Курс, семинар, тренинг Промышленный маркетинг

Целевая аудитория: руководители промышленных предприятий, руководители коммерческих служб промышленных компаний, отделов по работе с клиентами, руководители сервисных служб промышленных компаний, специалистов, которые занимаются продажами сложных технических решений.

Продажи В2В с длинным циклом - это продажи товаров промышленного назначения, оборудование, IT интеграторы, инжиниринговые услуги и т.д.

Для этого типа продаж характерен определенный набор признаков:

· Ограниченное количество клиентов,

· Технически подготовленные покупатели,

· Длительный срок сделки,

· Неоднократность встреч/контактов менеджеров с «непонятным» результатом, которые не ведут сразу к продажам,

· Не очевиден «прогресс» или динамика сделки,

· «Непрозрачная» схема принятия решения у клиента,

· Большое количество участников со стороны клиента, которые принимают участие в сделке,

· Сложность контроля и оценки эффективности работы менеджера,

· Сложность оценки эффективности действующей системы продаж.

Вы узнаете:

· Из каких элементов состоит система продаж для промышленного рынка,

· Как эффективно построить систему продаж для продаж на промышленном рынке В2В продажи с длинным циклом для своей компании,

· Как определить точки роста для развития продаж в своей компании,

· Как повысить эффективность текущей работы менеджеров на основе использования модели продуктивности,

· Как использовать методики проектного управления для повышения эффективности продаж компании.

Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

ПРОГРАММА

1. Базовые основы системных продаж

• Система продаж, ее элементы.
• Виды и типы технологий продаж.
• Классификация типов продаж.
• Классификация инструментов продаж.
• Иерархия системы продаж - основа для определения точек роста продаж.
• Специфика управления продажами как управленческой деятельности.

2. Система продаж для промышленного рынка - продажи В2В продаж с длинным циклом (продажа сложных технических решений)

• Особенности продаж на промышленном рынке.
• «Простые» и «сложные» продажа - логика их выделения.
• Отличия «продаж на промышленном рынке» от «традиционных продаж».
• 3 базовые модели управления продажами: почему только одна модель управления будет эффективной для промышленного рынка.
• Три «кита» промышленных продаж.
• Принципиальное различие между «циклом продаж» и «циклом принятия решения» на промышленном рынке: как это влияет на текущую работу в коммерческом подразделении.

3. Специфика текущего управления коммерческим подразделением на промышленном рынке

• Характеристика промышленного покупателя.
• Технологии закупок, которые может использовать клиент на промышленном рынке.
• Структура рабочего времени менеджера по промышленным продажам.
• Стратегия начала работы с клиентом: определение точек входа.
• Два основных бизнес процесса с точки зрения управления продажами на промышленном рынке: а) формирование клиентской базы, б) эксплуатация клиентской базы.

4. Функция и задачи маркетинга для повышения эффективности продаж на промышленном рынке

• Специфика сбытовых каналов промышленного рынка.
• Оценка сбытовых сетей конкурентов.
• Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.
• Разработка карты продукта с разделением клиентов и пользователей.
• Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.
• «Физический» direct mail для продаж на промышленном рынке.
• Оценка эффективности инструментов в зависимости от поставленных целей и задач.
• Выставочная деятельность компании.

5. Эффективная организация текущей работы коммерческого подразделения на промышленном рынке

• «Объективное противоречие» между «технарями» и «менеджерами по продажам»: варианты решения.
• Выделение этапов продаж на основе стадий принятие решения Н.Рехема – признание потребностей, оценка вариантов, разрешение сомнений, внедрение (на основе реализованных проектов).
• Методика и правила для разработки своих внутренних этапов продаж.
• Модель продуктивности работы менеджера на промышленном рынке: структура элементов производительности.
• Не эффективность административных инструментов контроля.
• «Личные продажи» руководителя: когда и как нужно принимать участие в сделке.
• Особенность использования модели наставничества на промышленном рынке.
• Стандартные структура действий клиента при покупке на промышленном рынке.
• Влияние стадий решений клиента на действия менеджера по продажам.

6. Разработка и внедрение технологий продаж для промышленного рынка (авторские методики на основе реализованных проектов)

• Использование принципа конвейера для организации коммерческой деятельности для промышленных продаж.
• Стадия признания потребностей - методика карта клиента, квалификация клиента, методика календарный план сделки.
• Стадия выбор вариантов - Центры принятия решений (ЦПР).
• Модели поведения при работе с разными центрами: Производитель результатов, Бюрократ, Предприниматель, Интегратор.
• Разработка своих конкурентных преимуществ: возможность влиять на ключевые факторы принятия решения клиента.
• Стадия разрешение сомнений – этап, на котором может умереть сделка: стратегия действий менеджера на этом этапе.
• Этап внедрения как отдельный этап с точки зрения планирования коммерческой деятельности на промышленном рынке.

7. Разработка стратегии развития продаж для компании, работающей на промышленном рынке

• Различия между стратегией развития компании и стратегией развития продаж.
• Использование проектного подхода с точки зрения развития продаж.
• Возможность использования методики Scrum для реализации стратегии развития продаж.

Ответы на вопросы. Подведение итогов работы на семинаре.

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.

Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются кейсы, живые случаи и примеры из практической работы участников.

В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы слушателей, обсуждение практических ситуаций.

В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

Сибирев Николай Анатольевич

Ведущий семинаров Бизнес-школы ITC Group. Проводит семинары по сбыту и организации систем продаж на разных товарных рынках. Образование: ЛГУ им. Жданова, экономический факультет. Опыт работы директором по развитию ГК «Торговля от Петмола» (крупнейшая дистрибутивная компания на рынке молочной продукции), директором по развитию сети филиалов «Легио» (торговая компания, рынок спортивной и джинсовой одежды, 24 филиала на территории России). Опыт работы консультантом с 2002 г. Проводит внедренческий консалтинг в области коммерческой деятельности Компании. Автор более 13 эксклюзивных методик по оценки эффективности системы продаж, региональным продажам и продажам на промышленном рынке. Построение систем региональных продаж, включая систему дистрибуции, опыт построения дистрибуции с «0». Построение отделов продаж с «0» и активизация действующих коммерческий отделов Компании. Оценка эффективности системы продаж, разработка и внедрение изменений в компаниях, работающих на разных товарных рынках.   Среди клиентов: «Телемакс» (бытовая техника), «Каравай» (продукты питания, один из лидеров на рынке СЗРФ)Э, «Холдинг 78» (коммерческая недвижимость), «Эталон Женави» (ювелирная бижутерия), ГК «Электро» (промышленная комплектация), «Дилс Косметик» (парфюмерия масс маркет), «Пеноплекс» (строительные материалы), «Сталт» (комплексные системы безопасности), ОАО «Искож» и др.

Темы: Аудит отдела продаж, Технологии управления продажами, Маркетинг в продажах: Стимулирование продаж, Промышленные продажи, Региональные продажи, Открытие филиала, представительства, Управление дистрибутивными продажами, Обзор технологий сбыта, Аутсорсинг, Франчайзинг, Управление проектами, Антикризисные продажи, Промышленный маркетинг, Клиентская база, Управление магазином, Трейд-маркетинг / Торговый маркетинг.

Даты начала обучения не определены.