Мастерство продаж (курс, семинар, тренинг)

1 день

Введение в тренинг

· Самопрезентация участников

· Определение ожиданий и целей участников,

· Схема продаж. Факторы увеличения продаж компании

· Этапы продаж

Контакт

· Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт

· Умение расположить потенциального клиента

· Коммуникативные инструменты идеального продавца

Специфика телефонных продаж

· Входящие: Стандарты телефонной коммуникации

· Исходящие: Телемаркетинг

· Законы написания «сценариев» для телефонных продаж

· Преодоление первичного барьера при холодном обзвоне. Способы прохождения секретарей

Работа с отказами

· Работа с отказами. Клиент сказал «нет» что делать?

· Что делать если клиент уже работает с Вашими конкурентами?

· Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту

Управление контактом

· Основные понятия: «тема», «послание», «ролевая позиция», «ведущий – ведомый»

· Техники активного слушания

· Удержание «предмета» разговора

Выяснение потребности

· Техники активного слушания как способ управления продажей

· Управление продажей с помощью вопросов

· Схема «ведение клиента»

· Перевод «негатива» в «позитив»

Презентация товара

· Законы грамотной презентации

· Правила «отстройки» от конкурентов

· Формы представления основного конкурентного преимущества

· Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента

· Техника самопрезентации

· Ролевой репертуар продавца - консультанта (информатор; агрессор; партнер-консультант)

2 день

Управление конфликтами

· Виды конфликтов

· Алгоритм управления конфликтом. Способы управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента

· Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи

· Техники регулирования своего эмоционального состояния и состояния партнера

Работа с возражениями клиента

· Отработка навыков управления конфликтом и работы с возражениями клиента

· Стандартные возражения клиента и способы работы с ними

Долгосрочные отношения с клиентом

· Приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом

Основные психологические типы поведения покупателей

Работа с «трудными клиентами»

· Иерархия потребностей покупателя

· Психологические типы клиентов

· Особенности обслуживания «трудных клиентов»

Большая ролевая игра «Выиграть тендер»

Отработка навыков:

· Установления контакта

· Выяснение потребности

· Презентация

· Работа с возражениями

· Завершение продажи/контакта

Подведение итогов

Антонина Кашина