Курс, семинар, тренинг Технологии удержания клиента

Даты начала обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

26 900 р.

Добавить к сравнению

«Покупатель обращает внимание не на ваше предложение,
а на разницу между вашим предложением и предложением конкурентов»

В настоящее время для успеха на рынке уже недостаточно знания технологий продаж и коммуникационных навыков. В условиях жесткой конкуренции основная борьба идет за клиента, который уже имеет опыт функционирования на рынке и опыт взаимодействия с конкурентами компании. Часто клиента буквально «атакуют» сразу несколько продавцов.
Поэтому способность компании и ее продавцов осуществлять перехват клиента становится залогом не только выживания, но и успешного развития компании.

В результате обучения вы:

  • научитесь использовать методику клиентского анализа для диагностики клиентов
  • сможете анализировать предложения конкурентов, обнаруживать в них уязвимость и использовать ее
  • научитесь выявлять критерии, по которым клиент выбирает деловых партнеров
  • научитесь преодолевать возражения клиента, связанные со ссылкой на предложения конкурентов или на опыт работы с ними
  • сможете применять различные технологии для перехвата клиента, в том числе технику «увольнение конкурента»
  • научитесь защищать собственных клиентов от агрессивных действий конкурентов

Программа курса

Стратегический конкурентный анализ

  • Анализ отрасли. Анализ конкуренции в отрасли
  • Основные стратегии перехвата: стратегии «дзюдо» и стратегии «сумо»
  • Разработка программы перехвата
  • Выбор времени для перехвата
Сбор и анализ информации
  • Информация о клиентах и информация о конкурентах: основные технологии сбора и анализа. Манипулирование информацией
Позиционирование товара
  • Уровни позиционирования
  • Позиционирование себя/ продукта/ компании
  • Цели, стратегии и приемы позиционирования
  • Сравнительное позиционирование
  • Этика и закон при сравнительном позиционировании
Работа с ценой, или ценовая конкуренция
  • Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами?
  • Что делать, если ваш продукт дороже? Как аргументировать цену?
  • Выяснение и формирование критериев принятия решения покупателем
  • Ценовая конкуренция: что делать, если конкуренты снижают цену

Практикум:

  • Деловая игра «Перехват клиента»
  • Деловая игра «Ценовая конкуренция»
  • Разбор кейса «Противостояние ценовой атаке»
  • Разработка сравнительной рекламы для компании участника
Личные продажи на конкурентных рынках
  • Управление перехватом клиента
  • Лестница конкурентных продаж
Выход на клиента, установление взаимоотношений с клиентом Технология первого контакта: письмо, телефонный звонок
  • Разработка и использование легенды для первого контакта
  • Макроклиент (компания) и реальный клиент
  • Роли людей в организации: «блокер», эксперт, ЛПР
  • Преодоление сопротивления контакту
Диагностика отношений клиента с конкурентом, исследование критериев клиента
  • Обнаружение проблемы клиента
  • Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом?
  • Вопросные техники исследования/ формирования у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с прежним поставщиком
  • Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов
Поиск и предложение более привлекательного варианта сотрудничества
  • Микродифференциация. «Жесткие» и «мягкие» дифференциаторы
  • Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
  • Поиск «идеального» решения
  • Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
  • Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах
Техники работы с возражениями клиентов
  • Что означают возражения?
  • Как отличить возражение от отговорки?
  • Что скрывается за возражениями?
  • Основные техники работы с возражениями
Удержание клиента, или как противостоять перехвату
  • Стратегические методы защиты от перехвата ваших клиентов со стороны конкурентов

Практикум:

  • Анализ кейса «Исследование критериев принятия решения»
  • Анализ кейса «Выбор альтернативного решения»
  • Анализ кейса «Сложные продажи»

Преподаватели

Анучин Андрей Августович

Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью

Профессиональный опыт и компетенции

  • Советник генерального директора; коммерческий директор; маркетинговый аналитик; начальник оптового отдела, менеджер по продажам
  • Консультант, участник консалтинговых проектов по реформированию компаний, в т.ч. крупных промышленных предприятий

Клиенты

Luxoft, Сбербанк, ВТБ, Ростелеком, ТВЭЛ, АКАДО, ЛЕГРАНД, Алга-Декор, ГК Эльф (г.Тула), ТД «Маршал», «Мебель Черноземья», Компания «Старатели», Медикус-Центр (Алматы), «Добрая рать» (Петропавловск), ОАО «Липецкхлебмакаронпром», Липецкий хладокомбинат, ЗАО Евдаковский НЖМК, Компания «Каолайн», Калачеевский мясокомбинат, Чебоксарский мясокомбинат, ОАО «ЛипецкКомплекс», Мегашина» (г.Нижний Новгород), ЗАО «Интелис», типографии «Еврофлекс» и «Интэгра» (г. Воронеж), «Тракт», «Восток-сервис» и др.

Преподавательская деятельность

  • Преподает MBA и программы подготовки управленческих кадров ВГУ

Выступления и публикации

  • Автор книги «Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции»
  • Опубликовал 18 научных работ
  • Автор статей в журналах «Управление сбытом», «Маркетинг Менеджмент», «Рекламодатель», «Правильное решение», «ШЕФ»
  • Участник профессиональных конференций

Образование

  • Adizes Institute, сертифицированный преподаватель
  • Ecole Supérieure Internationale de Commerce (ESIDEC), Франция
  • Президентская программа подготовки управленческих кадров, специальность «Менеджмент»
  • Высшая школа практической психологии; специальность «Практическая психология»
  • ВГУ, физический факультет, радиофизик

Даты и места проведения

Даты начала обучения не определены.

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪