Страховой рынок меняется. Крупные компании поглощают мелкие, ужесточается законодательство, меняется политика самих компаний.
Рынок приближается к международной страховой практике, где основную роль в привлечении и удержании клиентов играю независимые агенты.
Именно им, а не страховым компаниям отводится главная роль в отношениях с клиентами.
Данный семинар разработан для тех, кто хочет научиться строить и развивать свой собственный успешный бизнес в сфере страхования.
В результате обучения вы:
- узнаете, как организовать успешный агентский бизнес с нуля
- научитесь создавать и управлять клиентской базой
- познакомитесь с методами воздействия на страховые компании
- рассмотрите успешные примеры из мировой практики страхового посредничества
День 1
Страховой рынок: анализ динамики и тенденций
Практикум: кейс «Три ключа от страхового рынка»
Агентский бизнес как объект инвестиций: мифы и реальность
Практикум: кейс «Инвесторы и агенты»
Посредники в страховании: выбор бизнес-модели
Практикум: кейс «Оценка бизнес-модели на рыночных сегментах»
Как и на чем зарабатывает страховой агент
Практикум: кейс «Управление денежными потоками»
Стратегия развития агентской компании
- Анализ-диагностика ситуации
- Целеполагание
- Модель 7P (маркетинг-микс) и ее практическое применение в страховании
Практикум: кейс «Конкурентная стратегия на страховом рынке — success story»
День 2
Технология «Колесо продаж». Как она работает в страховании
- Методы сбора информации о клиентах
Практикум:
- Тест «Твой круг общения»
- Ролевая игра «Рекомендации»
- Подготовка к встрече
Практикум: чек-лист для встречи
- Контакт с клиентом: инструменты влияния
Практикум: ролевая игра «Проход секретаря»
- Выявление потребности клиента; осмотр объекта страхования
Практикум: тест «Эволюция потребности клиента»
- Презентация страхового решения
Практикум: ролевая игра «Космический корабль»
- Возражения клиента и что с ними делать
Практикум: ролевая игра «Возражения»
Практикум: ролевая игра «Оплата полиса»
Практикум: тест «Чем вы можете помочь клиенту»
Типовые ошибки продавцов. Знать, чтобы не допускать
Стрессоустойчивость продавца: психофизиология
Практикум: ролевая игра «Страховые дебаты»
Макархин Денис Владимирович
Профессиональный страховщик и бизнес-тренер
Профессиональный опыт
- 2007 – н.в. — ООО «Страховой центр МФА», генеральный агент ЗАО «АИГ», региональный представитель ЗАО «АИГ» в Калининградском регионе, заместитель директора
- 2003 – 2007 — Калининградский филиал ООО «СК «Согласие», заместитель директора
- 1995 – 2003 — Западный филиал СО «СОГАЗ», начальник отдела
Профессиональные компетенции
- Страховой маркетинг, организация и технология продаж страховых продуктов
- Стратегический менеджмент, риск-менеджмент
- Психология делового общения
Преподавательская деятельность
- 2013 – 2014 — БТА-страхование, семинары «Технология продаж страховых продуктов», «Стратегический маркетинг»
- 2012 — ГК «Виктория», корпоративные тренинги по маркетинговым исследованиям в ритейле
- 2009 – н.в.— Московский технологический институт «ВТУ», тьютор курса «Общий маркетинг» программы MBA Start
- 2009 – н.в. — ЗАО «АИГ», корпоративные тренинги по продажам страховых продуктов
- 2009 – н.в. — Балтийский институт психологии, курс «Психология делового общения»
- 2009 — Калининградская школа международного бизнеса, курс «Маркетинг услуг»
- 2008 – н.в. — Moscow Business School, корпоративные семинары «Страховой маркетинг», «Технология продаж страховых продуктов»
Выступления и публикации
- Публикации по страхованию, маркетингу, риск-менеджменту, организации и технологии продаж в журналах: «Организация продаж страховых продуктов», «Страховой бизнес», «Королевские ворота», «Точка»
- Выступления на профессиональных конференциях: «Недвижимость 2008», «CreditExpo 2006», «CreditExpo 2005», «Страховой маркетинг 2004»
Образование
- 2011 – 2012 — УМЦ «Эврика», бухгалтер на самостоятельный баланс
- 2010 — Калининградская школа международного бизнеса, программа повышения квалификации «Построение конкурентоспособной компании»
- 2010 — Балтийский институт психологии, практический психолог
- 2006 – 2007 — Школа страхового бизнеса МГИМО, главный андеррайтер
- 2002 – 2003 — Калининградская школа международного бизнеса, маркетинг
- 1991 – 1996 — Калининградский государственный технический университет Комитета РФ по рыболовству, инженер
