Курс, семинар, тренинг Менеджер по продукту: построение и развитие дистрибуции

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

ФОРМИРОВАНИЕ ПРОДУКТОВОГО ПОРТФЕЛЯ И РАЗВИТИЕ АССОРТИМЕНТА

• Основные проблемы управления ассортиментом: рынок FMCG и B2B
• Особенности управления «большим» ассортиментом
• Товарная стратегия компании на различных этапах жизненного цикла продукта
• Финансовые показатели оценки ассортимента: ABC-анализ, XYZ-анализ
• Показатели концентрированности и напряженности продуктового портфеля
• Адаптированный портфельный анализ
• Учет фактора сезонности при оценке ассортимента
• Прогнозирование продаж: оценка рыночных факторов, влияющих на продуктовый портфель
• Продуктовая стратегия компании на различных этапах жизненного цикла продукта
• Управление продвижением продуктового портфеля
• Развитие продуктового портфеля. «Обновление» и «искусственное устаревание» продуктов
• Проблема «каннибализма» новых и старых товаров. GAP-анализ продаж
• Сегментирование рынка. Определение емкости и потенциала рынка
• Определение перспектив и стратегии для различных направлений по методу 1000x1000

ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ДИСТРИБУЦИИ ПРОДУКТА

• Эффективные алгоритмы выхода: каналы дистрибуции, закрепления и расширения позиций
• Основные стратеги дистрибуционной политики: эксклюзивность, «три», «три +n» и другие.
• Определение стратегии исходя из корпоративных коммерческих целей, специфики продукта, использование SWOT в определении партнёров
• Слагаемые дистрибуции: интересы дистрибуторов, интересы поставщика, варианты коммерческой политики: «идеальный дистрибутор», матрица дистрибуционного потенциала, отбор потенциальных дистрибуторов
• Исследование рынков: сбор и анализ маркетинговой информации, первичное предложение о дистрибуции, определение каналов сбыта, анализ представленности дистрибуторов в различных каналах сбыта, формирование параметров характеристики канала
• Переговоры с дистрибутором: исследование клиентского портфеля дистрибутора, коммерческих требований, определение глубины проникновения на рынок.
• Презентация «бизнес-плана входа», взаимодействие с СПР (структура принятия решения), позиционирование поставщика, продуктовой линейки. Сервисная поддержка
• Выведение новых продуктов на рынок: от количественного планирования до согласованной программы выведения и закрепления продуктовой линейки
• Развитие взаимоотношений с дистрибутором: цели и задачи развития, этапы, векторы: доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды, эффективные запасы и др.
• Формирование и поддержание лояльности дистрибутора: программы стимулирования дистрибуторской лояльности
• Подготовка и совместное проведение маркетинговых программ: выставочная активность, акции в точках продаж, рекламные кампании, продуктовое обучение менеджеров
• Конфликтные ситуации: ценовой демпинг, «дебиторка», возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром «продукт второго эшелона»
• Практикум: бизнес-имитация «Активизация дистрибуторских продаж»

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В ТОРГОВЫХ КАНАЛАХ: Trade Promotion

• Инструменты стимулирования сбыта
• Политика создания устойчивых конкурентных преимуществ
• Стратегии "push" и "pull"
• Основные программы стимуляции торговой сети
• Классификация и выбор торговых каналов для воздействия
• Этапы планирования программ стимулирования сбыта
• Анализ клиентской базы, как эффективно распределить усилия и ресурсы между торговыми каналами
• Механизмы реализации программ стимулирования
• Ценовое и неценовое стимулирование сбыта
• Примеры программ мотивации дилеров
• Бюджет и финансовое обоснование программ стимулирования
• Критерии и оценка эффективности программ Trade Promotion

ВЫБОР ПРОДУКТОВ ДЛЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ

• Методика выбора товаров на основе анализа ассортимента
• Индикаторы для выявления «плохих» продаж отдельных продуктов и категорий
• Товарная стратегия на различных этапах жизненного цикла продукта.
• Разделение ассортимента на категории, формирование в ассортименте ролевых групп для увеличения продаж
• Учет фактора сезонности при оценке ассортимента
• Методика создания специальных предложений на основе статистики продаж

СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ДЛЯ КОНЕЧНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ: Consumer Promotion

• Ключевые особенности успешной рекламной кампании: типичные ошибки и неудачи – российская практика
• 20 отличительных черт успешного маркетинга: простота и доступность, измеряемость, научное обоснование, фокус на клиента, повторные продажи, знание психологии потребительского поведения
• Особенности и законы потребительского поведения. Как и почему мы выбираем
• Портрет «идеального клиента», их «горячие кнопки», наше «идеальное решение»
• Инструменты воздействия на выбор покупателя. Что обязательно необходимо учитывать
• Лестница товарной категории в сознании покупателя
• Конкуренция: кто наш истинный конкурент, конкурентная стратегия и инструменты конкурентной борьбы, инструменты для анализа конкурентов
• Маркетинговые исследования: что они дают и как провести саму. Конкурентная разведка розницы и тестирование рекламных материалов
• Разработка эффективного маркетингового плана стимулирования: что и как делать
• Обзор сильных и слабых сторон СМИ и других инструментов продвижения
• Внутренние ресурсы компании. «Внутренние» ресурсы. Сервис, PR, название магазина, компании, слоган, точки контакта
• Партизанский взгляд на продажи: как привлечь новых покупателей, увеличить средний чек и количество покупок

Горбачев Максим Николаевич

Горбачев Максим Николаевич

Сфера профессиональных интересов:

Продажи и переговоры
Управление откатами
Управление торговым персоналом
Управление дистрибуцией

Практическая деятельность:

2004 г. – наст.время - тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции. Входит в 10-ку лучших тренеров России сферы продаж по рейтингу журнала "Sales Business/Продажи".
2002 – 2004 – директор, консалтинговая компания
2001 – 2002 – замдиректора по развитию, финансовые услуги
1999 – 2001 – замдиректора по коммерческим вопросам, торговля техническими маслами
1998 – 1999 – менеджер по продажам, дистрибутор фармпрепаратов

Образование, повышение квалификации, научные стажировки:

1999 – 2002 - аспирантура ЮФУ (РГУ)
1998 - 2003 – ЮФУ (РГУ), специализация: юриспруденция
1994 - 1999 – ЮФУ (РГУ), специализация: психология

Основные публикации:

· Горбачев М.Н., Ткаченко Д.В., Ходарев А.С. Разведтехнологии в продажах. М. Вершина, 2008
· Ткаченко Д.В., Горбачев М.Н. О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции. М. Вершина, 2007
· Ткаченко Д.В., Горбачев М.Н. Переговоры об откате. М. Вершина, 2008
· Ткаченко Д.В., Горбачев М.Н. Эксплуатация торгового персонала. М. Вершина, 200
· Ткаченко Д.В., Горбачев М.Н. Как провести тренинг продаж. М. Вершина, 2009

Ермаков Дмитрий Викторович

Ермаков Дмитрий Викторович

Сфера профессиональных интересов:

Партизанский маркетинг
Позиционирование
Программы продвижения
Психология потребительского поведения
Маркетинг продаж

Практическая деятельность:

Участие в деловых конференциях в качестве эксперта по маркетингу (Нижний Новгород, Самара, Казань, Екатеринбург и д.р.)
Приглашенный эксперт для участия в Бизнес-турне по городам приволжского федерального округа «ПФО - территория успеха» для предприятий розничной торговли. Организатор проекта Сбербанк России.
Автор и ведущий семинаров по маркетингу
С 2005-наст. время консультант по маркетингу, продажам, проектная работа. Основные направления – разработка и реализация программ продвижения, позиционирование, партизанский маркетинг, маркетинговая поддержка продаж компании.
2009-2010 – start-up проект по открытию и постановке работы магазина самообслуживания.
2008-2009 – директор по маркетингу станкостроительной компании EXEN. География продаж Россия, СНГ.
2005-2007 – генеральный директор компании R-Group, специализация: маркетинговые исследования, программы продвижения, рекламная поддержка.
2003-2005 - начальником маркетингово-информационной службы завода ТРУД (производство товаров народного потребления). География продаж Россия, СНГ.
2001-2003 - менеджер по работе с клиентами, с конца 2001 по 2003 начальник отдела маркетинга в поволжском представительстве рекламного агентства Bounty Euro RSCG.
2000-2001 – специалист по рекламе в медиахолдинге, руководитель коммерческого отдела.

Образование, повышение квалификации, научные стажировки:

1997-1998 - НГЛУ, курсы по маркетингу, специализация: маркетинг
1995-2000 - НГЛУ, специализация: переводчик

Основные публикации:

Автор статей для журнала «Новости Менеджмента»
Автор блога о маркетинге - Еrmakovmarketing.ru

Ярцев Денис Валерьевич

Ярцев Денис Валерьевич

Сфера профессиональных интересов:

Управление продажами B2B, B2C сектор
Оценка и развитие бизнес-персонала
Эффективное руководство коллективом
Построение каналов сбыта

Практическая деятельность:

2010 – н.в.- Портал «MyResult.ru», Управляющий партнёр
2006 – 2010 - ГК «Специальные Системы и Технологии», зам. Генерального директора
2005 – 2006 - «АТВ - системы безопасности», Исполнительный директор
2001 – 2005 - Партнёрство «Ярцев, Аннюк», бизнес-тренер, консультант
2000 – 2001 - ЗАО «Евроадресс», специалист по обучению
выведение и закрепление ряда торговых марок нишевых продуктов на федеральном уровне
разработка и внедрение (полный цикл) стандартов управления и осуществления продаж в 6 компаниях различного уровня
запуск 3 отделов продаж «с нуля» и открытие 4 региональных филиалов «с нуля»
подготовка и успешная реализация порядка 30 проектов assessment – center и среднесрочного обучения менеджеров различного уровня

Образование, повышение квалификации, научные стажировки:

1997г. - Павлодарский Государственный университет. Высшее педагогическое образование
2003г. - Психологический институт РАО, кандидат психологических наук по специальности: психология развития, акмеология.

Основные публикации:

"Книга коммерческого директора"

Даты начала обучения не определены.