Во время данного тренинга исследуются и практически разбираются работающие, практические технологии ведения переговоров с различными категориями контрагентов, досконально изучаются приемы торгов и убеждения, рассматриваются подходы, позволяющие эффективно разрешать конфликты и работать с «жесткими» переговорщиками.
Аудитория: руководители компаний и подразделений, коммерческие директоры, руководители и менеджеры отдела закупок, менеджеры по логистике, специалисты по качеству и т.д.
1. Стратегия закупочной деятельности.
- Разработка стратегии взаимоотношений с поставщиками.
- Партнерские взаимоотношения с поставщиками.
- Оценка результатов работы с выбранными поставщиками.
2. Инструменты эффективного переговорщика.
- Переговорные стратегии и тактики. Выбор эффективной стратегии.
- Правила и этапы в переговорах.
- Что нужно обдумать до начала переговоров.
- Создание атмосферы сотрудничества в переговорах.
- Методы создания доверительных отношений.
- Действенные вопросные технологии в переговорах. Как научиться получать нужные Вам ответы. Почему мы должны знать ответ, еще до того, как задаем свой вопрос.
- Работа с мотивами и интересами партнеров по переговорам. Умение находить решения в зависимости от интересов и потребностей.
- Как научиться сочетать свои цели и интересы с позицией другой стороны;
- Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
- Инструменты влияния в переговорах.
- Методы убеждения партнеров по переговорам.
- Аргументация и контраргументация.
- Распознавание уловок и манипуляции партнеров. Эффективные контрприемы.
- Принципы «автоматических реакций», и как их использовать в переговорах.
- Как научиться вырабатывать эффективные решения в условиях дефицита времени и жесточайшего прессинга.
3. Торги. Как вести переговоры о цене и условиях в работе с поставщиками.
- Обмен уступками в процессе переговоров.
- Алгоритм последовательных шагов для достижения цели.
- Что можно предлагать в качестве уступок.
- Специфика переговоров о цене.
- Торговые скидки и торговые наценки.
- Основные правила торгов и их использование.
- Позиционный торг и примирение интересов. Поиск взаимной выгоды. Результативные уступки.
- Поиск дополнительных выгод и преимуществ.
4. Управление эмоциями. Работа с «жесткими» оппонентами.
- Поведение в конфликте и в стрессовой ситуации.
- Приемы работы с недовольством и агрессией.
- Что делать, если оппоненты демонстрируют жесткость?
- Работа в тупиковых ситуациях.
- Умение «обойти каменную стену».
- Управление эмоциями. Практические упражнения.
