Целевая аудитория
логисты, руководители и специалисты по продажам логистических услуг, руководители отделов продаж транспортно-экспедиторских компаний.
Цели тренинга:
· Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры продаж;
· Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами при продаже транспортно-логистических услуг;
· Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.
Результат участия в программе:
Вы узнаете:
- Схему построения результативных переговоров в продажах транспортно-логистических услуг и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
- Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж транспортно-логистических услуг;
- Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.
Вы получите практические навыки и сможете:
- Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков;
- Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей при продаже транспортно-логистических услуг;
- Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом;
- Управлять ходом переговоров;
- Убедительно презентовать транспортно-логистические услуги;
- Отрабатывать возражения клиентов и вести торг;
- Оформлять и контролировать договорённости;
- Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.
Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.
ПРОГРАММА
День первый
Начало. Знакомство. Правила работы на тренинге.
Практикум: «Активный старт – Успешный тренинг!»
1. Главный вопрос «Как достичь успеха при продаже транспортно-логистических услуг?»
- Что такое «продажа»
- Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента
- Цели в продажах и их отличие от задач
Практикум: «Отдели зёрна от плевел»
2. Телефонные переговоры при продаже услуг
- Постановка целей телефонного звонка клиенту
- Подготовка к «холодному» звонку
- Для чего клиент ставит секретарский барьер
- Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них
- Принятие клиентом решения о встрече
Практикум: «Для чего звоним клиенту?»
Моделирование: «Телефонный звонок: Поставь мне барьер»
3. Личная встреча – сильнейший инструмент продаж услуг (структура встречи)
· Подготовка к встрече
· Открытие встречи
· Чего хочет клиент
· Аргументация, ориентированная на клиента
· Результативная работа с возражениями клиентов
· Фиксация и оформление договоренностей
4. Подготовка к встрече
- Постановка целей и формирование задач встречи
- Что и как готовим к встрече
- Определение критериев принятия клиентом решений
Практикум: «На троих…»
5. Открытие встречи
- Создание доверительных отношений с клиентом
- Правила и алгоритм открытия встречи
- Как представить свои конкурентные преимущества
Практикум: «Здравствуйте, мы лучше других!!!»
6. Выяснение потребностей клиента
- Виды вопросов и правила их использования
- Вопросы как инструмент управления переговорами
- Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента
- Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента
Практикум: «Эстафета: закрыл – открой!»
Практикум: «Создание «скриптов» эффективных вопросов»
Моделирование: «Встреча: Уточните, пожалуйста…»
Подведение итогов первого дня работы на тренинге
День второй
Практикум: «Поставь задачу узнать…»
7. Аргументация, ориентированная на клиента
- Критерии весомого аргумента
- Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам
- Алгоритм успешной аргументации
Практикум: «Создание «скриптов» весомых аргументов»
8. Результативная работа с возражениями клиентов при продаже транспортно-логистических услуг
- Причины возражений клиентов
- Алгоритм работы с возражениями клиентов
- Возражения по цене
Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями»
Практикум: «Эстафета: возрази мне «Дорого!»
9. Подведение клиента к решению
- Методы подведения клиента к решению
- Обсуждение цены и торг
- Фиксация договоренностей
- Ориентация клиента на сотрудничество
Моделирование: «Встреча: Это даст вам…»
10. Построение долгосрочных отношений с клиентом
- Документальное оформление договоренностей
- Действия специалиста по продажам при работе с клиентами после встречи
Практикум: «Подготовь протокол…»
Подведение итогов работы на тренинге
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
Лаврик Елена Кирилловна
Тренер Бизнес-школы ITC Group. Психолог-консультант. MBA. Автор и ведущая тренинговых программ по более чем 20 темам. Более 11 лет опыт управленческой деятельности, более 16 лет опыт ведения тренингов. Опыт оценки персонала, разработки мотивационных схем, системы обучения, опыт личных продаж. Опыт управления (отделом продаж, отделом обучения и развития персонала, компанией). С 1998 г. практикующий бизнес тренер. Проводит тренинги в сборных и корпоративных группах с представителями различных профессий – управленцы среднего и высшего уровня, менеджеры по продажам, сотрудники сетевых компаний, агентств недвижимости, страховых компаний, работники системы образования, психологи, продавцы-консультанты и др. Проведение корпоративных тренингов по заказу: ГЕЙЗЕР, БалтКомплект, Банк Земельный, туроператор Пегас Туристик, Водоканал, Солдат Удачи, КАЛЕВАЛА (сеть магазинов обуви), Банк Сиаб, ИНВЕСТТОРГБАНК, УНИСТО Петросталь (жилищное строительство), Балтик - Мастер (промышленное оборудование), Инвестиционный торговый банк, АБРИС ПЛЮС (медицинские препараты и оборудование), «АКСИОМА» (медицинские приборы), БАЛТИК МАСТЕР (промышленное оборудование), «VAMIautomatica», ПетроБалт, «Рено - Центр СПб», ООО «Фирма Техноавиа» (г. Москва), ООО «Василек», ООО «ГАММА ПЛЮС», «Квартирный вопрос», ООО «Кванта», «Металлопродукция», ТД «Кировский завод», ООО «Грейп» (сеть винных бутиков), ООО «Браво - Премиум», ТД «Рубин», ООО «Веда - Система» и многие другие.
Темы: Управленческие навыки, Командообразование, Мотивация персонала, Управление продажами, Организация системы обучения, Продажи, Переговоры, Подбор и Аттестация персонала, Конфликты, Выставки, Корпоративная культура, Деловой этикет, Публичные выступления, Презентации и др.
