Курс, семинар, тренинг Трейд-маркетинг. Торговый маркетинг

Целевая аудитория: руководители отделов продаж; коммерческие директора и директора по маркетингу; трейд-маркетинг менеджеры и трейд-маркетологи; сотрудники отделов оптовых и региональных продаж, региональные представители; руководители отделов по работе с розницей и иных специалисты системы маркетинга, желающие углубить знания по данной теме.

Ваши клиенты дистрибьюторы, оптовые компании и ритейл?
Ваш товар обладает преимуществами, но клиенты либо отказываются брать его совсем, либо закупают небольшие объемы?
Вы можете предлагать свой товар на исключительно привлекательных условиях, но если в его продвижении не заинтересованы, например, менеджеры по поставкам или товароведы, ваш продукт так и не доберется до потребителя.
Трейд-маркетинг - основной инструмент влияния на всех участников, задействованных в цепочке «производитель – потребитель».

Однако среди всех инструментов трейд-маркетинга легко запутаться: дегустации, спонсорство, event, скидки, семлинг, торговые конкурсы, POSM, всевозможные виды бонусов и разнообразные мотивационные программы.
Семинар призван разобраться со всеми тонкостями и подводными камнями торгового маркетинга и, как результат, разработать эффективную стратегию трейд-маркетинга для своей компании.

Цель: Обеспечить основные знания в области построения системы маркетингового взаимодействия производителя оптового торговца с предприятиями розничной торговли, современных инструментов торгового маркетинга (trade-маркетинга).

В ходе занятия будут использованы актуальные примеры из практики trade-маркетинга отечественных и зарубежных компаний.

Вы научитесь:

• разрабатывать стратегию каналов на предприятии, коммерческие предложения и ценовую политику работы с каждым каналом.
• разрабатывать трейд-маркетинговые программы, готовый алгоритм создания трейд-маркетинговых программ.
• узнаете способы оценки эффективности трейд-маркетинговых программ.
• получите навыки работы непосредственно с точками продаж: POS, основы мерчендайзинга и категорийного менеджмента.

Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

ПРОГРАММА

1. Управление трейд-маркетингом (ТМ).
· Природа торгового маркетинга, объекты ТМ, основные «игроки» ТМ.
· Принципы постановки целей и задач в ТМ.
· Планирование и реализация ТМ-проектов.
· Основные этапы планирования.
· Экономика. Оценка эффективности.
· Организация внутренних и внешних бизнес процессов в ТМ.

2. Стимулирование сбыта (Trade Promotion) в торговых каналах.
· Инструменты стимулирования сбыта.
· Классификация и выбор торговых каналов для воздействия.
· Этапы планирования программ стимулирования сбыта.
· Анализ клиентской базы.
· Эффективное распределение ресурсов между торговыми каналами.
· Механизмы реализации программ стимулирования.
· Критерии и оценка эффективности программ стимулирования сбыта.

3. Стратегия каналов
· Алгоритм создания системы управления каналами сбыта.
· Сравнение каналов потребительского рынка: дистрибьютор, оптовик, розница, horeca.
· Особенности работы с каждым каналом. Риски
· Ключевые показатели эффективности (KPI) по работе с каждым из каналов: количественная и качественная дистрибуция, доля в объеме/ прайсе, доля полки, покрытие, количество SKU, активная клиентская база

4. Трейд-маркетинговые мероприятия в каналах сбыта
· Выбор программы в зависимости от стадии существования товара: выход на рынок, проникновение на рынок, захват рынка.
· Выбор способа продвижения в зависимости от канала: бонусы, программы лояльности и мотивационные программы, дегустации, спонсорство, event.
· Виды скидок. Торговые конкурсы.
· Структура процесса ТМ-ой активности. Smart цели по акции.
· Этапы планирования, реализации, контроля и оценки ТМ-ой активности.
· Основные ошибки при планировании и проведении ТМ-ой активности.

5. Трейд-маркетинговые мероприятия в точках продаж
· POSM – определения, виды, примеры: от «воблеров» до «джумби».
· Ошибки при изготовлении POSM.
· Мерчандайзинг – основные правила эффективного мерчандайзинга. Виды выкладок. Понятие «мертвой зоны» и «золотой полки».
· Программы для конечного потребителя.

6. Финансовые показатели и анализ эффективности
· Области использования, рекомендации по составлению бюджета.
· Принципы формирования бюджета продвижения.
· Оценка эффективности ТМ-ой программы. Расчёт OI (возврат на инвестиции).

7. Взаимодействие между отделами
· Трейд-маркетинг, маркетинг и отдел продаж: кто «под кем» должен быть
· Стратегии компании и распределение задач.

8. Построение системы трейд-маркетинга на предприятии
· Алгоритм работы от выбора функций трейд-маркетолога до готовых бланков бюджета трейд-маркетинговых программ.
· Общая структура ATL, BTL, TTL-инструментов. Рекомендации по BTL.

! Предварительная подготовка: Участникам семинара для повышения эффективности обучения желательно принести с собой примеры рабочих коммерческих предложений и описание бренда/торговой марки компании или одного из ее продуктов (ценности бренда, отличительные особенности, миссия).

Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Формы контроля
Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.
В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.

В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

Лучкин Леонид Михайлович

Ведущий семинаров Бизнес-школы ITC Group. Автор уникальных методик в сфере маркетинговых коммуникаций и оценки эффективности развития бизнеса. Искусствовед по образованию. Свыше 20 лет преподавательской деятельности. Многолетний практический опыт профессиональной деятельности в области планирования и управления маркетингом включает работу коммерческим директором рекламного агентства полного цикла «Аттис», руководителем Департаментов маркетинга и рекламы холдингов «Что делать: Консалт» и «Евро-авто», опыт PR-деятельности, а также создание и развитие информационных продуктов в сфере IT–технологий, создание системы маркетинговой аналитики и отчетности, организация и проведение маркетинговых исследований на территории России. Опыт разработки и реализаций программ продвижения торговых марок, и услуг высокой ценовой категории на основе PR–технологий. Опыт бизнес–консультирования и оценки работы отделов рекламы, PR и рекламы для компаний из различных сфер деятельности.

Темы: Интегрированные маркетинговые коммуникации; Продажи, стимулирование сбыта; Разработка программ продвижения и их реализация через инструменты маркетинга, PR и рекламы; Оценка рекламных и PR-кампаний; Маркетинговые исследования; Развитие PR-направлений компаний и др.

Даты начала обучения не определены.