Курс, семинар, тренинг Продажи сложных производственных и IT продуктов (В2В)

Даты начала обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

21 500 р.

Добавить к сравнению

Достаточно часто сотрудники, которые занимаются продажами сложных производственных и IT продуктов, являются хорошо подготовленными техническими специалистами. Однако в силу традиций технического образования и специфики профиля, они недостаточно подготовлены именно в сфере коммуникации, что им мешает эффективно реализоваться в продажах. Поэтому основные задачи данного тренинга - опираясь на сильные стороны участников, такие как техническая и/или IT грамотность, логичность, понимание причинно-следственных связей, развить у участников навыки убеждения и осуществления индивидуального подхода к клиенту для повышения личных результатов продаж.

Особенности тренинга: на тренинге рассматриваются все этапы продаж, но не в классической последовательности. Инверсия позволяет сделать тренинг удобным для восприятия информации именно данной аудиторией. Так же глубоко анализируются причинно-следственные связи действия продавца и реакции клиента. Тренинг насыщен многовариантными упражнениями, что позволяет сформировать необходимые навыки.

В результате тренинга участники:

  • Проанализируют свои слабые стороны, как факторы роста для достижения результатов продаж;
  • Проанализируют свои сильные стороны как факторы, направленные на достижения результатов продаж;
  • Мобилизуют свои технические знания для их использования с целью продажи корпоративного продукта;
  • Приобретут знания для анализа своего поведения как профессионалов продаж;
  • Сформируют навыки построения аргументированного предложения;
  • Сформируют навыки индивидуального подхода к клиенту на всех этапах продажи;
  • Повысят свою эффективность в продажах.

Программа курса

1. Логика построения аргументов.

  • «Математика» словесных формулировок. Законы построения действенных аргументов, используемые в рекламе и продажах. Примеры.
  • Компоненты аргумента:
  • Свойство: факт, определяющий продукт, акцентирующий внимание клиента на «твердую основу» предложения, действующий на рациональную составляющую восприятия информации.
  • Преимущество: интерпретация значения факта, действующая на эмоциональную составляющую восприятия информации, формирующая критерии для принятия решения.
  • Выгода: описание, какую пользу принесет использование свойства именно для данного клиента. Действует на обе составляющие восприятия информации и на формирование решения.
  • Техника построения аргумента, содержащего все три компонента убеждения (техника СПВ). Типичные ошибки в логике построения аргумента, нарушающие его воздействие.
  • Работа с продуктом компании: прохождение всех этапов построения аргументов.
  • Практическая отработка навыков на реальном материале участников тренинга

2. Выяснение потребностей клиента.

  • Какую информацию важно получить от клиента, чтобы сформулировать аргументированное предложение, направленное именно на решение его задач?
  • Каким образом эту информацию можно получить?
  • Структурные формы вопросов: открытый, закрытый, альтернативный. Их значение для качества и скорости получения информации. Эмоциональная роль вопросов.
  • Воронка вопросов как их структурная последовательность, формирующая получаемую информацию. Отличие информации от данных.
  • Тренировка постановки вопросов.
  • Практикум. Комплексное упражнение, показывающее логическое единство этапа выяснения потребностей и формулирование предложения.

3. Контакт с клиентом.

  • При каких условия клиент будет открыт для разговора, для ответов на вопросы и принятия предложений? Какие факторы влияют на поведения клиента?
  • Зрительный контакт, параметры голоса, тонус, вежливость, позитивность, корректность: в чем конкретно проявляются эти факторы?
  • Практиукм. Тренировка профессионального поведения.

4. Холодный звонок.

  • Законы прохождения секретарского барьера: типы секретарей, подход к ним и формы обхода секретарей.
  • Использование знаний и навыков этапов продаж с учетом особых требований холодных звонков.
  • Особенности телефонной коммуникации.
  • Построение Initial Benefit Station – первоначального привлекающего утверждения.
  • Использование корпоративной новостной информации для формулирования IBS. Формулирование общих IBS.

5. Работа с возражениями.

  • Что клиенты выражают своими возражениями? В чем причины возражений?
  • Типы возражений по соответствующим им видам сопротивления:
  • сопротивление изменениям, цене, недопонимание предложения, эмоциональная реакция, сопротивление, связанное с негативным опытом.
  • Структура ответа на данные типы возражений.
  • Практикум. Сбор банка возражений и ответов на них.

6. Завершение сделки.

  • Виды завершения сделки: альтернативный вопрос, Т-анализ, атмосфера срочности и другие.
  • Когда какие виды завершения сделки работают.
  • Практикум по заверению сделок.

Преподаватели

Зуйкова Елена
тренер-консультант

Образование:

  • МГТА им. А.Н. Косыгина, химический факультет.
  • Кандидат технических наук
  • Erickson College, курс «Managerial Coaching».
  • Стокгольм, Швеция. Компания «SLGInt», Тренинг для тренеров.
  • Обучение в корпоративном университете компании «AIG Life».
  • «Компания «SLGInt», Тренинг по системе Томаса
  • Международная Академия Лидерства. Курс: «Менеджер по обучению и развитию персонала», «Тренинг для тренеров», «Искусство продаж» и т.д.
  • Периодическое обучение на профессиональных курсах, мастер-классах, в корпоративных университетах.

Профессиональный опыт: Профессиональный опыт: Опыт научно-исследовательской работы более 10 лет, Опыт руководящей работы более 15 лет, Опыт проведения тренингов более 20 лет, C 2002 г.- сертифицированный тренер-консультант Personal Profile Analysis (PPA) и Human Job Analysis (HJA) – Thomas International Course (на базе DISC), подбор, отбор и оценка персонала.

Авторские программы: Стандарты и процессы продаж (сектор B2B и B2C), Формирование потребностей методом СПИН, Переговоры, Переговоры: продвинутый уровень, Стратегическое управление продажами, Управление отделом продаж, Стандарты коммуникаций по телефону, Продажи методом холодных звонков, Customer Serves, Работа с трудными клиентами, Коммуникативные навыки; Навыки эффективного руководителя, Управление подчиненными, Тайм-менеджмент, Стресс-менеджмент, Командообразование, Мотивация персонала, Эффективная работы на выставке, Управление конфликтами и многие другие.

Среди клиентов компании: «SLG Thomas International», «ELG International», «Wolters-Kluwer», «МЦФЭР», Национальная Юридическая Служба, проект «Амулекс», «Workle.ru», «Home Credit Bank», «ROLF», «Автомир», «Независимость», «КантриКом», «Евросеть», «Связной», «Ион», «Альттелеком», “SLG International”, ТРЦ «МЕГА», «АШАН», «ИКЕЯ». Сертифицированный тренер-консультант Personal Profile Analysis (PPA) и Human Job Analysis (HJA) – Thomas International Course (отбор и оценка персонала), «AIG Life», «Альфастрахование». Сеть аптек «ПОС-ХОЛДИНГ». Сеть магазинов «ТВОЕ», «Lady Collection», «Cофт Хаус», всего более 500 др. компаний.

Образование: МГТА им. А.Н. Косыгина, химический факультет. Кандидат технических наук Erickson College, курс «Managerial Coaching». Стокгольм, Шве...
Резюме преподавателя
Трухманов Вячеслав
бизнес-тренер

Образование

  • Высшее медицинское, врач педиатр,

Врач - невролог

Дополнительное образование:

  • Тренинг для тренеров «Mercuri International»
  • Модульный курс для тренеров «От задачи к результату» преподаватель Б. Мастеров «Мастерская Мастерова»
  • Геймификация в тренинге "Высшая школа экономики" Преподаватель В. Шаповаленко
  • Сертифицирован по программам Wilson Learning Russia»
    • Искусство быть начальником
    • Социальные стили
    • Переговоры
    • Убеждение через презентацию

Экспертиза:

Прежде, чем стать бизнес – тренером, прошёл путь от медицинского представителя до руководителя отдела продвижения в фармацевтических компаниях. Имеет 10-летний опыт в области продаж и руководства сотрудниками на фармацевтическом рынке, компаний топ 10.

Имеет более 6 лет опыт работы бизнес-тренером и менеджером по развитию и обучению персонала в сегменте Фармы и коммерческой медицины. Провел более 300 тренингов и коучинговых сессий в Москве и регионах России с медицинскими представителями, супервайзерами и менеджерами

Имеет уникальные разработки в области медицинского визита и публичных выступлений для клиентов фармацевтических компаний. Достигает результат, за счет коучингового подхода в тренинге. Нет готовых решений, все индивидуально, исходя из внутренней специфики заказчика.

Основная практика в областях:

  • Успешный опыт личных продаж. В компании КРКА, в должности медицинского представителя, а в последствии, менеджера по работе с ключевыми клиентами, выполнял задачи по реализации планов продаж, работая с врачами, фармацевтами и руководителями закупок по рецептурным препаратам. Осуществлял работу с ключевыми клиентами компании.
  • Управление персоналом. Имеет успешный опыт в формировании стратегии, целей и задач для команды медицинских представителей, и менеджеров в компаниях IPSEN, Rompharm Company, DANONE. Построения и реализации стратегии продвижения продукта на фармацевтическом рынке. Организации эффективной работы команд, в общей сложности до пятидесяти человек. Выполнения плана продаж. Построения систем мотивации персонала, внедрения систем регулярной отчётности. Имеет успешный опыт по разработке и реализации системы подбора, адаптации и оценки персонала. В том числе удаленно через систему E - Learning
  • В сфере корпоративного обучения с 2011 года. Начал деятельность в качестве национального менеджера по развитию персонала в компании Danone. Во время работы в Danone, разработал и внедрил систему поэтапного обучения представителей и менеджеров. Создал систему компетенций для медицинского отдела компании. Организовывал и проводил тренинги. Осуществлял отбор и оценку персонала. В компании Берлин Хеми/А. Менарини, осуществлял процесс оценки и обучения персонала, способствовал росту их профессиональных и личных компетенций. Проводил оценку навыков сотрудников и разрабатывал индивидуальные развивающие программы для них. Проводил обучение медицинских представителей, территориальных и региональных менеджеров, руководителей регионов, сотрудников HR департамента. Проводил развивающие коучинг - сессии для региональных менеджеров. Разработал новые, уникальные подходы к эффективному визиту к врачу и в аптеку, а так - же, публичным выступлениям, позволяющие вовлечь клиентов в процесс диалога и реализовать преимущества препаратов компании.

Основные программы и направления тренингов:

Продажи и переговоры

  • «Успешные продажи»
  • «Работа с ключевыми клиентами»
  • «Переговоры»
  • «Социальные типы клиентов»
  • «Клиентский сервис»
  • «Системные коммуникации с клиентом»
  • «Работа с возражениями и сомнениями клиента»
  • «Публичные выступления и продажи в бизнесе»

Управление

  • «Управленческий цикл»
  • «Типология руководителей»
  • «Ситуационное лидерство»
  • «Тайм - менеджмент и обратное планирование»
  • «Коучинг, делегирование и наставничество в управлении персоналом»
  • «Подбор, адаптация и увольнение персонала»
  • «Развитие менеджерских компетенций»
  • «Управление сотрудником через его ценности и социальный тип»

Коммуникации и личная эффективность

  • «Навыки успешной коммуникации»
  • «Управление конфликтами»
  • «Эмоциональный менеджмент и стрессоустойчивость»
  • «Профессиональное выгорание в бизнесе»

Опыт работы:

  • Wilson Learning ведущий бизнес – тренер направления Фарма
  • Berlin-Chemie/A. menarini - Менеджер по обучению персонала
  • Rompharm Company- Территориальный менеджер Москва и МО
  • Danone- Национальный менеджер по медицинскому развитию и обучению
  • IPSEN- КАМ, региональный менеджер Москва
  • KRKA- Медицинский представитель, госпитальный менеджер

Клиенты: «Nutricia», «Berlin-Chemie/A. Menarini», «Merck», «Герофарм», «J&J», «Оболенское», «Натива», «Segedim», «Danone», «Ниармедик», «МЕДСИ», «Rehab Family», «Папа, мама и малыш», «Glowbyte», «Mayoly Spindler», «Еламед», «Карат», «Фармальянс+», «Виста» и другие.

Образование Высшее медицинское, врач педиатр, Врач - невролог Дополнительное образование: Тренинг для тренеров «Mercuri International» Моду...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Даты начала обучения не определены.

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪