Курс, семинар, тренинг Построение и развитие дилерской сети

Даты начала обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

22 800 р.

Добавить к сравнению

Семинар предназначен для: владельцев, коммерческих и генеральных директоров, директоров по продажам и сбыту, специалистов по развитию бизнеса, расширению рынка сбыта и увеличению продаж.

Цель семинара: обучить участников методам развития региональных продаж и инструментам работы с дилерами.

По окончании семинара участники смогут:

  • Грамотно строить и развивать дилескую сеть
  • Анализировать потенциал регионов
  • Привлекать новых дилеров к сотрудничеству
  • Разрабатывать планы развития дилеров
  • Выводить новые продукты через дилеров
  • Управлять лояльностью дилеров
  • Грамотно вести переговоры с дилером

Программа курса

Система продаж через дилерскую сеть.

  • Ключевые аспекты построение и развития региональной дилерской сети
  • Особенности построение системы продаж через дилерскую сеть
  • Как разрешать конфликты, возникающие при использовании в компании дилерской сети и прямых продаж

Анализ потенциала региона.

  • Какие критерии использовать для оценки потенциала регионов
  • Походы к сегментации дилеров
  • Как составить паспорт города и региона
  • Какие способы использовать для сбора информации в регионе
  • Анализ каналов сбыта в регионе и работы дилера

Привлечение новых дилеров.

  • Анализ товарного портфеля дилера и возможностей для входа
  • Как продавать не товар, а схему работы и доходность?
  • «Калькулятор» доходности дилера – как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией
  • Цели производителей при работе с дилерами
  • Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании
  • Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия
  • Как использовать «бизнес-план входа» для работы с региональным дилером

Развитие существующих дилеров.

  • Оценка потенциала дилера: доля рынка, доля производителя, связи, каналы сбыта и т.д.
  • Этапы развития продаж дилера
  • Что нужно дилеру от производителя на различных этапах?
  • Как сместить акцент в продажах при широком ассортименте именно на продукцию компании
  • Как планировать развитие дилера и расширение представленности товара, продвигаемых Вашей компанией
  • Методика «FLV» для оценки существующих торговых посредников
  • Как выводить новые продукты через дилера: планирование и разработка программы выведения
  • Каким образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складе дилера с учетом различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых продуктов и т.д.)
  • Анализ причин отклонения от плана закупок дилера
  • Что делать с ушедшими дилерами

Управление лояльностью дилеров.

  • Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании
  • Учет потребностей дилера при разработке программ
  • Результативность и получение обратной связи от программ
  • Дистанционный контроль внедрения программ

Ведение переговоров с дилерами.

  • Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дилерами
  • Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в ассортимент партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей, «дебиторка», возвраты, невыполнение планов продаж и т.д.
  • Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с дилерами
  • Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов
  • Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления
  • Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончанию обучения: Сертификат об участии в семинаре.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.

Преподаватели

ГОРБАЧЕВ Максим Николаевич
Кандидат психологических наук, тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции, член клуба бизнес-тренеров в Москве.

Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи».

Сфера профессиональных интересов:

Реализовал целый ряд проектов создания «с нуля» отделов продаж и развития дистрибуции, подбора, оценки и обучения торгового персонала, автоматизации сбытовых подразделений.

Публикации:

Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги», «Маркетинг менеджмент», «Управление продажами», «Управление сбытом», «Бизнес-журнал», «Деловой квартал» и т.д.

Корпоративные клиенты:

Среди корпоративных клиентов (число компаний-клиентов превысило 200): Компания «Siemens», Компания «SONY», Компания «Grunfos», Компания «Камаз», компания «Мегафон», компания «Ростелеком», компания «Caparol», «Верофарм», Компания Пивоваренная компания "Балтика", компания "RSI" (холдинг "R-Style"), ЗАО "Висма" (ТМ "Архыз"), компания "НОРБИТ" (Холдинг "ЛАНИТ"), компания "Русский Проект" , компания «Торговый дизайн», НПП «Гарант», «МДМ-Лайт» (ГК «МДМ»), 1С-Форус, компания «Rotork», компания «Мосдизайнмаш», Комбановый завод «Ростсельмаш», «Донской табак», компания «Апполо», компания «АКЕ-РУС», компания «Бунге», компания «Энфорта», компания «Бизон», «ЗапСибКомБанк».

Примеры выполненных проектов:

  • Производитель вентиляционного оборудования. Сформирована политика регионального развития. Проведена оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Автоматизирован документооборот внутри компании. Обучены менеджеры по продажам. В течении 1 года произошло увеличение продаж на 67%
  • Розничная сеть продаж металлопластиковых окон на юге России. Стояла задача перехода от продукции в низкоценовой сегменте в среднеценовой сегмент. Внесены изменения в модель продаж. Проведено обучение руководителей, менеджеров по продажам, замерщиков. Создан учебный видеофильм для обучения новых сотрудников и система оценки знаний. Удалость добиться увеличения среднего чека на 34%
  • Торговая компания (продажи канцтоваров), региональный лидер на своем рынке. Проведена стратегическая сессия. Выполнена оптимизации бизнес-процессов продаж. Автоматизированы ряд функций. Определены KPI. Подобраны руководители корпоративного отдела и торгового отдела. За год рост прибыли на стагнирующем рынке составил 32%
  • Торговая компания (кабель, провод, электротехническая продукция). Проведена стратегическая сессия. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Внедрена CRM-система. Обучены менеджеры по продажам. Рост бизнеса в 2 раза за полгода
  • Дистрибутор строительных и отделочных материалов. Внесены изменения в модель продаж. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Обучены менеджеры по продажам. Увеличение продаж на 48% за год
  • Производитель банковский техники. Стояла задача увеличения продаж определенного оборудования. Разработаны стандарты презентации сложной техники. Подготовлены презентационные материалы для работы с клиентами. Проведено «смешанное» обучение, сочетающее дистанционные и аудиторные форматы, оценка знаний и посттренинговое сопровождение. Результат: увеличение продаж оборудования на 19%
Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи». Сфера профессиональных интересов: Реализовал целый ря...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Даты начала обучения не определены.

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪