Целевая аудитория:
- Риэлторы, специалисты вторичного рынка недвижимости, специалисты коммерческого рынка недвижимости
- Полезен как для специалистов со стажем, так и для новичков
Цель программы:
- Получение теоретических основ и практических закономерностей эффективных продаж и переговоров в риэлторском деле
- Универсальная модель продаж в современных условиях
- Отработка и развитие навыков эффективных переговоров и продаж риэлторской услуги
- Обмен опытом участников
- Найти новые возможности и способы работы с собственниками объектов недвижимости
- Оценить свой стиль продаж и пересмотреть его (найти новые преимущества продукта, проработать возражения)
Вы узнаете:
- Этапы проведения беседы с потенциальным клиентом
- Алгоритм успешной продажи риэлторской услуги
- Универсальные приемы установления контакта
- Психологию невербального общения
- Как «вскрывать» скрытые потребности
- Как проводить презентацию агентства и услуги риэлтора
- Как реагировать и отвечать на возражения
- Для чего нужна база клиентов и как с ней работать
Вы научитесь:
- Выстраивать стратегию работы с клиентами, для достижения главного результата
- Понять психологию клиента и факторы, влияющие на принятие решений
- Находить для каждого клиента единственно правильное решение, максимально ориентированное на его потребности, с учётом всех его пожеланий и требований.
- Повышать эффективность ведения переговоров связанных с продажей риэлторской услуги
- Задать клиенту такие вопросы, которые последовательно приведут вас к возможности подписать эксклюзивный договор
- Работать с клиентской базой для увеличения потока клиентов
Результаты:
- Повышение профессиональной компетентности в области риэлторских продаж и общения
- Уверенное поведение, способствующее закреплению в сознании клиента – образа и имиджа Вас как высококлассного риэлтора
- Сформированные навыки управления беседой и влияние на ее исход
- Умение создавать комфортную атмосферу доверия к себе, компании и услуге
Структура программы:
- Продажи и их особенности в риэлторском деле
- Этапы работы с клиентом (собственником объекта недвижимости)
- Установление отношений с клиентом
- Выявление потребности клиента.
- Презентация услуги агентства
- Работа с возражениями
- Работа по сделке
- Сопровождение клиента
Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.
ПРОГРАММА
Модуль 1. Продажи и их особенности в риэлторском деле
- Что такое продажа, где мы с ней встречаемся
- Продажа в риэлторском деле (продажа себя, компании, услуги)
- Отношение к риэлторской услуге
Методы:
Фасилитация на тему: Кто оплачивает услугу риэлтора?
Групповая дискуссия: За что платит покупатель недвижимости.
Модерация: За что клиент платит комиссионные.
Модуль 2. Этапы работы с клиентом (собственником объекта недвижимости)
- Модель продаж
- Важность прохождения всех этапов
- Три КИТА успеха в риэлторском бизнесе (настрой, вера, цель)
Методы:
Интерактивная работа с группой о этапах общения с клиентом, введение «модели продаж».
Работа в мини-группах о важности этапов.
Мини-лекция о трёх китах успеха + упражнение на постановку целей.
Модуль 3. Установление отношений с клиентом
«У нас нет второго шанса на первое впечатление»
- Цели и задачи контакта с клиентом (назначение встречи, подписание договора)
- Компоненты первого впечатления
- Доверие клиента
- Как создать первое впечатление
Методы:
Актуализация опыта группы по налаживанию контакта с клиентами.
Мини-лекция: вербальный и невербальный каналы восприятия.
Ролевые игры: установи контакт.
Видеоанализ ролевых игр.
Модуль 4. Выявление потребности клиента
«Ваши правильные вопросы быстрее приведут к результату, чем правильные ответы клиента».
· Как слушать и слышать клиента
· Мотив клиента к продаже
· Лицо, принимающее решение о продаже объекта
· Потребности клиента, исходя из его мотивов
· Отношение клиента к риэлторской услуге
· Характеристики объекта
Методы:
Фасилитация: «Что мы должны знать о клиенте».
Работа с раздаточным материалом «Вопросы клиенту при первой встрече». Группы вопросов (мотив собственника к продаже, лидер в семье, отношение к услуге риэлтора, потребности, понимание услуги).
Мини-лекция о явных и скрытых потребностях клиентов.
Отработка навыка работы с вопросами в парах.
Модуль 5. Презентация услуги агентства
«С нами Вы продадите дороже»
- Основные выгоды сотрудничества с агентством для клиента
- Техника презентации на языке пользы клиента на основе его выгоды
Методы:
Модерация: «Выгоды сотрудничества с агентством».
Мини-лекция о технике презентации на языке пользы.
Ролевая игра: предложи свою услугу.
Модуль 6. Работа с возражениями
«Ключ к работе с возражениями: Верить в себя и в свою возможность обслужить клиента лучше, чем кто-нибудь другой»
- Основные возражения клиентов (почему так дорого, чем Вы лучше других, мой сосед продал дороже…)
- История возникновения возражений
- Алгоритм работы с возражениями
Методы:
Интерактивная работа с группой, выявление основных возражений клиентов.
Мини-лекция: История возникновения возражений, алгоритм работы с возражениями».
Работа в мини-группах на отработку возражений.
Модуль 7. Работа по сделке
«2 аспекта качества работы риэлтора: умение продавать и знание рынка»
- Работа со сроками
- Почему клиент может уйти
- Контакты с клиентом
- Активные и пассивные продажи
Методы:
Интерактивная работа с группой, мини-лекция о удержании клиента в процессе работы по сделке.
Модуль 8. Сопровождение клиента
«Работая с имеющимися клиентами, Вы уже работаете на приобретение новых клиентов. Наша задача: получить положительные рекомендации и новых клиентов»
- Работа с анкетами
- Как получит рекомендации
- Ведение базы данных и работа с ней
Методы:
Разработка анкет в мини – группах
Обсуждение методов работы с базой данных
Подведение итогов работы на тренинге
Используемые методы обучения:
30% теории – 70% практическая отработка.
- Интенсивное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений.
- Кейсы и ролевые игры, приближенные к реальности помогут разобрать самые сложные ситуации.
- Групповые и индивидуальные упражнения.
- Теоретический материал – мини-лекции
- Групповая дискуссия.
- Показательные эксперименты.
- Использование аудио- и видеоаппаратуры.
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
Формат проведения тренинга:
Программа тренинга рассчитана на 2 дня (с 10 до 17.30 часов) с перерывами на обед и кофе-брейки. В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, работа с кейсами, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентация, групповая дискуссия, видеоанализ.
Каждый участник получает рабочую тетрадь для работы на тренинге.
Каждый участник получает именной сертификат о прохождении данного тренинга.
Сотникова Татьяна Владимировна
Тренер Бизнес-школы ITC Group. MBA. Автор книги "ОТДЕЛ ПРОДАЖ "ПОД КЛЮЧ", ИД "Питер". Более 17 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Входила в совет директоров "ГСК", "АРГО" (директор по персоналу торгового холдинга). Опыт профессиональной деятельности включает работу HR–директором, тренером и бизнес-консультантом в торговых компаниях, как с российским, так и совместным капиталом. Имеет опыт систематического обучения менеджеров среднего звена и ТОР-менеджеров крупных компаний России. Опыт разработки материальной и нематериальной систем мотивации, систем обучения и адаптации персонала. Работа по программе "Тасис–Дойчебанк", стажировка в Германии. Участие и выступления в HR-мастерских, ряд интервью в профессиональных газетах, опыт психологического консультиро-вания и личных продаж. Два высших образования, одно из которых психологическое. Проведение корпоративных тренингов, практикумов, семинаров по заказу: Министерства Торговли США, Фонда «Петербургский Международный Экономический Форум» под патронатом Президента РФ, Смоленская Торгово-промышленная палата, Калужская Торгово-промышленная палата, ООО "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия", ООО "Чупа Чупс Рус", ГСК, Ленстройком, Ниеншанц, Форты, Сотранс, Сквирел, банк "Союз", Эстробанк, Сотка, Арго, Никатранс, Строительные гиганты, ОВК", БЦ "Парус", РОК-1, Мастерфиш, Glass Design, ЗАО "ТРИЭР СПб", Айрон Маунтен СНГ, ПЕТРОМАКС, ООО "ВодоходЪ-Санкт-Петербург", ООО НПФ "БЕРКУТ", ОАО "Петербургская сбытовая компания", ООО "Аляска - Полиграфоформление", ООО "Балтийская Компания" и мн.др. с последующей оценкой их эффективности.
Темы: Управленческие навыки, Мотивация персонала, Управление продажами, Дебиторская Задолженность, Основы управления проектами, Продажи, СПИН-продажи, Переговоры, Подбор и Аттестация персонала, Кадровое делопроизводство, Конфликты, Выставки, Корпоративная культура, Программы для секретарей и др.
