Курс, семинар, тренинг Антикризисные решения в управлении продажами: стандарты работы продавцов

Даты начала обучения

Продолжительность:
1 день (8 часов)

Стоимость обучения:

17 950 р.

Добавить к сравнению
Запись на этот курс завершена. Посмотрите другие похожие курсы:
4–7 июня 2024, Онлайн
Управление отделом продаж
В любое время, Москва
Управление отделом продаж
В любое время, Онлайн
Посмотреть все похожие курсы

За последние 15 лет российский бизнес привык жить при очень высоких показателях маржинальности. В условиях долгого роста эта маржинальность зачастую обеспечивалась не эффективностью менеджмента, а состоянием рынка. Кризис 2008-2009 года был стремительным падением, после которого рост возобновился. Особенность текущего кризиса 2014 года, по мнению большинства экспертов, в том, что рынки стагнируют или падают медленно, но надолго. В этой ситуации управленцам придется уделять гораздо больше внимания показателям эффективности и продуктивности (производительности). Компании вынуждены искать внутренние резервы для повышения эффективности работы существующего персонала, делать ставку на интенсивный, а не экстенсивный рост.

Ваши продавцы работают не на пределе своей возможной производительности? Существуют ли в Вашем отделе продаж «скрытые» резервы? Реально ли увеличить отдачу от существующего отдела продаж?

Если в Вашей компании еще не внедрены «Стандарты работы продавца», то единственный ответ на эти вопросы – ДА!

Программа курса

1. Повышение качества работы продавцов как ресурс увеличения производительности труда в кризис

  • Что важнее в работе продавца – процесс или результат?
  • Где искать резервы для улучшения результата?
  • Типичные ошибки управления отделом продаж.
  • «Дыры», которые в первую очередь необходимо «заткнуть» в кризис.

2. Кто такие «Хорошие продавцы» и где их взять в кризис?

  • Корпоративные требования к отделу продаж и к продавцам.
  • Что такое «Профессионализм» в продажах?
  • Модель компетенций идеального продавца.
  • Как получить профессионалов для своего отдела продаж?
  • Нанимать «Суперпрофи» или брать «сырых» и учить?
  • Что ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ВАЖНО проверить при найме и КАК это сделать.
  • Маркеры профнепригодности для работы в продажах.

3. Как оценивать работу продавцов?

  • Оценка – всегда результат сравнения. С чем сравниваем?
  • Стандарты, обязательные для любых продавцов, и не только в кризис.
  • Стандарты для разных моделей продаж.
  • Учет отраслевой специфики при разработке стандартов.
  • Источники данных для формирования стандартов.
  • Место стандартов продаж в общей системе стандартов Компании.
  • Стандарты как элемент корпоративной культуры.
  • Составляющие стандартов продаж.
  • Перечень показателей, по которым нужно оценивать работу продавцов.
  • Примеры и образцы документов, в которых закрепляются и оцениваются стандарты.
  • Как проводить оценку работы по стандартам и кто это должен делать.

4. Самые важные стандарты – подробно

  • Понятие стандарта.
  • Что необходимо стандартизировать.
  • Правила прописывания стандарта.
  • Какие ошибки обычно допускают продавцы при работе с клиентами?
  • Что такое «правильный» процесс продажи?
  • Общие положения стандарта.
  • Стандарты внешнего вида.
  • Стандарты использования рабочего времени продавцами (Трудовая дисциплина и распорядок рабочего дня продавца).
  • Технологические стандарты.
  • Стандарты обслуживания клиентов: как НЕЛЬЗЯ и как НАДО.
  • Стандарты процесса продажи (Стандарт разговора по телефону при входящем звонке клиента; Стандарт первого «холодного» исходящего звонка потенциальному клиенту; Стандарт проведения встречи с потенциальным клиентом; Стандарт установления контакта; Стандарт выявления и развития потребностей; Стандарт работы с возражениями и сомнениями; Стандарт презентации компании).
  • Стандарты постпродажного обслуживания.
  • Стандарты работы с рекламациями, возвратами.
  • Стандарты работы с клиентской базой компании.
  • Стандарты составления отчетной документации отдела продаж
  • Стандарты осуществления контроля над работой отдела продаж.

5. Как внедрить стандарты работы продавцов в Компании?

  • Зачем стандарты продавцам?
  • Как преодолеть сопротивление продавцов при внедрении стандартов?
  • Как обеспечить применение продавцами правильных моделей поведения в работе?
  • Надо ли наказывать за несоблюдение стандартов?
  • Как «связать» работу по стандартам с другими KPI продавцов и с их оплатой труда?
  • Как учить работать по стандартам и кто это должен делать?
  • Аттестация и управление несоответствиями.
  • Как устранять ошибки продавцов?
  • Методы проверки и коррекции.

6. Антикризисный план повышения эффективности работы Вашего отдела продаж.

Преподаватели

Ирина Ткачева
руководитель Бизнес-школы SRC

Основатель и бессменный руководитель Бизнес-школы SRC, бизнес-консультант, тренер. Профессионально работает в сфере развития и обучения персонала с 1999 года. Ирина Ткачева консультирует компании по вопросам создания корпоративной системы обучения и развития персонала и использованию дистанционных и мультимедийных технологий обучения.

  • Специализируется на проведении семинаров и тренингов в области управления персоналом для руководителей среднего звена, а также тренингов по технике продаж и переговоров.
  • Имеет педагогическое и экономическое образование.
  • Приняла участие в качестве слушателя более чем в 30 тренингах и семинарах по различным тематикам.
  • Обучила несколько сотен продавцов.
  • В продажах с 1996 года.
  • Объем личных продаж Ирины Ткачевой превысил $5 млн.

Успешные проекты:

  • Создание Учебного Центра SRC и превращение его в одного из лидеров на рынке услуг по обучению персонала;
  • Разработка концепции первой в России мультимедийной обучающей программы «Портфель Директора» и непосредственное руководство процессом ее создания;
  • Разработка идеологии всех мультимедийных проектов SRC и научно-методическое руководство ими.
  • Руководство проектами и непосредственное участие в создании учебных курсов для компаний «Норильский Никель», «Северсталь», «Данон», «Сладко», «Аникеев Бизнес-Инвест».
  • Проведение крупных проектов по обучению персонала для компаний «Вымпелком», «Евросеть», НК «Альянс» и многих других лидеров российского бизнеса.

Профессиональные компетенции:

  • Знание рынка услуг по обучению и развитию персонала и рынка бизнес-образования
  • Консультирование по вопросам создания корпоративных систем обучения персонала, в том числе с применением средств дистанционного обучения
  • Постановка системы активных продаж и внедрение CRM
  • Разработка систем адаптации, стимулирования, оценки и регламентации деятельности персонала
  • Разработка и проведение тренинговых программ по темам: «Техника продаж», «Телефонные продажи», «Переговоры», «Базовые управленческие навыки», «Ситуационное руководство», «Обучение и наставничество в работе руководителя».

Область профессиональных интересов: обучение и развитие персонала, применение дистанционных и мультимедийных технологий в образовании, создание корпоративных систем обучения, в том числе при помощи дистанционных технологий, менеджмент качества в компаниях, оказывающих профессиональные услуги.

Автор публикаций на тему «Корпоративное обучение персонала» в специализированных изданиях: «Кадровое дело», «Управление персоналом».

Докладчик на многочисленных отраслевых и деловых конференциях.

Текущая деятельность:

  • Управление компанией SRC;
  • Проведение тренингов по менеджменту, переговорам, продажам, обучению персонала.

Среди участников семинаров Ирины Ткачевой сотрудники компаний, представляющих самые разные отрасли:
«Татнефть», «СургутНефтегаз», «ИНВИТРО», «Санофи», «Гедеон Рихтер», «Штада-Нижфарм», «Кловермед», «Валетек», «Что делать Консалт», «Гарант», «Castorama Russia», «Модис», «Арсенал+ (АйТиПартнер)», «Айгуль», «Аксон», «Мерседес-Бенц РУС», «ЗАНА РУС», «Саянхимпласт», «Сетьтелеком», «ТехноНИКОЛЬ - Строительные Системы», НПК «Катрен», «Аквасистемы МТ», «Хайтед», «Яршинторг», «Мир Крепежа», «Пакет предложений», «Мозаика-Синтез», «Наша игрушка», «Центр финансового консультирования».

Основатель и бессменный руководитель Бизнес-школы SRC, бизнес-консультант, тренер. Профессионально работает в сфере развития и обучения персонала с...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Даты начала обучения не определены.

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪