Точно прогнозировать выгодно: Ваши клиенты не столкнутся с дефицитом продукции, а на складе не возникнет избыточных запасов. А ведь эти факты ведут к прямым финансовым потерям компании. Применение современных подходов к построению математических моделей позволяет с высокой точностью прогнозировать Ваши будущие продажи.
А как быть в ситуации, когда недостаточно информации или будущие события плохо прогнозируемы? Формализация экспертных методов прогнозирования и использование теории игр позволяет повысить точность прогнозов и выбирать наиболее оптимальные действия для компании.
Уверены, что для каждой компании на семинаре сможем подобрать наиболее оптимальные подходы и алгоритмы прогнозирования. А также все участники освоят методы прогнозирования анализа временных рядов с использованием MS Excel.
Сбор информации для прогнозирования
- Виды прогнозов;
- Сбор и предварительный анализ информации для построения прогнозов;
- Внутренние факторы, влияющие на точность прогнозирования;
- Внешние факторы, влияющие на точность прогнозирования;
- Характеристики товаров и учет их особенностей при прогнозировании;
- ABC и XYZ анализы;
- Ограничения при прогнозировании.
Метод экспертных оценок
- Особенности применения метода экспертных оценок;
- Определение весов экспертов;
- Метод взвешенных экспертных оценок;
- Метод Delphi;
- На чем базируется логика экспертов.
Метод анализа временных рядов
- Определение сезонности товара;
- Метод скользящего среднего;
- Экспоненциальное сглаживание;
- Метод линейной регрессии;
- Анализ на основе трендов;
- Модель регрессии методом наименьших квадратов;
- Встроенные функции Microsoft Excel и способы их использования.
Каузальные (причинно-следственные методы)
- Прогнозирование на основе ведущих индикаторов;
- Использование рыночных тенденций и информации о доле рынка;
- Корреляционно – регрессивный анализ;
- Опрос намерений потребителей.
Прогнозирование в компании
- Сравнение методов прогнозирования;
- Вовлечение в прогнозирование посредников;
- Учет размера складских запасов у посредников при прогнозировании;
- Прогнозирование по товарам, каналам распределения, клиентам;
- Учет факторов согласно весам, влияющих на прогноз (компания, рынок, конкуренты);
- Построение многоуровневой системы прогнозирования в компании;
- Сведение информации воедино;
- Накопление прогнозов;
- Структура аналитики.
Бюджетирование продаж
- Виды бюджетов;
- Функционирование бюджетов в компании;
- Связь бюджетов и мотивации сотрудников.
Андрей Кулинич
Эксперт
Доцент МИРБИС, преподает на программах MBA и EMBA предметы: «Стратегический менеджмент», «Маркетинг», «Управление продажами».
Андрей Кулинич работает над собственными проектами в области бизнес-образования и бизнес-консультирования.
Входил в 2010 и 2011 гг. в оргкомитет ежегодного форума “COMMUNICATION ON TOP” (Швейцария, Давос).
Практический опыт
- Генеральный директор, системная интеграция, производство компьютерной техники и дистрибуция (2 филиала, более 80 сотрудников)
- Заместитель генерального директора, издательство (более 300 сотрудников)
- Руководитель департамента, банковско-инвестиционный бизнес
- Директор филиала международной компании, дистрибуция
- Директор по продажам и маркетингу, производство и продажи офисной мебели (более 140 человек в прямом подчинении)
Профессиональные компетенции
- Управление продажами, маркетинг-менеджмент, клиентоориентированность, стратегический менеджмент. Специализируется на отрасли b2b
- Некоторые корпоративные клиенты: МТС, Мегафон, Билайн, Ростелеком, Росгосстрах, РОСНО, Газпромнефть, Восточный экспресс банк, ВТБ, Технониколь, Агротехнопарк, АД-Мастер, Мир Колес, Комус Групп и др.
Преподавательская деятельность
- Преподает с 2001 года в ведущих учебных заведениях и тренинговых компаниях, в том числе на программах МВА и Executive MBA МИРБИС, Российской Академии Государственной Службы (предметы «Маркетинг», «Стратегический менеджмент»).
- Сотрудничает с 2007 года с Marcus Evans (UK, операции в 38 странах). Входит в оргкомитет ежегодного форума “COMMUNICATION ON TOP” (Швейцария, Давос).
Выступления и публикации
- Андрей Кулинич – cоавтор книги «Филиальная сеть: развитие и управление»
- Ведет авторскую колонку «Практичная теория» в журнале Marketing Digest
- Оригинальные методические разработки по темам «Анализ продуктового портфеля», «Расчет прибыльности клиентов», «Управление продажами в b2b»
- Публикации в журналах «Консультант», «Банковский вестник», «Intelligent Enterprise», «Управление компанией», «Дело», «Кадровик – управление персоналом», «Современные технологии управления персоналом», «Директор», «Управление сбытом» и других.
- Автор более 12-ти мультимедийных курсов, разошедшихся большими тиражами.
Образование
- Белорусский Государственный университет информатики и радиоэлектроники, инженер-системотехник;
- Открытый Британский Университет;
- Аспирантура по экономике;
- Многочисленные курсы повышения квалификации.
Доцент МИРБИС, преподает на программах MBA и EMBA предметы: «Стратегический менеджмент», «Маркетинг», «Управление продажами».
Андрей Кулинич раб...
Резюме преподавателя
