Тендеры и закупки в коммерческих организациях – процесс отбора оптимальных поставщиков товаров/работ/услуг с целью снижения стоимости, повышения качества и соблюдения сроков поставок товаров/работ/услуг.
Целевая аудитория: ТОП-менеджеры (Коммерческий директор, Исполнительный директор), руководители отделов и подразделений (отдел тендеров и закупок, тендерно-договорной отдел, отдел снабжения), ключевые специалисты компании (специалисты по тендерам, специалисты по закупкам, снабженцы), владельцы и руководители небольших компаний, индивидуальные предприниматели.
Данный семинар предназначен для повышения эффективности закупочной деятельности организаций, внедрения системного подхода в выборе партнеров компании и снижения затрат при реализации проектов как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективах.
На семинаре рассматриваются примеры только из сферы строительства!
ЦЕЛЬ
Повышение прибыли компании за счет:
- системного подхода в вопросах выбора партнеров компании;
- повышения лояльности поставщиков товаров/работ/услуг, установления более доверительных взаимоотношений с партнерами;
- снижения затрат при закупочной деятельности компании;
- оптимизации трудозатрат тендерного отдела, специалистов по закупкам и снабжению;
- получения организационных и коммуникативных технологий и методов, необходимых для решения задач закупочной деятельности организации;
- профилактики типичных ошибок в процессе закупки товаров/работ/услуг;
- повышения имиджа компании;
- выявление индивидуальных проблем и ошибок в коммуникациях с партнерами, их устранение;
- возможности получения практических навыков и теоретических знаний
- возможности обменяться опытом с другими участниками тренинга, посмотреть на стиль работы других успешных закупщиков; сравнить, что работает, а что можно дополнительно развивать для улучшения закупочной деятельности организации.
Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.
ПРОГРАММА
День 1
1. Организация процесса отбора
- Определение предмета запроса, ключевые моменты, как избежать «плавающей цены»;
- Виды запросов рынка, определение формата запроса, возникающие обязательства;
- Составление запроса, ключевые моменты;
- Специфика и структура рынков;
- Типы поставщиков и варианты взаимодействий;
- Поиск и подбор пула участников, методология, основные ошибки и как их избежать;
Открывающее упражнение
«Определяем учебный предмет закупки, ожидаемого поставщика»
Разбор кейсов от участников
2. Коммуникация с участниками рынка, процесс отбора компаний
- Повышение уровня заинтересованности поставщика: цели, методы, фактическое исполнение;
- Формирование пакета документации;
- Первичное взаимодействие с участниками рынка: кто и что именно продает на этом этапе;
- Первичный отсев неблагонадежных участников тендера;
- Финансовые и юридические показатели компаний участников, методы проверки, ключевые моменты;
- Проверка репутации компании на рынке: возможные методики проверки и их фактическое значение;
- Вторичный отсев компаний-участников;
- Взаимодействие с недовольными: работа с претензиями участников и излишне настойчивыми сотрудниками поставщиков.
Упражнение
«Формирование перечня основных рисков при отборе компаний на поставку учебного предмета закупки, определение и внедрение в структуру заявки методов их минимизации».
Ролевая игра
Отработка взаимодействия с недовольными.
3. Коммерческие предложения
· Определение формы коммерческого предложения, как ключевой момент тендера; возможности данного этапа, основные ошибки;
· Проверка коммерческих предложений, «подводные камни» коммерческих предложений;
· Эффективные ценовые переговоры: возможности, варианты проведения, оценка результатов;
· Выявление фактических потребностей участников тендера: методы выявления и использование возникающих возможностей;
· Построение партнерских отношений с участниками тендера в процессе отработки коммерческих предложений с параллельным снижением стоимости;
· Доверительные отношения с поставщиками: плюсы и минусы;
· Как выявить и предотвратить дополнительные соглашения к договору в процессе проверки коммерческих предложений;
· Взаимодействие по тексту договора с участниками тендера: общий подход, методы «жестких» переговоров;
· Фиксация результатов, оценка эффективности тендерной работы.
Ролевая игра. Ценовые переговоры.
День 2
4. Общие подходы к построению комплексной системы поставок
· Краткий обзор мировой рыночной ситуации. Мировой кризис и его возможности;
· Построение сети поставок как новый для России инструмент управления и снижения стоимости закупок. Плюсы и минусы. Мировой опыт.
· Современные способы взаимодействий в процессе построения сети поставок; определение степени заинтересованности участников;
· Импортные закупки: плюсы и минусы, методы минимизации рисков;
· Выявление фактической цепи поставок. Методы интеграции и повышения заинтересованности участников цепи;
· Повышение степени влияния на фактическую цепь поставок, методы внедрения изменений.
Упражнение Определение цепи поставок учебного предмета закупки. Определение возможностей интеграции деятельности закупщика в процессы сети поставок
5. Практическое управление и контроль цепи поставок
· Методы снижения стоимости итогового предмета закупок путем снижения затрат по всей цепи поставок. Возможности и риски;
· Повышение степени контроля за процессами цепи поставок: как не потерять экономию в процессе перемещения продукции по цепи, сохранить качество и сроки поставки продукции;
· «Вмешательство в коммерческую деятельность организации» как миф. Методы устранения сопротивления;
· Варианты юридического оформления и фиксации условий взаимодействия с участниками цепи поставок
· Риски непосредственного участия закупщика в процессе работы сети поставок;
· Тайм-менеджмент закупщика. Снижение загруженности.
Упражнение «Определение возможности, подходов и методов реализации снижения стоимости учебного предмета закупок»
Ролевая игра «Переговоры с конечным поставщиком продукта о корректировке цепи поставок и снижении стоимости итогового продукта.»
Ролевая игра «Переговоры с участником цепи поставок о снижении стоимости продукта»
6. Интеграция созданной цепи поставок в регламенты тендерной работы компании
· Юридически оформленная сеть поставок не противоречит и не отменяет тендерные процедуры компании;
· Методы проведения тендера при наличии сети поставок;
· Оперативное вмешательство и замена слабого звена цепи поставок;
· Расширение цепи поставок без потери партнерских отношений с текущими участниками;
· Уровень доверительных партнерских отношений участников рынка: непрерывное повышение;
· Предугадывание срывов в цепи поставок: методы анализа;
· Постоянный мониторинг рынка, поиск и использование возможностей: процесс непрерывной оптимизации затрат;
· Степень влияния на рыночную ситуацию, взаимодействие с конкурентами;
Завершающее упражнение: Разбор реальных кейсов участников семинара. Определение возможностей применения полученных знаний в текущей деятельности участников семинара.
Ответы на вопросы.
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
Войцюцкий Владислав Васильевич
Ведущий семинаров Бизнес-школы ITC Group. Практик с 17-летним опытом работы в области логистики, ВЭД. Успешная юридическая практика. Уникальный опыт работы как с "клиентской", так и с "брокерской" стороны. Эффективное решение практических задач верхнего уровня сложности. В холдинге "Юнайтед элементс" прошел путь от менеджера до директора по международной логистике; руководитель таможенных департаментов в международных логистических операторах "Инстар лоджистикс" и "Алерс", директор по развитию "Балтлогистик групп", генеральный директор 3PL фирмы "Интерфорвард". Участие в работе таможенно-транспортного комитета американской торговой палаты Amcham. Партнер ведущих разработчиков специализированного софта для логистических процессов. Большой опыт работы с оборудованием для нефтегазовой отрасли, энергетическим и климатическим оборудованием, станками и инструментами, электронными компонентами, запчастями, акцизными товарами, опасными и негабаритными грузами. Положительный опыт создания с "0" и реорганизации логистических и закупочных подразделений, складов. Среди клиентов - крупнейшие игроки рынка: Schlumberger, Philip Morris, LG, Fujitsu, Komatsu, Systemair, NIBE, российские предприятия энергетической и атомной промышленности. С 2012 года – консультант и ведущий семинаров по таможенным операциям, международной логистике, ВЭД.
Темы: Внешнеэкономическая деятельность. Таможенный менеджмент. ВЭД. Практика работы с таможенными органами. Международная логистика. Контракт ВЭД. Грузовые перевозки различными видами транспорта. Закупки и снабжение. Логистический сервис на предприятии. Оптимизация бизнес-процессов, управление закупками и транспортно-складской логистикой, цепочки поставок промоборудования, транспортных средств, спецтехники, запчастей, компонентов, таможенное оформление больших номенклатур, автоматизация документооборота.
Кузнецова Елена Вячеславовна
Ведущая семинаров Бизнес-школы ITC Group. Профессионал по маркетингу, управлению продажами и развитию бизнеса. Ориентирована на результат, сочетает техническое образование и бизнес-подход. Кандидат технических наук в области управления. Более чем 17 летний опыт работы руководителем отдела маркетинга и директором по развитию бизнеса на B2B рынке, в ведущих иностранных и Российских промышленных компаниях. Опыт работы: Директор по развитию Инвестиционно строительная компания ТД Сигма; Руководитель отдела маркетинга ООО Химторгпроект; Руководитель отдела развития и маркетинга ООО ШПАТЛЕР; Продукт менеджер ООО КРЕПС; Директор по развитию и спецпроектам ООО Единый строительный портал; Региональный менеджер AGC Automotive; Менеджер по развитию бизнеса в России HOLCIM LLC (Альфа Цемент); Менеджер по маркетингу PILKINGTON Glass LLC; Менеджер по развитию систем продуктов URSA (URALITA CONCERN); Зам.директора по развитию бизнеса KNAUF-Penoplast; Ведущий инженер по контролю качества Трест ЛЕНОТДЕЛСТРОЙ и др. Опыт ведения собственного бизнеса.Опыт включает в себя такие аспекты как организация и проведение маркетинговых исследований и сбора информации, необходимой для бизнеса; создание и управление каналами продаж, развитие продуктов и их техническая поддержка, разработка системы аргументации для менеджеров по продажам, проведение тренингов, лоббирование интересов компании в государственных органах, изучение возможностей рынка для разработки стратегии по развитию бизнеса компании и использованию возможностей рынка. Большой опыт в написании бизнес планов, Due Diligence, изучение возможностей рынка для разработки стратегии по развитию бизнеса компании и использованию возможностей рынка, проведение различных проектов по организации совместных бизнесов, адаптации продуктового портфеля и продвижение в условиях кризиса.Автор книги «Управленческие решения. Модели и методы».
Темы: Промышленный маркетинг; Курс по маркетингу; Маркетинг в продажах. Стимулирование продаж; Управление. Стратегический менеджмент. Операционный менеджмент; Стратегический анализ рынка; Принятие управленческих решений; Брендинг и ребрендинг. Вывод на рынок нового продукта, бренда; Бизнес планирование, оценка инвестиционных проектов; Креатив в рекламе; Курс по PR.
