Курс предназначен для: директоров по продажам, коммерческих директоров, директоров по маркетингу, руководителей отделов продаж, менеджеров, работающих непосредственно с дилерами.
Цель курса: дать готовые инструменты по построению, управлению и развитию сети дилеров (дистрибуторов, посредников) для увеличения доли рынка, объемов продаж и прибыли компании.
Курс ориентирован на компании и производителей, которые основной объем своей продукции реализуют через сеть посредников (дилеров или дистрибуторов) и хотят увеличить у них свои продажи и занимаемую долю рынка.
Курс построен по принципу готового консалтингового решения. Материалы курса - это четкая последовательность, которая поможет руководителям внедрить конкретные решения для построения или развития своей дилерской и дистрибуторской сети.
Результатом курса станет готовая к применению технология для увеличения прибыли за счет продаж через дилеров или дистрибуторов.
В результате курса участники смогут:
1. Провести точный аудит имеющейся системы продаж через дилеров и дистрибуторов.
2. Привлечь к сотрудничеству наиболее успешных дилеров на территории.
3. Построить и реализовать стратегию роста продаж на территории, продвижения новинок.
4. Применить инструменты повышения эффективности работы дилеров и дистрибуторов.
5. Применить опыт, примеры решений, успешные наработки мировых и российских компаний.
В программе:
1. Построение дилерской сети.
- Аудит существующей дилерской (дистрибуторской) сети. Этапы оптимизации существующей системы
- 3 метода анализа рынков, выбор приоритетных направлений развития
- Какие цели и задачи ставить перед дилерами? Планирование и прогнозирование для дилеров
- CDI и BDI анализ. Выбор региональной стратегии развития компании с помощью дилеров
- По каким критериям дилеры выбирают себе партнеров? Почему должны выбрать именно вас?
- 6 составляющих вашего предложения, которые интересуют дилера. Что из них продаете вы?
- Технология и критерии выбора дилеров
- Стратегии привлечения целевых торговых компаний для сотрудничества
2. Повышение эффективности работы дилерской сети.
- Полный перечень качественных и количественных показателей эффективной работы дилера
- Как внедрить стандарты и политику работы с дилерами
- Как сформировать ассортиментную матрицу дилера?
- Правила совместного управления ассортиментной матрицей
- Построение и управление системой ценообразования у дилеров
- Опыт разрешения конфликтов между дилерами, а также с собственным отделом продаж
- Методы решения вопросов с дефицитом, повышением цен, просрочками платежей, возвратами
3. Развитие дилеров и продаж на территории.
- Лояльность дилера как ключ к успеху развития. Как повышать и удерживать лояльность
- Способы развития конкурентных преимуществ компании с помощью дилерской сети
- Как и чему учить дилеров
- 7 шагов по развитию дилеров и их клиентов
- Какие ценовые и неценовые способы стимулирования дилеров наиболее эффективны?
- Как мотивировать дилера и его сотрудников на более результативную работу с вами? Какие ещё способы работают?
4. Увеличение прибыли и доли рыка.
- Где компании в первую очередь теряют прибыль в дилерской сети?
- Управление акциями и мероприятиями по стимулированию продаж дилеров
- Методы оценки эффективности программ продвижения
- Требования к выкладке, представленности, прайс-листам дилеров и способы контроля
- Эффективное управление представленностью в В2В каналах для достижения продаж во всех цепочках продаж
- Почему ваших товаров нет на полках? Главные особенности представленности и продвижения товаров в рознице с помощью дилеров
- 11 критериев выбора новых продуктов. Особенности продвижения новых продуктов в системе дистрибуции
- Правила взаимодействия с отделами продаж дилеров для взаимного увеличения продаж и прибыльности
Ответы на вопросы слушателей
Автор и ведущий:
Бизнес-тренер практик, эксперт по построению и усилению отдела продаж компании с опытом работы в продажах – более 13 лет. Автор книги "Активные продажи. Теория и практика" и нескольких десятков статей для печатных и электронных СМИ. Практический опыт работы:
- Коммерческий директор «Год-Пак С»
- Директор по продажам «Класс», «А.Д.М.»
- Директор по маркетингу «Элис», «Ресурс»
- Менеджер по закупкам, менеджер по продажам
Специализация и профессиональные навыки:
- Десятилетний опыт управленческой деятельности в области продаж и маркетинга в крупных успешных российских холдингах, специализирующихся на производстве и дистрибуции
- Дважды проводил полную реорганизацию отделов продаж, дважды организовывал и внедрял маркетинг продаж в B2B компаниях
- Опыт открытия филиала компании и организации продаж с нуля
- Десятилетний опыт собственных продаж и успешного ведения сложных коммерческих переговоров в том числе с федеральными сетями
- Семилетний опыт планирования продаж и закупок
- Полный коммерческий цикл предприятия: закупки, продажи, маркетинг. Отличительной чертой является то, что сам лично возглавлял все эти процессы в компаниях на рынках промышленной упаковки, строительных и расходных материалов, товаров для дома
- Успешный опыт выведения на рынок 4 новых брендов и 3 новых товарных направлений
- Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса
Образование: Высшее, СПбГПУ (Политех), Автоматизация технологических процессов и производств. Дополнительное образование:
IMISP - Менеджмент.
IMISP - Стратегический маркетинг.
4 краткосрочные программы по управлению продажами.
Скидки:
При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 и более человека – 7%.
В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.
Экскурсионная программа по Санкт-Петербургу (октябрь-апрель) и дворцово-парковому ансамблю Петергофа (май-сентябрь) в подарок!
Документ по окончании обучения: Удостоверение о повышении квалификации. (Лицензия на право ведения образовательной деятельности № 029227, основной государственный регистрационный номер: 1107799021560)
Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.
