ПРОГРАММА СЕМИНАРА
Выбор и внедрение стратегии продажи
- Современная система менеджмента продаж: создание ресурсных и организационных условий
- Ключевые стратегии управления продажами: конкуренция - командность и обмен - изоляция
- Профили компетенций для разных стратегий управления продажами
- Информационные системы. Их значение в управлении продажами. Практика использования CRM
Эффективный цикл управления продажами
- Планирование продаж: анализ маркетинговых ожиданий по ключевым показателям продаж
- Постановка целей в области продаж: количественные цели и цели в области качества продаж
- Технологии организации продаж: план-актив, собрания по продажам, совместные продажи
- Эффективный контроль продаж: KPIs сотрудников и индикаторы эффективности
- Контроль ориентированный на мотивацию
Персонал, занятый в продажах
- Профиль компетенций исходя из целей и специфики продаж: от розничного продавца до В2В продаж
- Система отбора и адаптации специалистов по продажам: максимально быстрая интеграция
- Создание и управление коллективом: ценности в подразделении и атмосфера в коллективе
- Практика разрешения сложных ситуаций: «звёздный сотрудник», «связка сотрудник - клиент»
Управление компетенциями в продажах
- Внедрение наставничества в продажах: цели и технологии
- Создание центров компетенций и базы знаний внутри структуры
- Технология индивидуальных бесед и планирования профессионального развития
- Формирование компетенций по самообучению; клиентоориентированности
Построение структуры по продажам
- Построение собственной эффективной структуры по продажам: с опорой на специфику продуктов, бизнес-поведения клиентов и других факторов
- Распределение функций и зон ответственности, создание структурных декомпозиций работ, создание центров компетенций
- Эффективное использование сбытовых партнерских структур, создание сервисов для бизнес партнёров
- Анализ практик внедрения современных структур продаж: матричная и дивизиональная
Управление технологиями осуществления продаж
- Внедрение технологии «Активных продаж»: особенности менеджмента активных продаж
- Продажи ключевым клиентам: специфика организации, требования к компетенциям
- Обзор практик: агрессивные продажи, консультирование, коучинг продажи
- Сервисные продажи - особенности построения сервисов для различных категорий клиентов
Построение и развитие системы мотивации
- Краткосрочные и долгосрочные цели мотивации в области продаж
- Обзор практик применения основных моделей компенсации, преодоление типичных ошибок
- Факторы нематериальной мотивации: цели продаж, ответственность, довольный клиент, карьера
- Построение и внедрение системы грейдинга с целью удержания и мотивации ценных специалистов
Кроссфункциональное взаимодействие
- Особенности построения взаимодействия "технический специалист" - "специалист по продажам"
- Совместная работа с маркетинговой службой: анализ рынка, планирование, обратная связь
- Узкие места взаимодействия со службами HR, PR и рекламы, юристы, закупки и др.
- Конфликты интересов в работе структурных подразделений: способы модерирования
Нурпеисов Мурат Зейнолович
Исполнительный директор «Консалтинговой фирмы «Лекс». Бизнес-консультант в области управления и маркетинга. Около 50 реализованных проектов, связанных с разработкой стратегии предприятий, разработкой новых продуктов, постановкой системы маркетинга на предприятиях, организацией и проведением маркетинговых исследований. Руководство разработкой высокобюджетных инвестиционных проектов и проектов по разработке программного обеспечения. Автор публикаций в деловых изданиях «Эксперт-Урал» и «National Business». Опыт руководящей работы с 1999 г.
Ярцев Денис Валерьевич
преподаватель
