Курс, семинар, тренинг Коммерческая разведка

На данном тренинге вы познакомитесь с практическими методиками сбора коммерческой информации.

Цель тренинга:

•  Изучить тактику сбора и оценки коммерческой информации
•  Выработать и усовершенствовать у участников навыки переговоров при сборе коммерческой информации;
•  Изучить ключевые элементы модели продаж и методы управления продажами в компании.

Участники получат раздаточный материал , а также пост тренинговую рассылку дополнительной литературы по тематике тренинга.

1. Цели и задачи коммерческой разведки. Способы получения коммерческой информации

•  Какая информация о конкуренте нам нужна, как собирать информацию по телефону.
•  Сбор информации при общении по электронной почте. Правила составления деловых писем.
•  Принципы оценки и анализа информации: достоверность и надежность материалов, искажение информации и дезинформация, приемы интерпретации данных.
•  Психологическая подготовка: предубеждения, установки и их роль в процессе телефонных переговоров, приемы самонастроя.

2. Теория и практика результативного общения

•  Составные элементы общения AIDA - общий алгоритм. Поэтапное достижение целей в общении.
•  Подстройка. Использование голоса и интонационных возможностей в процессе телефонного контакта, эмоциональный фон телефонных переговоров. Ошибки слушающих и ошибки говорящих. Негативные и позитивные слова и обороты в речи.
•  Приемы управления диалогом. Управление диалогом с помощью вопросов. Перехват инициативы. Техника «кружево». Практическое применение метода “активного слушания” в телефонной коммуникации.
•  Правила и виды аргументации и убеждающего воздействия.
•  Приемы нейро-лингвистического программирования в общении.
•  Ведение деловых переговоров по Д.Кемпу. Работа с «нуждой» и «болью» противника. Как увеличивать «бюджет» переговоров для противника.

3. Модель продаж

•  Цикл продвижения продукта/услуги и построения взаимоотношений с Клиентом
•  Конкурентное преимущество, как его создать. Уникальное торговое предложение.
•  Практические приемы привлечения и удержания клиентов.
•  Приемы выявления потребностей клиентов и эффективной презентации продукта/услуги.
•  Особенности работы с типичными возражениями и отказами при продаже продукта/услуги.
•  Управление продажами в компании.

4. Методы защиты коммерческой информации при продаже.

