ведет семинары и тренинги с 2002 года. Почти 10 лет совмещал проведение тренингов с практическим руководством отделами продаж, маркетинга и закупок. Это позволяет предлагать инструменты, доказавшие свою результативность.

Специализация:

  • проведение тренингов по активным продажам, закупкам, управлению продажами, маркетингу продаж;
  • проведение бизнес-семинаров по закупкам, управлению продажами, маркетингу;
  • консалтинг в решении задач формирования отделов продаж, маркетинга и закупок, построение систем мотивации коммерческого отдела компании, низкозатратного продвижения компании, повышения эффективности точек контакта, оптимизации товарной матрицы и системы ценообразования.
  • аудит бизнес-процессов взаимодействия коммерческого отдела;
  • создание обучающих кейсов под задачи клиентов.

Опыт работы проведения тренингов и консультаций в следующих компаниях / клиенты и деловые партнёры:

Производственные предприятия: Knauf, Rehau, General Motors, КамАЗ, Doka, TPV Technology Limited, Класс, AGC Asahi Glass Company Ltd, Частная пекарня Яковлева, Башнефть-Добыча, Лукойл, Калория, Ремикс, Квадра Принт, Арзамасский машиностроительный завод, Мебельная фабрика PlazaReal, ОМЗ Спецсталь, НПО Аконит, Трансформер Урал, Энергостройснабкомплект, Федеральная Сетевая Компания, Металлопродукция, Askona, Северная компания, Арлифт, Тольяттиазот, Takeda Pharmaceutical, Паровые системы, Славнефть, Lietpak, Эконива, Технониколь, Разгуляй, Helukabel, Евромонолит, Biohit Oyi, Колпинский металлообрабатывающий завод, Isku Interior Oy, Слюдяная фабрика, Русские краски, Гавриш, TURK …

Дистрибуция: ЗАО Парфюм, Северная компания, Комплекс Бар, Элис, А.Д.М., Голд-Пак, BALTIC MASTER, Волга-Видео, АйтиОн, ЭКТ, Коммуникации, Гидромонтажкомплект, Компания АЮСС, Шамса-холдинг, Ева, ГК Выбор, Анима-трейд, U2B, Система Промышленная Группа, Белкантон, Анима-трейд …

Розница: Cacharel, Guess, Mustang, Adilisik, ЛУУК, DiJeans, Saint-Germain, Самбери, Телекс, Экономный, ХИТ, Лукошко, Квартал, Любимый, Русский аппетит, Хозтоварищ, АЗС Газпромнефть, Эксперт, Еврофасон, КЭМП …

Сервис, работы и услуги: МТС, Мегафон, Rhenus Logistic, ТатАСУ (ТатНефть), Вега, Балтстрой, Акрон, ОАО «РЖД» Северо-Западная ДСС, The American Jewish Distribution Committee, телеканал СТС, Крафттранс, Акрон …

Образование и дополнительная подготовка:

  • Высшее техническое образование: СПбГПУ (Политех). ММФ, Автоматизация техпроцессов и производств.
  • Дополнительное образование: IMISP – «Управленческая компетенция менеджера» и «Стратегический маркетинг».

Отличительные особенности:

  • Длительное время совмещал проведение тренингов с практическим руководством отделами продаж, маркетинга и закупок. Поэтому добивался того, чтобы сотрудники не просто научились новому, а делал так, чтобы полученные знания и навыки длительное время работали у них после проведения тренинга. Ведь плоды проведенного обучения менеджеров потом пожинал сам как руководитель.
  • На первое место всегда ставит получение участниками долгосрочного эффекта от приобретенных знаний и навыков. Это достигается набором достаточно простых методик. Например, в конце каждого тренинга у участников буде на руках свой план конкретных действий, которые нужно реализовать после тренинга.
  • На каждом тренинге по продажам, закупкам и маркетингу участники видят и могут прочувствовать свою профессиональную деятельность с «другой стороны баррикады». Например, продавцы, выступая в роли закупщиков, тут же находят в своей деятельности большое число возможностей для роста, и наоборот. Это воздействует на их дальнейшую работу, позволяет корректировать поведение.
  • Более 80% материалов каждого тренинга – авторские. Наибольший интерес они вызывают именно у опытных специалистов, которые постоянно повышают свою квалификацию, – они всегда могут узнать «что-то новенькое».
  • Опыт работы в продажах, маркетинге и закупках позволяет предлагать инструментарий, проверенный с трех сторон коммерческой деятельности. Это выгодно отличает программы эксперта от других семинаров и тренингов схожей тематики.
  • Программы прикладные – в них даются ответы на вопросы: что нужно сделать, зачем это нужно сделать и как это сделать. По мнению участников, полученные техники и методики применимы на 90%.
13-летний опыт работы в закупках, управлении продажами и маркетинге. За годы работы коммерческим директором, директором по продажам, директором по ...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7, Бизнес-центр Новодмитровский

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail